Галина Жукова - Как танцоры с дизайнерами воевали. Введение в сценарный подход к переговорам

Маша попросила меня связаться с РА и узнать условия. Я согласилась ей помочь – понимая, что времени у нее на все не хватает. Условия агентства такие: есть стоимость печати и монтажа плаката и есть стоимость дизайна макета. Можно прислать свой макет.

Я рассказала Маше об этих условиях – и дальше, мол, давай сама разбирайся. Как мне показалось – агентство работает нормально, менеджер понимает что говорит и что делает.

Мария заключила договор с ТЦ на аренду рекламного места, оплатила месяц аренды.

Договорилась с РА о разработке дизайна, изготовлении и монтаже плаката, оплатила обе услуги.

В этой части договоренностей я не участвовала.

За день до даты монтажа плаката (и начала оплаченного срока аренды рекламного места) РА присылает макет дизайна.

Макет Марии не нравится. Она пишет письмо менеджеру РА о том, что результат ее не устраивает, просит вернуть деньги.

РА ничего ей не ответило.

Маша звонит мне, рассказывает о случившемся.

Я понимаю, что она сейчас в переживаниях – и в таком состоянии проблему не решит. Или решит не лучшим образом. Поэтому предлагаю передать решение этого вопроса мне. Маша с удовольствием соглашается.

Вот такая сложилась ситуация в жизни.

Прежде чем перейти к ее решению, давайте обозначим ряд основных понятий.

Ситуация – это выделенная часть жизненного потока.

Она имеет границы. Границы ситуации можно раздвинуть или сузить – во времени или в пространстве. Можно началом истории выбрать заказ рекламы, а можно – открытие танцевального зала в торговом центре.

Если мы начнем раздвигать границы, то наш случай может превратиться из ситуации про дизайн – в ситуацию про то, почему я согласилась решать проблему вместо дочери).

Сузим границы до истории «про дизайн».

Даже в таких узких границах ситуация проходит через ряд миров. Каждый из этих миров имеет свое устроение.

В нашем случае выделим такой ряд:

– мир нашей семьи (мама – дочка – и другие члены семьи),

– мир клуба (где Маша – руководитель),

– мир ТЦ (где есть вложенные миры – отдел аренды помещений, отдел маркетинга, бухгалтерия и другие),

– мир РА (где есть менеджер, дизайнер, отдел производства, монтажники и другие).

Между этими мирами есть отношения.

Клуб является арендатором для ТЦ. При чем – и арендатором помещения, и арендатором рекламного места.

Между ТЦ и РА тоже есть отношения – которые нам мало известны.

Клуб является заказчиком для РА.

Каждый мир имеет свое устроение: границы, хозяина, правила, вложенные миры – и многое другое. Чем лучше мы знаем и понимаем устроение каждого мира и отношения между ними – тем лучше мы понимаем ситуацию в целом и легче можем найти решение.

Часть устроения мира мы видим и знаем. Часть – нам неведома.

В этой неведомой части есть вопросы, ответы на которые нам хотелось бы знать. Такие вопросы о неведомом мы называем пробелы. Это нечто неизвестное нам, что важно было бы знать для решения ситуации.

Раньше я называла это «ключевыми вилками». Сейчас заменила на более точное слово – пробел (в нашем представлении о ситуации).

Например, в нашей истории (в том объеме, как она описана) пробелами могли бы быть вопросы:

– Было ли составлено ТЗ (техническое задание) заказчиком для дизайнера – и если было, то какое именно, что там написано?

– Кто и как делал дизайн макета (новичок или опытный дизайнер)?

– Какие права есть у менеджера РА, может ли он принять решение о возврате денег за дизайн – или ему надо с кем-то согласовывать этот вопрос? С кем? Есть ли шансы это сделать?

– Когда был заключен договор с РА и почему макет дизайна прислали только накануне монтажа?

И еще ряд вопросов, которые мы оставим за кадром, потому что наша задача сейчас – не разобрать ситуацию в полной мере, а лишь познакомиться с основными понятиями подхода.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.