Александр Левитас - Еще больше денег от вашего бизнеса

Можно также не использовать рекламные материалы вообще, а вместо этого заняться живым информированием окружающих. Так, работники компании, которая бурит скважины на дачных участках, после завершения работы обязательно обходят соседние участки, предлагают свои услуги со скидкой, «раз уж мы все равно здесь» – и нередко тут же получают дополнительный заказ.

Существует способ, позволяющий бизнесу существенно сократить расходы на рекламу, почти не снижая ее результативность. Этот способ – совместная реклама, когда в одном рекламном материале, будь то плакат, листовка, щит или объявление по радио, потенциальному клиенту предлагают купить товары или услуги сразу двух (а порой и трех-четырех) компаний.

Существуют несколько подходов к совместной рекламе, и самый простой из них – совместная реклама «на равных». Если товары или услуги двух компаний адресованы одним и тем же клиентам и, главное, уместна покупка обоих товаров сразу и, как правило, в одном месте – эти компании могут давать рекламу, призывающую покупать и то, и другое.

Например, производители соленых огурцов и водки могут дать совместную рекламу наподобие «Соленые огурчики “Пупырчатые” – хороши под водочку, особенно под “Сорокаградусную”!» Ресторан и кинотеатр, находящиеся рядом (на территории одного торгового центра или просто в соседних домах), могут запустить совместную рекламную акцию, предлагая скидки в ресторане посетителям кинотеатра и наоборот. Производитель компьютеров и производитель программного обеспечения могут дать рекламу, призывающую покупать оба бренда вместе. И точно так же могут рекламироваться вместе магазин женской одежды с магазином бижутерии, продавец автозапчастей со станцией технического обслуживания и так далее.

Соответственно, каждый из бизнесов, совместно рекламирующихся «на равных», берет на себя половину расходов на рекламу. Если полоса в газете или размещение на щите обошлись бы компании в 1000 долларов, сейчас ей придется заплатить всего 500. Правда, и эффективность такой рекламы будет несколько ниже, ведь тут потенциальному клиенту надо запомнить две марки, а не одну. Но достаточно часто игра стоит свеч – обычно рубль, вложенный в совместную рекламу «на равных», приносит большую отдачу, чем рубль, вложенный в самостоятельную рекламу того же типа.

Существуют и другие способы совместной рекламы, позволяющие эффективно привлечь больше клиентов за вдвое-втрое, а то и в десять раз меньшие деньги. Обычно на консультациях я подбираю для клиентов способы, наиболее подходящие именно для их компании – если вам нужна помощь, обращайтесь.

Если у вас есть хороший клиент – в его ближнем круге общения наверняка найдется немало людей, которые тоже могли бы стать хорошими клиентами для вас. Поэтому в партизанском маркетинге существует множество способов включить сарафанное радио и сделать так, чтобы клиент пригласил своих друзей, коллег или родных сделать покупку у вас.

Например, можно обещать подарок, который получит группа покупателей , сделавших заказ вместе. Этот бонус должен быть достаточно привлекательным, чтобы клиенту хотелось его получить, но при этом его себестоимость должна быть максимально низкой. В таком случае ваши покупатели станут приглашать друзей, чтобы совершить покупку совместно и получить подарок.

Один из моих клиентов, владелец ресторана узбекской кухни, по моему совету дарит чайник чая тем гостям, которые приходят на бизнес-ланч группой из четырех человек и более и садятся вместе. В результате постоянные клиенты, работающие по соседству, стали звать с собой коллег, чтобы получить бесплатный чай, и количество проданных бизнес-ланчей ощутимо выросло. Себестоимость чайника – горсть сухой заварки узбекского «девяносто пятого» чая и литр кипятка – составляет меньше 10 рублей, т. е. меньше 2 рублей и 50 копеек на человека.

Собственно, даже если посетители ресторана решат обмануть заведение и будут на входе довариваться между собой, что они притворятся, будто пришли вместе – заведению это все еще будет выгодно, поскольку то же самое количество гостей займет меньшее число столиков и за счет этого вырастет пропускная способность ресторана в час пик.

Также небольшой подарок с низкой себестоимостью (например, для кафе это может быть подарочный купон на чашку эспрессо) можно предлагать клиенту после завершения работы и расчета – если он оставит отзыв или рекомендацию в социальных сетях с прямой ссылкой на вашу страницу, аккаунт или сайт. Обычно весь ближний круг клиента подписан на него в одной из основных социальных сетей – и многие из этих людей увидят информацию о вас.

Для некоторых бизнесов в сфере услуг очень эффективным способом рекламы может стать раздача постоянным клиентам подарочных купонов (либо промокодов или QR-кодов), дающих возможность один раз бесплатно воспользоваться вашей услугой . Например, фитнес-клуб или бассейн может раздавать купоны на одно пробное посещение, интернет-сервис – на пробный месяц или год подписки, школа танцев или английского – на мастер-класс, клуб интеллектуальных игр – на одну игру и так далее. Вам такой подарок не будет стоить почти ничего.

Даже при очень скромной себестоимости важно следить, чтобы подарочные купоны доставались не всем подряд, а только постоянным покупателям, приносящим хорошую прибыль. Такому клиенту лучше выдавать не один купон, а сразу три-пять, как подарок для его друзей. Логика тут проста: если человек полюбил наш бизнес, его друзьям мы тоже можем понравиться.

Вы можете открыто сказать человеку, что рады видеть его своим клиентом, и полагаете, что среди его друзей и близких есть и другие столь же замечательные люди, и вы хотели бы сделать им подарок и познакомиться с ними. Надо только объяснить, что речь идет именно о разовом подарке, и поэтому не стоит передавать несколько купонов одному человеку, он все равно не сможет ими воспользоваться.

Важно, чтобы это был именно безусловный подарок, а не скидка или акция в стиле «купи X, получи Y» – человеку гораздо проще и психологически комфортнее сказать своему другу: «Вот тебе подарок от меня», чем уговаривать людей сделать у вас покупку, пусть даже и по акции.

Если прием сработает, ваша компания без затрат на рекламу получит новых хороших клиентов. Если не сра-ботает – вы потеряете стоимость нескольких кусочков бумаги.

Еще один похожий способ – дарить хорошему покупателю скидочный или подарочный купон на то, что ему сейчас точно не нужно . Скажем, подарить клиентке парикмахерской купон на бритье бороды. Или дать покупателю, который недавно уже приобрел телевизор, скидку на телевизор (но на другую модель, чтобы человек не возмутился, почему ему самому пришлось платить полную цену).