Федор Нестеров - ТРАЙ. Где в бизнесе деньги и как до них добраться

– Попытки делегировать роль интегратора наемному менеджеру обычно неуспешны. Викмэн прав в том, что интегратор должен быть партнером, а не наемным менеджером. Причина проста: роль интегратора предполагает работу над развитием бизнеса. Это мышление предпринимателя, совладельца бизнеса. В то время как наемный менеджер больше ориентирован на работу внутри бизнеса, а не над бизнесом.

Главной проблемой Предпринимательской операционной системы является то, что из роли Техника её невозможно внедрить.

Внедрение EOS начинается с распределения обязанностей между существующими сотрудниками (роль Менеджера) и формирования видения (роль Предпринимателя). В то время как E-myth Майкла Гербера утверждает, что исходной точкой в которой находится большинство предпринимателей является роль Техника. Техника, который живет в мире работы, работает внутри бизнеса и не понимает как ему строить свой бизнес.

Техник не просто не сможет внедрить EOS у него нет на это запроса.

Джино Викмэн устранил вторую слабость E-Myth (противоречие между новым и старым), но ничего не предложил для решения первой слабости (предприниматель в состоянии Техник).

Система развития бизнеса ТРАЙ была создана, как независимая от EMyth и EOS параллельная разработка. Но по факту оказалась их дальнейшим продолжением и развитием.

В 2011 году после пятнадцати лет работы в консалтинге, я запустил программу для владельцев малого бизнеса которая называлась «Бизнес-прорыв». Программа давала понимание того, как работает компания и учила умению управлять людьми. Выпускники программы переставали пытаться все делать сами, начинали делегировать свои задачи подчиненным и управлять ими.

Говоря языком этой книги, программа выводила предпринимателей из состояния Техника и учила мыслить и действовать как Менеджер. За 3 месяца. В режиме онлайн-обучения. Без отрыва от работы.

Наблюдая за поведением выпускников, я обнаружил, что после освоения навыка управлять людьми, дела в их бизнесах улучшались, но не радикально. Вопросы и исследования показали, что управление людьми не единственный навык, который нужен владельцу. У них не хватало умения продавать и я создал программу по обучению владельцев навыку личных продаж.

Странно но именно такой на рынке не было. Были программы для продавцов, для руководителей отделов продаж. А программ для владельцев, дающей системное понимание сути продаж на уровне бизнеса и базовые навыки – не было.

Потом программу по построению системы продаж из наемных сотрудников.

Потом программу по созданию классного продуктана основе параметров личности владельца.

Потом программу по управлению бизнесом.

Через 3 года количество перешло в качество и из нескольких отдельных программ родилась целостная система развития бизнеса.

ТРАЙ.

ТРАЙ естественно включает в себя основные положения E-Myth и EOS, и добавляет к ним новые составляющие.

В переписке в Facebook я как-то увидел очень интересную фразу:

Мой учитель по финансам учил меня, что финансы это наука не о счете денег, а о решениях об их перемещении. И в этой науке понимание сути операции намного важнее количественных данных.

Это утверждение полностью применимо к бизнесу.

Предпринимательство – это наука о решениях, принимаемых предпринимателем на разных стадиях развития бизнеса. И понимание сути операций важнее количественных данных. Федор Нестеров

Как начинается бизнес?

Сначала появляется основатель (предприниматель). Если попробовать описать эту картину геометрически, предпринимателя можно сравнить с точкой в пространстве. Без него рождение бизнеса невозможно, но одного его присутствия недостаточно.

Чудо зарождения жизни возникает тогда, когда у основателя появляется идея. Идея о том, как можно сделать «хорошо» какой-то группе людей.

Нельзя сделать хорошо сразу всем: люди слишком разные. Поэтому любая идея бизнеса нацелена на определенную аудиторию людей (клиенты) и количество этих людей задает будущий масштаб бизнеса. В нашей картине количество Клиентов описано окружностью, диаметр которой зависит от количества Клиентов.

Однако любая идея – нематериальна и говорит только о намерение, а не о действии.

Чтобы идея материализовалась, её нужно превратить в Продукт (товар или услугу) – то есть во что-то конкретное, делающее Клиентам «хорошо».

Продукт не может сам по себе попасть к Клиентам – ведь они еще даже не знают о его существовании. Для организации деятельности по предоставлению Продукта Клиентам (информирование Клиентов о его существовании, производство Продукта, обмен Продукта на деньги Клиентов, доставка, обслуживание и т.п.) основатель создает специальный инструмент – Компанию.

Именно через Компанию предприниматель общается с Клиентами, продает, принимает платежи и совершает другие действия по предоставлению Продукта.

Появление Компании и начало деятельности по предоставлению Продукта позволяет Основателю получить обратную связь от Клиентов и теперь он может создать следующую версию Продукта. Которая еще лучше удовлетворяет потребности клиентов и это приводит к развитию Компании. Что оказывает влияние на личность Основателя и заставляет его самого как-то развиваться… Все. Процесс запущен. Треугольник бизнеса создан.

Треугольник бизнеса – это сочетание Основателя (мозг), Идеи (душа) и Компании (тело) бизнеса. А площадь треугольника – это и есть сам бизнес.

Развитие бизнеса так и происходит по расходящейся спирали – выросший Основатель еще лучше понимает Идею бизнеса, что позволяет создавать на ее основе все новые и новые Продукты. Которые еще больше пользуются спросом у Клиентов, что создает поток денег и приводит к новому развитию Компании. И так – до бесконечности.

Чуть подняли один угол, это создает основу для поднятия следующего угла, потом следующего… а площадь треугольника все растет и растет. Единственное, что ограничивает этот рост – размер целевой аудитории (количество Клиентов).

Если клиентов мало, то можно вырастить только маленький бизнес.

Если потенциальных клиентов много, то бизнес может стать очень и очень большим.