Олеся Белоусова - Как открыть свой фитнес-клуб. Инструкция к применению

Ответьте на следующие вопросы:

Как мы уже говорили в предыдущей главе, бюджет на рекламу составляет 30% от суммы оставшейся после всех обязательных расходов (аренда, зарплата и т.д). Даже если реклама только в Интернете, сумма будет не меньше этих 30%.

Вы уже производили расчеты в предыдущей главе, поэтому представляете, какую сумму на рекламу можете себе позволить.

При финансовом планировании лучше ориентироваться на прошлые года. Исходя из бюджета и сезонности делаем план для внутреннего и внешнего потребителя.

У вас есть таблица или ПО, в которую вы ежедневно заносите доходы и расходы и цель на что, были потрачены средства. В конце месяца у вас есть колонка «реклама», где вы четко видите сумму и всегда сможете посчитать сколько денег составила реклама и насколько была эффективной.

Мероприятия для внутренних и внешних потребителей

Действующие посетители клуба.

Здесь две цели: сформировать большую лояльность нашего потребителя и продать ему дополнительные возможности (услуги, допродажи). Это те, кто уже к вам ходит или ходил раньше и у вас есть его контакты. Для них должно все время что-то происходить, чтобы была тусовка и было интересно.

Все мероприятия формируются исходя из целей. Их не должно быть много, но они обязательно должны быть. Если часто проводить, то потеряют ценность для клиента, а для сотрудников это будет очень энергозатратно.

Какие мероприятия будут работать для клиента:

– День рождения клуба,

– Новый год (для клиентов клуба),

– 8 марта и 23 февраля.

Можно взять традиционные или создать свою традицию.

За год должно быть примерно 4 крупных мероприятия, то есть 1 раз в три месяца.

Пример

У нас на предприятии была традиция фитнес-шашлык. Мы выезжали на природу. Очень хорошо проходил этот формат, Подумайте, какую традицию вы можете сделать у себя.

Вход на такие мероприятия как правило платный, поэтому основные затраты переложены на клиента. Мероприятие должно быть такое интересное, что очень захочется туда сходить.

Могут быть мелкие дополнительные мероприятия, которые не требуют серьезной подготовки и отражают направленность клуба. Если вы классический клуб, где основная аудитория женщина 30—35 лет, то не стоит проводить соревнования по жиму штанги. Любое мероприятие – это ресурс и каждое мероприятие должно иметь финансовый результат.

Задание:

Составьте финансовый план мероприятия, затем организационный и после мероприятия отчет сколько было привлечено денег в результате.

Не нужно сопротивляться сезонности бизнеса, просто нужно ее учитывать. Отслеживайте тенденции ежегодно, смотрите когда спад, когда подъем. Если вы планируете повышение цен, то запланируйте, в какой период вы это сделаете.

Рекомендованная ставка – максимум 15%. При повышении цен негатив будет. Если будет повышение больше 15%, это бьет по нервной системе и негатив будет зашкаливать. Если сделать ставку меньше 15%, то смысла не будет. При том же количестве негатива, экономического эффекта нет.

Повышение цен нужно готовить заранее, это должно быть частью рекламной компании, нужно подготовить плавный переход. Поэтому заранее готовим объявление, даем возможность купить по старым условиям, предупреждаем людей заранее.

Внешний потребитель.

Это потенциальные посетители, то есть те, которые еще не знают о нашем предприятии, но интересуются фитнес-услугами.

Когда клиенты звонят, приходят нужно фиксировать, где клиенты получили информацию о вас. Можно сделать форму и постоянно фиксировать. Как мы можем составить план проектов на следующее полугодие если не знаем, какое из них работает, а какое нет. Какое дает больший приток людей. Сначала такой документ должен быть в печатном варианте, а потом переводим в электронный вариант.

Почему сразу не сделать электронный вариант? – напрашивается вопрос. И у нас на предприятии также было предложение оставить только программу, я тогда приняла решение, в любом случае, дублировать в бумажном виде. Пусть это по старинке, но как показывает практика, работает это лучше. Например, мы можем не успеть внести в программу данные и они потеряются. В бумажном виде все сохраняется.

Что должно быть в документе:

ФИО (если представился)

Какой тренировкой интересовался (цель звонка)

Результат – перезвоню, записался, оставил почту итд

Контакт, если оставил

Откуда узнал

Я часто присутствую в рабочей зоне сотрудников и слышу, как они говорят по телефону и напоминаю им узнавать подобные вещи.

Примерно 10—15% людей приходят сразу без звонка. Их также нужно опросить – откуда узнали о фитнес центре, как нашли сайт, какой поисковик использовали, рекомендовал ли кто-то фитнес именно здесь.

Такую работу требуется пробовать с каждым клиентом. У каждого сотрудника на столе должен быть список вопросов для клиента.

Как это устроено у нас.

В каждой анкете мы делаем пометки. Все что выделено зеленым цветом, проработано, то есть человек занесен в программу, добавлен в рассылочную базу. Если цветом ничего не выделено, значит, работа еще ведется.

Когда менеджер по расписанию запрашивает статистику, мы смотрим какие семинары чаще всего спрашивают, что у нас востребовано и в соответствии с этой информацией выставляется расписание.

Статистика показывает также, какими темами не интересуются. Если преподаватель предлагает новое направление, то аргументом будет только статистика. Мы должны знать, кого конкретно можем туда позвать и какой будет результат.

Также с тренировками, важно понимать с какими вопросами обращаются чаще всего. Возможно, вы развиваете групповые программы, которые аудитории не интересны.

Если вы увидите, что люди спрашивают то, чего у вас не представлено, для вас это сигнальная лампочка, значит нужно добавлять это направление в программу.

Новое направление имеет смысл открывать только в том случае, если 20% от общего потока готовы на него ходить.

Какую еще информацию дает статистика.

Вы видите насколько сотрудники доводят до конца звонок, посещения. Если человек позвонил и ничего не оставил никакой информации, значит есть причина. Я всегда ее нахожу, когда переслушиваю разговор.

Обычно мы не предлагаем клиентам подписаться на нас, а просто предлагаем дружить в соцсетях, например. Просим назвать аккаунт, чтобы «маякнуть» ему в инстаграм или другой соцсети. Человек может и не подпишется на нас, но контакт у нас уже будет.