Николай Голещихин - ГОЛДРИНГ. Алгоритм эффективных продаж

Кстати, о возражениях. Исходя из моей тренерской статистики, методика работы с возражениями – это один из самых актуальных и востребованных модулей. Очень часто начинающие переговорщики ломают копья, тратят огромное количество энергии как раз на этом этапе переговорного процесса. Мы с вами научимся, как проходить его легко, комфортно и с максимальным результатом. А ещё научимся радоваться тем победам и результатам, которых будем достигать в переговорах.

Структура книги построена так, что по окончанию её прочтения вы сможете успешно проводить любые переговоры в формате «WIN-WIN». Это формат, когда выигрываете и вы, и ваш собеседник, наращивая уровень доверия и результативность от одного этапа к последующему, выстраивая долгосрочное взаимодействие. Соответственно, с каждым этапом вы и ваш партнёр будете становиться богаче во всех отношениях: эмоциональном, финансовом и личностном.

Есть ещё одна особенность этой книги. У вас будет возможность практического освоения инструментов и методик. У нас с вами будут небольшие домашние задания в конце каждой главы. Я рекомендую вам не просто знакомиться с материалами глав, каждая из которых посвящена отдельным инструментам продаж, но и посвятить время практической их отработке.

На мой взгляд, крайне важно, чтобы в процессе обучения у вас происходили изменения на трёх уровнях: в голове, в руках и в сердце. Что это значит? Во-первых, у вас должна появиться новая и полезная информация. Новые методы мы с вами обязательно рассмотрим, и я уверен, что мне удастся удивить вас своими авторскими находками и эксклюзивными подходами к общению, но, с точки зрения объёма новой информации, мне вряд ли удастся конкурировать со знаменитыми поисковыми системами «Яндкс» и «Google». Новой информации от них вы можете получить намного больше, чем от меня. Так что, как говорится, будем брать качеством.

А вот для того, чтобы самые уникальные методики начали без сбоев работать в ваших руках, они должны стать частью вас через их тестирование и множество повторений. Это значит, что ваши руки должны научиться делать что-то новое. Вы должны перейти на качественно новый уровень коммуникации, внедряя практические инструменты. Что-то будет получаться сразу, что-то – только после десятков повторений. Будем развиваться и двигаться вместе.

И третий аспект. Важным компонентом моей образовательной методики является воодушевление на действие. Как мы будем это делать? Как ни странно, но тоже через практику. Когда вы берёте для себя новый инструмент, начинаете его тестировать и внедрять в свою профессиональную деятельность, и чувствуете, что от шага к шагу вести переговоры становится всё легче, а результаты переговоров всё больше и больше вас радуют, уверенности в своих силах и мотивации совершенствоваться становится с каждым днем всё больше.

Да, чуть не забыл…) Что значит «ГОЛДРИНГ»? Это не просто сочетание двух слов – «золото» и «круг» (цикл). Это «золотой цикл». Почему золотой? Потому что направлен на получение блестящих результатов. А почему цикл? Ответ заложен в философии методики – любые переговоры цикличны. В переговорах не должно быть точек. Это всегда многоточие… Ещё не завершив текущую встречу, мы в тот же момент начинаем подготовку к следующей встрече с этим клиентом. Кроме того, «ГОЛДРИНГ» – это аббревиатура из названий основных этапов алгоритма ведения переговоров. Каких именно – мы рассмотрим в следующих восьми главах.

Я искренне желаю вам удачи и азарта в совершенствовании навыков ведения переговоров!

Ну что ж, друзья, добро пожаловать в первый раздел методики, позволяющей вести переговоры в любом формате, с любыми контрагентами на максимально эффективном уровне!

Сегодня мы поговорим о первой части методики, обозначенной буквой «Г», что означает «Готовность». Я глубоко убежден, что конечный результат переговоров зависит не столько от нашего мастерства приводить весомые аргументы и блестяще парировать возражения оппонента, сколько от навыка подготовки переговоров. К слову сказать, формирование возможных сценариев хода переговоров и конструирование весомых аргументов на вопросы и возражения клиента – это часть процесса подготовки к встрече.

Я уверен, что и ваш профессиональный опыт подсказывает, что когда вы всесторонне подготовлены, только тогда, когда вы во всеоружии, есть смысл стартовать. Помните, что у вас «никогда не будет второй возможности произвести первое хорошее впечатление». Поэтому, как говорилось в одном замечательном советском мультфильме «Ноги, крылья, хвост», «лучше день потерять, потом за пять минут долететь». Надеюсь, что я практически убедил вас уделять максимальное количество внимания и времени именно на этот модуль.

Почему я так настойчиво акцентирую ваше внимание на этом модуле? По двум причинам. Первое – моя практика показывает, что этого навыка у большинства менеджеров по продажам просто нет. Часто приходится наблюдать формат: «ввяжемся в бой, а там по ходу разберемся…». А потом возникает вопрос, почему не хочется поднимать трубку для очередного звонка или ехать на встречу с клиентом, а иногда вообще идти на работу. Но о причинах и закономерностях возникновения депрессий и профессионального выгорания менеджеров по продажам поговорим немного позже. Обещаю.

И второе. Возвращаясь к этапу, на котором переговорщики тратят неимоверное количество временных, эмоциональных и энергетических ресурсов – о работе с возражениями. Если мы недостаточно подготовлены к переговорному процессу, то практически закономерно сталкиваемся с возражениями, жесткими контраргументами, а порой и с неприкрытой агрессией со стороны собеседника.

На мой взгляд, вполне логично, потому что если мы тщательно не подготовились, то чаще всего не можем создать контакт и доверие, которые необходимы для понимания, кто перед нами, каковы его страхи, боли, ограничения, ожидания и потребности. Ведь если достаточного уровня комфорта и доверия в общении нет, то наш собеседник не раскрывается, он не готов делиться тем, что для него по-настоящему важно, значимо, чем-то сокровенным. Соответственно, мы пытаемся проскочить все эти «телячьи нежности», идём, как говорится, «сразу к делу» и строим презентацию нашего предложения, основываясь на гипотезах, что то, что у нас есть, ему жизненно необходимо. Или со всей своей пролетарской наивностью верим и надеемся, что сможем его в этом убедить. И, как следствие, внутри переговоров у нас возникают несостыковки, которые приводят к тому, что уже в процессе, как нам кажется, безупречной презентации, мы получаем целый шквал возражений и вопросов, которые чаще всего связаны как раз с тем, что нам не удалось создать тот самый уровень контакта, который достаточен для того, чтобы общаться как хорошие давние друзья. Именно поэтому основной акцент сегодня сделаем на том, какие пять пунктов, какие пять основных инструментов необходимо использовать для того, чтобы наш переговорный процесс на последующих этапах двигался намного комфортнее, намного проще и завершился тем результатом, который необходим.