Андрей Кондрашин - Секреты высокой прибыли ресторанов. Миллион за стойкой

© А. Кондрашин, А. Еланцев, А. Парабеллум, 2016

© ООО «1000 бестселлеров», 2019

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2019

Вы приступаете к чтению книги «Ресторан на миллион», в ходе работы над которой вы будете узнавать и внедрять самые простые и малозатратные способы увеличения доходов ваших ресторанов, кафе, баров или других объектов общественного питания. Для увеличения продуктивности подготовьте, пожалуйста, сразу ручку и фломастеры, чтобы выделять самую актуальную для вас информацию и выписывать приходящие по ходу чтения идеи.

Книга «Ресторан на миллион» – это «ящик» с наиболее эффективными инструментами для роста ваших продаж с помощью малых затрат и усилий. Очень часто даже самые, на первый взгляд, незначительные изменения способны дать ошеломляющий эффект. Ведь весь ресторанный бизнес складывается из мелочей, поэтому именно они в конечном счете и определяют успех заведения.

Разумное использование маркетингового бюджетадля одиночного ресторана или кафе – это, по сути, единственный реальный шанс достойно выдерживать конкуренцию с крупными сетевыми компаниями. А советы и методики, которые приводятся в классических книгах по маркетингу, рассчитаны прежде всего именно на крупные компании, а никак не на малый и средний бизнес.

Если вы будете действовать по принципам, рассчитанным на корпорации вроде McDonald’s и Starbucks, ваш небольшой ресторанчик может обанкротиться в одночасье. Это связано с тем, что у малого и среднего бизнеса нет достаточных ресурсов, чтобы «палить из пушек по воробьям»: проводить масштабные рекламные кампании, арендовать сотни дорогостоящих биллбордов, спонсировать олимпийские игры или запускать ролики по федеральным телеканалам. Несетевые рестораны должны действовать снайперски аккуратно и точечно , экономя свой рекламный бюджет. Каждый вложенный рубль в итоге должен окупаться.

Однако есть и хорошие новости. У небольших компаний тоже существует очень важное преимущество – это гибкость и скорость принятия решений. При правильном использовании этот козырь способен обеспечить победу в конкурентной борьбе. Сетевые заведения подобны крейсеру, который долго и трудно разворачивать, а мобильные и быстрые несетевые «катера» успеют за это время поменять направление уже раз десять.

Доходы заведений сферы общественного питания основываются на шести основных факторах успеха.

• Понятная и востребованная концепция;

• Персонал, который умеет и хочет продавать;

• Эффективные инструменты увеличения среднего чека: правильные акции, бонусы, грамотно составленное продающее меню и многое другое;

• Регулярное привлечение новых гостей в ваше заведение;

• Увеличение количества повторных продаж: работа с постоянными клиентами;

• Дополнительные каналы продаж: использование скрытых возможностей, которые позволят вам получать больше денег от вашего заведения.

Книга структурирована таким образом, что в каждой главе подробно раскрывается один ключ к увеличению доходов любого заведения. Огромное преимущество данной системы в том, что факторы могут работать не только все вместе, но и по отдельности в разных комбинациях. Например, если вы используете лишь два из шести ключей, этого уже может быть вполне достаточно, чтобы увеличить доходы ресторана на 30–40 %. Но лучше всего использовать максимальное количество приемов, ведь в этом случае действует эффект синергии. То есть 1 плюс 1 равно не 2, а 5, 10, 50 и т. д.

Десятки инструментов могут приносить вам деньги уже с завтрашнего дня, если вы начнете их использовать. В конечном счете чем больше ключей вы задействуете и развиваете, тем больше денег вы и зарабатываете. И, что вполне закономерно, тем большего успеха вы в итоге добьетесь.

С помощью технологий, изложенных в книге «Ресторан на миллион», небольшими шагами и с ограниченным бюджетом – или вовсе без него – вы сможете выжать из своего заведения максимум возможностей. Рост выручки на 10 % – минимальный результат активных участников тренинга, проводившегося на основе данной системы. Это результаты тех рестораторов, которые выполняли задания и использовали полученные знания на практике по принципу «узнал – сразу внедрил».

Чтобы более четко сформировать общую картину по всем фронтам работ, вкратце расскажем о каждом из 6 факторов роста доходов.

Концепция – это воистину основа основ любого заведения. Необходимое, но недостаточное условие для успеха. Это в первую очередь та идея, которой вы привлекаете своих гостей, поэтому она должна быть достаточно интересна и востребована. Концепция – это тот фундамент, на котором строится весь ваш бизнес. А на зыбком фундаменте при всем желании ничего грандиозного возвести не получится. Даже самое лучшее воплощение плохой концепции принесет лишь убытки.

Ко всему прочему, ошибки в концепции достаточно сложно поддаются исправлению. Ведь если заведение на протяжении долгого времени пустует, то, вероятно, у него уже сложилась определенная репутация, которая мешает его развитию. С этой точки зрения, открыться с нуля зачастую даже легче, чем перепозиционироваться и видоизменить свою концепцию.

Пример неудачно выбранной концепции можно рассматривать только в контексте: то, что отлично идет в одном месте, может с треском провалиться в другом. Несколько лет назад в городе с чуть более чем 10 000 жителей открылся фешенебельный finedining ресторан. Его владельцы рассчитывали привлечь всю платежеспособную аудиторию, поэтому установили цены на порядок выше всех остальных заведений города. Но, к сожалению, их расчет оказался неверным, поскольку выбранная ниша оказалась недостаточно емкой, чтобы обеспечить ресторану заполняемость. В итоге владельцам пришлось сократить цены практически в 2 раза, но в глазах местных жителей этот ресторан так и остался слишком дорогим и пафосным.

К счастью, в обратную сторону действует тот же механизм: продуманная востребованная концепция при грамотном воплощении способна обеспечить очередь возле вашего входа.

Мировая сеть кондитерских «Dunkin Donuts» на сегодня состоит более чем из 10 тысяч заведений. Такого успеха ей удалось добиться именно благодаря востребованной и продуманной концепции.

Четкая и понятная идея кофеен с фирменными пончиками пришлась по вкусу всему миру. Кроме того, компания с самого начала сфокусировала своиусилия на активных молодых людях, которым дорога каждая минута времени. Такое ясное понимание своей аудитории позволило проводить высокоэффективные маркетинговые кампании, что в итоге принесло бренду мировую славу.