Богдан Муштат - Скажи возражениям «Нет»
- Название:Скажи возражениям «Нет»
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:неизвестен
- ISBN:9785005019271
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Богдан Муштат - Скажи возражениям «Нет» краткое содержание
Скажи возражениям «Нет» - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
– неудобное для покупателей местонахождение точки сбыта
– отсутствие определённой целевой аудитории или местонахождение точки сбыта в малопроходимом месте
– незнание рынка сбыта (места и времени сбыта товара) конкурентов
4. Проблемы, связанные с неправильным привлечением клиентов
– расположение рынка сбыта не в том месте, не для той целевой аудитории
– незнание и непонимание целевой аудитории
5. Проблемы, связанные с ценообразованием
– борьба среди конкурентов за самую привлекательную цену для покупателей
– неумение работать с основными категориями покупателей:
• категория людей, для которых любая цена является очень высокой, и которые всегда ищут халяву или что-то бесплатное (предложите таким клиентам скидки, акции, тест-драйвы, бонусы)
• категория людей, которые постоянно сравнивают цены и ищут самые дешёвые товары или услуги, невзирая на затраты, возникшие во время поиска (предложите такой категории покупателей множество дешёвого товара, сравните стоимость этого товара с дорогим аналогом, и тогда эти покупатели купят у вас всё, что только можно, но по низкой цене)
• категория людей, производящих расчёт «цена/качество» и определяющих, стоит ли товар тех денег, которые просит продавец (используйте гарантии, при которых цена будет удовлетворять покупателей благодаря качеству товара)
• VIP – категория клиентов, любящих всё самое элитное и эксклюзивное и готовых платить дорого только за бренд (предоставьте данной категории покупателей эксклюзивный товар или услугу с сервисом и обслуживанием на самом высоком уровне)
• категория людей, готовых платить любые деньги за товар или услугу, которые были нужны им ещё вчера (используйте быстрый сервис обслуживания, чтобы в следующий раз эти покупатели вернулись к вам)
Проблемы, находящиеся на стороне покупателя
1. Неподходящая цена
– слишком высокая цена на товар или услугу
– слишком низкая цена на товар или услугу
– неподходящая цена в данный момент
– несправедливая цена, по мнению клиента
2. Технические условия
– не устраивает цвет товара
– не устраивает внешний вид товара
– не устраивают размеры товара
– не устраивает упаковка товара
– пугает приобретение незнакомого товара
3. Качество товара или обслуживания
– не устраивает слишком короткий срок гарантии или его отсутствие
– качество товара или обслуживания не оправдывает ожиданий покупателя
– не устраивает короткий срок эксплуатации
4. Эмоции
– отсутствует настроение совершать покупку в данный момент
– личная неприязнь к продавцу
5. Негативный опыт в прошлом
– товар или услуга не оправдали желаемого результата
– не были озвучены определённые условия гарантии
– не были озвучены правила эксплуатации
– негативное или некачественное обслуживание
6. Нововведения
– подвергается сомнению обновлённая упаковка
– подвергается сомнению изменение цены как в одну, так и в другую сторону
7. Влияние окружения
– близкие люди отговаривают от дорогостоящей покупки
– близкие люди препятствуют совершать излишние приобретения
– близкие люди убеждают не покупать определённый товар в каком-то конкретном магазине
8. Сложная или долгая покупка
– от покупки останавливает большая очередь
– от покупки останавливает заполнение слишком большой документации
9. Негативное обслуживание или негативная обстановка
– отсутствие примерочных
– присутствие неприятного запаха
– грубость или безразличие продавца
10. Поведение продавца
– навязчивость
– чрезмерно большое внимание
– выманивание лишних денег
Психология возражений
У всех людей разные взгляды на мир, поэтому в большинстве случаев любые возражения возникают из-за недопонимания друг друга.
Каждый человек по-своему смотрит на картину реальности мира. И если сейчас вы представите автомобиль своей мечты, то он кардинально будет отличаться от автомобилей, которые представят другие люди. Кто-то подумает о красном Ferrari, кто-то представит мощный Mercedes-Benz, а для кого-то лучшим автомобилем будет минивэн Тойота Альфард.
Сколько людей, столько и мнений. Многообразие жизненного опыта и приобретённые навыки делают каждого человека индивидуальным, не похожим на всех остальных. И зачастую люди, не дослушав до конца друг друга, начинают по-своему докручивать в своей голове недосказанные мысли, воспринимая информацию собеседника совсем в другом ключе. Поэтому в таких ситуациях часто возникают возражения.
Каждый человек имеет свой внутренний мир, который основывается на трёх принципах.
1. Обобщение
Люди всегда всё обобщают. Купив в магазине некачественный товар, они начинают считать, что все остальные товары в этом магазине тоже плохого качества. Большинство не покупают товары с рук, так как боятся получить подделку. А если какой-то продавец ещё и нахамил однажды, то они начинают считать и других работников торговли наглыми невоспитанными грубиянами.
Обобщение может быть, как в плохую, так и в хорошую сторону.
На таком принципе в голове каждого человека строится определённый фильтр, который мешает человеку по-настоящему раскрывать в себе какие-то таланты. Поэтому старайтесь всё обобщать только в хорошую сторону.
Если однажды получилось добиться цели, значит, получится и сейчас!
2. Упущение
Упущение – это процесс, во время которого человек зацикливается на чём-то второстепенном или отвлекается на что-то, в следствие чего упускает то, что происходит вокруг него.
Очень часто люди упускают определённые моменты в своей жизни. Например, человек замечтался или отвлёкся в смартфоне на соцсети и проехал нужную остановку.
Упущение так же, как и обобщение, действует и в плохую, и в хорошую сторону. Если вы фокусируетесь на поставленной цели, то, скорее всего, кроме этой цели ничего больше не замечаете, а главное, не замечаете неудачи, которые происходят рядом с вами.
3. Искажение
Есть хороший анекдот на тему искажённого воображения.
Рассказ девушки:
– Мы пришли с парнем в ресторан. Он был хмурый и при встрече не поцеловал меня в щечку. Наверное, у него кто-то есть, я ему не нравлюсь. В ресторане я заказала себе бутылку шампанского, он отказался со мной его пить, просто тупо смотрел в никуда и о чем-то думал. Скорее всего, он меня больше не любит.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка:
