Аркадий Теплухин - Как открыть успешное дело? Часть 2. Записки миллионера

Просто нужно «залезть» в компьютер и походить по магазинам. Понаблюдать за покупателями. О методах сбора информации про конкурентов и покупателей, смотрите в главе о маркетинге. По ходу дела, продавая некоторое время, вы научитесь регулировать свои цены, учитывая чувствительность спроса и силу бренда (марки). Все же, рассмотрим метод определения оптимальной цены полностью. Это вам пригодится.

Если «просто», то можно определять нужные цены по методу основателя и владельца «IKEA» Ингвара Кампрада, который говорил, что: начинать нужно с квартиры: подсчитать, сколько обычная семья со средними доходами платит за проживание или аренду; посмотреть, какая мебель нужна для обстановки квартиры; вычислить, по какой цене люди будут готовы купить товары, чтобы при этом еще и платить по счетам на содержание своего жилища.

Народная мудрость: «От цены вашего продукта зависит ваша прибыль и выживание вашего дела».

Основной вопрос – понравится ли ваша цена вашим потенциальным покупателям? Будут ли они покупать по таким ценам, которые вы установили? Сложные вопросы. Поэтому ЦЕНЕ уделяют особое внимание. При стартапе нельзя ставить цену просто так, от фонаря, как многие делают. Рассмотрим, как нужно работать с ценой.

Попробовав различные методы определения оптимальной цены на новые продукты, могу предложить следующий эффективный алгоритм.

Алгоритм определения оптимальной цены для нового продукта

• Проводится анализ цен на выбранном рынке и динамики их изменений во времени.

• Определяется объем выбранного рынка (в денежном выражении).

• Цена = Бренд + нужды + издержки. Маркетинговая цена. Брендовую составляющую, при стартапе, не учитываем.

• Определяются реальные пороги цены: нижний и верхний.

• Определяется оптимальная цена.

• Определяется ценовая эластичность и ее влияние на спрос.

1. Анализ цен.

Проводится анализ цен на выбранном вами рынке (нише рынка) и динамика их изменения (за месяц, квартал, год и д.т.). Если рынок новый, можно рассмотреть цены на товары заменители и /или аналогичные продукты. Это даст представление о ценах. Но придется обязательно тестировать цены на новый продукт, используя опросы участников рынка.

Прежде чем назначить нужную вам цену, определяем ценовую ситуацию на выбранном рынке.

Для чего проводятся обычные действия – это сбор маркетинговой информации с помощью различных источников (вторичных и первичных). Или:

• Одним из источников информации для такого мониторинга является Росстат, который приводит данные о розничной торговле и ценовые обзоры групп товаров. Научитесь работать с информацией Росстата. И это не дорого. Данные, так же, берутся у различных исследовательских компаний (см. список источников вторичной информации в главе о маркетинге). Например, о конкурентах и ценах, предлагаемых в ресторанах Москвы (или других городов), можно узнать на сайте: www.menu.ru

• Изучение цен конкурентов. Ваших конкурентов. Чем заняты конкуренты и как работают с ценами? Анализируется ценовая политика (игра) конкурентов: как они реагируют на новые рыночные условия, как меняют цены во времени, какие цены устанавливают на новые товары и почему, какова ценовая политика – о скидках и преференциях. Источники информации: изучение прейскурантов, прайс-листов, другой информации рекламно-информационного характера конкурентов, посещение производителей, оптовиков, магазинов, ярмарок и выставок в виде перспективных клиентов. Можно многое узнать о ценах, просто позвонив: во – первых от лица производителя, во – вторых от лица покупателя, в- третьих, в виде корреспондента бизнес издания и т. д. Но нужно помнить, что в это же самое время, когда вы заняты интереснейшим делом – слежкой за конкурентами, они так же, рассматривают и вас, в «бинокль».

• Смотрим – есть ли регулирование цен на ваш продукт со стороны государственных и муниципальных органов власти.

2. Объем рынка.

В главе о маркетинге были покажу методы расчета объема рынка.

Такой расчет необходим для оценки рынка в денежном и количественном выражении. Можно посмотреть, как ценовые колебания повлияют на объем рынка и/или рыночных сегментов и ниш. Оценивая рынок (сегменты/ниши) для разных уровней цен, вы получите о нем более полное представление. Какие цены сегодня? Как они менялись во времени и как это влияло на объем (денежный) рынка или ниши?

3. Цена.

Цена формируется на основании определенных ценностях бренда, плюс, учитываются конкретные нужды потребителей. Так как ценности бренда (марки) еще только на бумаге, то про бренд пока не вспоминаем. О нуждах и потребностях рассказано в главе о маркетинге. Основная ошибка при установлении хорошей цены, ее первоначальное занижение – ошибаются в более чем 75% случаев.

Определение порогов цены – нижний и верхний. Или это стоит 200 руб. или 1000 руб. Почувствуйте разницу!

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.