Константин Ермин - Риелтори. Как стать/быть риелтором

Практика:

Какие ниши и сегменты рынка участником, которого вы являетесь, наиболее свободны от конкуренции?

Проанализируйте лидеров текущего рынка. Какие есть слабые или проблемные зоны в их предложении?

Сформулируйте какие вы, можете предложить конкурентные преимущества для клиентов, исходя из проблемных зон ваших конкурентов.

Используя свой личный опыт, особенности вашей личности, подумайте какое уникальное торговое предложение вы можете составить для ваших клиентов.

В чем ваша индивидуальность и особенность, что могут положительно повлиять на процесс и результат вашей работы с клиентом?

Его характеристики и стратегии работы. Составление Ц.А. Внимание к мелочам (сервис и качество обслуживания.)

Распределение/Зрелость.

Основные характеристики стадии

Темп роста: высокий

Конкуренция: высокая

Товары-заменители: есть

Технология: открыта

Уровень охвата рекламой: высокий

Потенциал роста: низкий

Спрос меньше Предложения

Стадия распределения характерна смешанным настроением. Часть участников считает, что падение, вызванное после стадии роста – это неизбежная коррекция, и что через некоторое время цена продолжит увеличиваться. Часть участников, которые не успели реализовать свои цели на вершине стадии эйфории, стараются реализовывать их сейчас.

Для стадии распределения, ввиду сформировавшихся цен, характерны хорошие новости и большие объёмы.

Фактически, весь рынок разделен между крупными участниками, и клиентский выбор зависит только от качества сервиса. Снижается рентабельность бизнеса, а покупатели отлично разбираются в предложениях.

Если конкуренцию и вызываемый ею массовый демпинг удается удержать в разумных рамках. Если же нет, то норма прибыли может существенно снизиться, несмотря на большие совокупные объемы продаж. На абсолютно конкурентном рынке совокупная прибыль стремится к нулю. Веская причина задуматься об эксклюзиве! Тем более, что конкуренция на третьем этапе развития рынка продолжает усиливаться.

Стратегия работы на данном рынке:

Автоматизация и систематизация работы.

В приоритете направленность на клиентоориентированный сервис, а значит внимание к мелочам и деталям в работе с клиентом.

Выявление индивидуальных потребностей своей целевой аудитории.

Практика:

Какие есть современные способы, площадки, сервисы или мобильные приложения, которые могут помочь систематизировать или автоматизировать вашу работу*?

Разделите весь процесс вашего взаимодействия с клиентом на этапы. На каких этапах и как вы можете сделать процессы более комфортными и приятными для клиента?

Составьте портрет СВОЕЙ Целевой Аудитории.

Задайте себе 10 вопросов от бизнес-консультанта Дэна Кеннеди и постарайтесь на них ответить:

Что заставляет их просыпаться ночью?

Чего они боятся?

На что / на кого они злятся?

Какие их 3 основных переживания за день?

Какие тренды живут в их бизнесе / жизни?

О чем они втайне мечтают?

Какая у них система мышления? (пример: инженеры – аналитическое, дизайнер – творческое)

Есть ли у них свой язык?

Кто успешно продает похожие товары и каким образом?

У кого не получается это и почему?

Дополните портрет по пунктам.

Пол и возраст;

География (если вариантов несколько);

Уровень дохода;

Образование;

Семейное положение;

Интересы, увлечения;

Проблемы, страхи.

На обосновании этой информации сделайте выводы:

Какие проблемы решит ваш продукт;

Как клиент будет его использовать;

Какие условия приобретения ему подходят;

Что положительно повлияет на выбор в пользу вашей компании;

Что заставит воздержаться от покупки у вас;

Чего клиент ожидает от продукта.

Способы мониторинга ЦА, для корректировки портрета.

Переписка в мессенджерах и соц. сетях.

Обратите внимание, какие слова, фразы, вопросы, предположения повторяются, какие темы больше всего волнуют клиентов.

Записи первичных входящих звонков

Изучите обращения клиентов и посмотрите, какие формулировки они используют, какие возражения высказывают. Это поможет проследить их логику принятия решения.

Обзоры и отзывы

Благодаря этим способам вы можете поверять, сходится ли ваше представление о ЦА с реальностью.

Его характеристики и стратегии работы. Расширение зоны взаимодействия с участниками рынка.

Спад/старение.

Основные характеристики стадии

Сильное падение продаж

Конкуренция: высокая

Товары-заменители: есть

Технология: открыта

Уровень охвата рекламой: высокий

Потенциал роста: отсутствует

Спрос меньше Предложения

Некоторые компании уходят с рынка, некоторые идут на объединение и коллаборацию.

Заключительная стадия характерна сильным снижением объёма продаж, огромной конкуренцией, выбор на рынке становится огромным. На данной стадии необходимо как можно быстрее закрывать длинные позиции и открывать короткие позиции. Во время этой стадии зарождается основа для нового движения, накопления/аккумуляции средств.

Стратегия работы на данном рынке:

Объединение и развитие партнерской сети.

В приоритете работа с покупателем.

Планирование выхода на новый рынок.

Практика:

Какую ценность лично вы получаете в результате своей риелторской деятельности?

Какова ваша роль на рынке недвижимости?

Что сейчас происходит с риелторской деятельностью в мире? Какие есть новые тенденции, тренды?

Что происходит с риелторами в вашем городе?

Представьте и увидьте, те выгоды, которые получают ваши клиенты в чем польза вашей риелторской деятельности? Кому еще вы можете быть полезны на рынке недвижимости, каким группам людей?

Представьте себе всех людей, которым вы можете принести пользу и тех, кто уже сейчас получает ее благодаря вам. Представьте и опишите их.

Мысленно, как если бы вы могли, перенеситесь на пять лет вперед. Представьте те цели и результаты, которых вы добились, действуя наилучшим образом в течении этих 5 лет. Посмотрите на всех тех людей, кому вы принесли пользу в течении этих пяти лет, что самого важного вы создаете для них?

Охватите все эти пять лет максимально широко насколько это возможно. Что вы замечаете? Чем вы гордитесь больше всего?

Каковы те ценности, которые позволяли вам сохранить вашу мотивацию и веру в себя в течении этих пяти лет? Что из этого является для вас ключевым?

Если бы вы могли увидеть калейдоскоп образов, в которых вы видите ваш успех и во всех этих образах, как в фотографиях вы видите себя, что было бы изображено на этих фото?