Карло Пиньятаро - Продажи со стилем. Секреты продаж от экспертов премиум-сегмента

Вместе мы рассмотрим несколько примеров того, чему мы можем научиться у великих брендов. Вы узнаете, как применить данные методы в своем бизнесе независимо от того, в какой сфере вы работаете.

И последнее, но не менее важное: вы овладеете основными техниками, которые помогут вам претворить описанные принципы в жизнь путем выполнения конкретных действий.

Эта книга написана для всех, чья работа связана с продажами: для фрилансеров и сотрудников компаний, независимо от их должности и сферы деятельности. Техники, описанные в книге, будут полезны предпринимателям, менеджерам, финансовым брокерам, сотрудникам банков и архитекторам, а также дизайнерам, консультантам, HR-специалистам и ритейлерам. Одним словом, эта книга для всех, кто понимает, что в профессиональном и корпоративном мире на всех уровнях человеку необходимо знать, как правильно себя преподносить.

Действительно, практически все должности подразумевают контакт и взаимодействие с покупателями, поставщиками, коллегами или другими сотрудниками компании. Умение продавать (и в том числе продавать себя) со стилем – эффективный способ улучшить это взаимодействие, обеспечив тем самым успех своему бизнесу, компании, в которой вы работаете, и вашей карьере в целом.

Каждая глава посвящена отдельному аспекту продаж

Я постараюсь изменить ваше представление о многих составляющих деловых отношений, чтобы вы увидели их с новой стороны, о которой раньше не задумывались. После прочтения этой книги вы овладеете техниками, которые помогут вам улучшить навыки взаимодействия, получите полезные рекомендации для вашего бизнеса. Каждый метод будет рассмотрен с практической точки зрения.

В конце каждой главы вы найдете одно или несколько заданий, чтобы вы сразу могли применить изученный метод в своей работе.

Поскольку сейчас мы живем в эпоху цифровых технологий, вы можете связаться со мной и поделиться своими идеями, предложениями или комментариями. Просто найдите меня по ссылкам ниже:

– https://ae.linkedin.com/in/carlopignataro

– www.carlopignataro.com

Это позволит мне усовершенствовать книгу, когда я буду выпускать новую редакцию.

Желаю вам приятного чтения!

Итак, мы рассмотрим несколько стадий продаж, которые будут описаны с теоретической и, самое главное, практической точки зрения в виде техник и рекомендаций, которые помогут вам развиваться как личности, предпринимателю, консультанту и менеджеру на всех уровнях рынка. Каждая концепция, описанная в этой книге, будет сразу же подкреплена соответствующими техниками, упражнениями и новыми привычками, которые я буду приводить в каждой главе.

Предлагаю в таком случае начать с основных понятий, которые я буду подробно анализировать и рассматривать по ходу книги, и которые помогут вам выработать новый подход к продажам и способам самопрезентации:

– значение стиля и воспринимаемой ценности;

– причины того, почему у компаний премиум-сегмента можно почерпнуть продвинутые стратегии для развития бизнеса, даже если ваша целевая аудитория – масс-маркет.

Цель первой главы – предоставить в ваше распоряжение новые концептуальные инструменты, чтобы вы смогли переосмыслить способы ведения бизнеса, а также ваше взаимодействие с клиентами, поставщиками и коллегами. После этого, начиная со следующей главы, мы сконцентрируемся на тактических и стратегических приемах, которые будут поддерживать вас в профессиональной сфере ежедневно.

Продажи со стилем означают прежде всего обретение собственного стиля. Иметь собственный стиль означает умение выделяться на фоне других, быть уникальным в мире, который становится все более стандартизированным и ожесточенным с точки зрения конкуренции. Другими словами, стиль означает установление более качественных отношений с клиентами, коллегами и партнерами.

Если вы не можете продемонстрировать эту «дополнительную» ценность, которая делает вас уникальным в глазах других, то вы рискуете остаться далеко позади, ведь выбирать вас в таком случае будут просто на основании цены, оборота, новизны и обычной конкуренции. Это понятие одинаково применимо как к компаниям, так и к отдельным людям.

Является ли стиль чем-то врожденным? Конечно же, нет. Как и всеми прочими навыками, им можно овладеть.А чтобы постичь, на первый взгляд, такое едва уловимое и таинственное качество, проявляющееся в нашем поведении, нам необходимо очень четко понять, что включает в себя концепция стиля.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ:В целях этой книги термин «стиль» означает умение повышать воспринимаемую ценность нас самих, нашего продукта или услуги в глазах покупателя, чтобы стать для него более ярким и запоминающимся.

Мы продаем со стилем, когда достигаем этой цели и предлагаем другой стороне дополнительную ценность(в отношении нас и нашего продукта), превышающую ценность самого продукта или ценность, предлагаемую конкурентами.

Принимая во внимание, что продаваемый продукт остается прежним, тот, кто продает этот продукт с учетом тонкостей стиля, сможет привлечь покупателя на свою сторону, поскольку покупатель почувствует положительные стороны такого предложения.

Если предоставляемая услуга одна и та же, то клиент в итоге выберет более умелого консультанта, а не его конкурента, потому что первый сможет вселить в него глубокое чувство доверия, надежности и энтузиазма.

Некоторые из нас, похоже, обладают врожденным даром в этом отношении, и, возможно, вы сами относите себя к этой категории людей. Однако я попрошу вас провести честную оценку собственных качеств, чтобы удостовериться в том, что вы не обманываете сами себя. Когда дело касается продаж, то часто мы оцениваем себя выше, чем мы есть на самом деле. Именно поэтому нельзя опираться только на инстинкт, ведь в таком случае вы не сможете выйти за рамки собственного восприятия. Иногда следование своему инстинкту в подобных делах может привести к обратному эффекту. Например, если мы стремимся казаться умными и разговорчивыми, иногда это может принести больше вреда, чем пользы.

Вместо этого я предлагаю вам познакомиться с механизмами, которые успешно помогут вам создать свой уникальный стиль. После этого вы сможете эффективно применять данные методы, адаптируя их в процессе под собственные потребности и естественные особенности вашего характера, формируя таким образом ни с чем не сравнимый стиль – «ваш» стиль. Благодаря этому вы станете особенными запоминающимсядля своих коллег, клиентов и непосредственных руководителей.