Гарри Бэнкмэн - Банковские кейсы 1.0. Развитие, продажи, карьерный рост менеджера по продажам

Знаешь – значит можешь рассказать о продукте.

Можешь рассказать – значит можешь продать продукт.

С тех пор, я постоянно изучал продукты. Я учил инструкции дома. И пришел к еще двум выводам.

Во- первых, продукт нельзя изучить один раз и навсегда. Это похоже на уборку квартиры, если ты ее убрал, то через неделю ее нужно опять убирать – то есть убираться нужно постоянно. Так и с изучением продуктов и чего бы то ни было еще: если ты хочешь, что-то знать, ты должен это изучать постоянно, в противном случае ты все забудешь.

Вывод номер два – это высокий уровень знания продукта. Я видел менеджеров, которые сдавали тестирование по продукту без единой ошибки, но при этом они не могли рассказать о нем клиенту. А именно возможность рассказать и является главной целью при обучении. Ставьте себе задачу, что каждый продукт – это стихотворение, которое нужно читать клиенту. И цель твоя – выучить это стихотворение и рассказывать четко и уверенно, чтобы продавать.

Итак, для хороших продаж в Банке нужно постоянно учиться, постоянно повторять инструкции. И мне встречалось два варианта, как это организовывали успешные менеджеры.

Во-первых, в чем все сходятся – это понимание того, что учиться нужно вне работы. Конечно, это не жизненная аксиома, а просто опыт ряда менеджеров.

Печатай себе инструкции. Инструкции по продуктам, тарифы, примеры договоров.

В первом варианте ты можешь читать их по дороге домой и на работу. Иногда читать на выходных. Во втором – я сам не пробовал, но говорят, что даже книги есть, посвященные этому – взять на вооружение привычку вставать на час раньше и этот час посвящать саморазвитию, в том числе чтению инструкций. Думаю, первый подойдет тебе, если ты долго добираешься до работы на общественном транспорте, второй – если ты живешь недалеко от работы.

Когда тебе приходит на почту новая информация, которую нужно изучить, то ее нужно распечатать и взять на изучение. Когда ты не изучаешь ее на работе, то можешь больше времени потратить на звонки и работу с клиентами, т. е. больше заработать. При этом изучение – не разовое действие, ты будешь периодически повторять этот материал. Да и дома тебе будет проще сконцентрироваться на материале, легче его понять и быстрее запомнить.

Важно не пересылать материалы на личную почту, это вызывает вопросы у службы безопасности. Печатай документы. Это тоже запрещено, но никогда еще не подводило.

Когда ты начинаешь что-то знать, чего другие не знают, это приятное ощущение.

Спустя уже несколько дней ежедневного повторения информации о продуктах ты почувствуешь себя увереннее, сможешь ответить на любой вопрос, будешь убедительнее в общении с клиентами – и в итоге станешь профессионалом.

Подготавливая рассказ о продукте, сосредоточься на всех преимуществах. Ты должен уметь рассказать о каждом, потому что никогда не знаешь, что заинтересует клиента. И рассказывай, рассказывай родным и близким, друзьям, коллегам из других подразделений, пойди и предложи кредитные карты, например, коллегам из среднего и малого бизнеса.

Можешь рассказать – значит можешь продать.

Совет, конечно, очевиден для большинства тех менеджеров, кто долго работает. Но не все придают ему значение или даже не замечают. В общем, когда сам начинаешь пользоваться продуктом, то его становится легче продавать.

Ты оказываешься на стороне клиента, ты сам проделываешь те действия, которые делает клиент. И поэтому начинаешь понимать, что посоветовать клиенту, что подсказать, чтобы использование продукта было выгоднее, комфортнее. А если у клиента, что-то не получается, то ты сможешь не отправлять его в поддержку для самостоятельного решения проблемы, а легко посоветуешь ему правильные действия для быстрого решения.

Конечно, не все продукты банка тебе доступны для оформления. Но большинство из них может оформить любой менеджер: карты, брокерские счета, ПИФы, и т. д.

Для этого не нужны миллионы, ты всегда можешь воспользоваться минимальными суммами для входа. Ты будешь полностью понимать, как работает продукт, а значит сможешь более предметно и красочно рассказывать о нем клиенту.

Я лично себе открывал все продукты, которые продавал: карты, ПИФы, брокерский счет, ИИС, металлические счета, НСЖ.

Когда оформляешь себе продукт, то читаешь договор. И мозг уже совсем по-другому начинает его воспринимать. Особенно я это почувствовал, когда себе оформлял НСЖ. Я месяц думал над набором рисков, какие включать, на каких сэкономить. Я вычитывал договор в поисках подвоха, чтобы предусмотреть это в будущем. После этого ты уже лучше начинаешь понимать клиента и уже сам говоришь ему: «Смотрите, здесь вам нужно подумать, есть такие варианты» и уже не так расстраиваешься, когда клиент говорит, что ему нужно подумать. Главное здесь, конечно, не решать за клиента, все люди разные, и не нужно навязывать ему тот вариант, который выбрал ты.

Когда я стал работать премиальным менеджером, то сам начал пользоваться консьерж-сервисом и картой Приорити пасс. И я уже мог рассказать клиенту на своем примере, как лучше ими пользоваться, какой бизнес-зал лучше в аэропорту.

Пользуясь картой, ты можешь рассказать, куда можно потратить баллы по кэшбэку. Пользуясь инвестициями, сможешь рассказать, сколько ты заработал, например, на ПИФах в процентном выражении. Или, о том, что можно подать заявление на налоговый вычет через интернет, не выходя из дома.

При этом, кроме того, что ты будешь хорошо разбираться в продукте, тот факт, что ты сам пользуешься им, будет вызывать высокое доверие клиентов. И на вопрос «А сами вы себе оформили?» ты с уверенностью ответишь – «Первым делом».

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.