Владимир Попов - Автобизнес новой реальности

4. Клиент получает возможность самостоятельно планировать операции trade-in, управляя ценой его реализации.

Общеизвестно, что хороший продавец изначально уверен в том, что клиент приобретет автомобиль в кредит, используя имеющийся у него автомобиль в качестве одного из инструментов для финансирования сделки. Чаще всего для иллюстрации этого мы используем принцип четырех квадратов, в верхней части которого – наши деньги, а в нижней – деньги клиента. Для того чтобы клиент получил максимум информации о текущей цене своего автомобиля, ему необходимо предложить систему скоринговой оценки с планируемой ценой на дату запроса. В сочетании с финансовым инструментом, позволяющим оценить ежемесячные платежи, учитывающие стоимость сдаваемого автомобиля, клиент сможет подобрать для себя максимально комфортные условия и сроки как реализации имеющегося автомобиля, так и покупки нового. Фактически эта технология позволяет развивать операционный лизинг для физических лиц с использованием онлайн-сервиса.

5. Клиент получает практически полные права доступа в электронную торговую систему автодилера.

На сегодня клиент с абсолютным большинством автодилеров может участвовать в процессе сделки только в качестве стороны переговоров, с доступом к необходимому объему информации в соответствии с желанием продавца. Именно попытка сохранения продавцом монополии на информацию в условиях новой реальности является бесперспективной. Подобная система для клиента совершенно неэффективна и неудобна. У него отсутствует допуск к онлайн-проверке склада автодилера, проверке доступности автомобилей, находящихся в производственной трубе, проверке всех доступных возможностей по оптимизации условий приобретения. Собственно, очевидна необходимость создания софта для клиента, позволяющего совершать самостоятельное размещение производственного заказа. Если клиент в состоянии произвести полную онлайн-предоплату (или ее часть) за свой автомобиль, то он точно в состоянии ознакомиться с типовой формой договора поставки и одобрить ее. Во-первых, тем самым сразу начинает реализовываться принцип вытягивания автомобилей от производителя, а не загрузка им складов автодилеров. Подобный шаг в изменении технологии заказа позволяет дилерам значительно сократить издержки на финансирование склада. Издержки будут сокращаться как за счет финансирования поставляемых автомобилей самими клиентами в части произведенной предоплаты, так и за счет сокращения сроков нахождения автомобилей на складах до их реализации. Фактически для самостоятельного заказа дилеру в этом случае остаются либо прогнозируемые на основании опыта спекулятивные операции по автомобилям дефицитного сегмента, либо собственные закупки для реализации проектов оперативного лизинга, каршеринга и т. п.

6. Клиент получает возможность совершения всех операций онлайн.

На сегодня клиент в абсолютном большинстве случаев не имеет возможности совершать 100 % необходимых ему операций онлайн. Для многих клиентов это, во-первых, неудобно, во-вторых, непрозрачно, в-третьих, очень затратно с точки зрения времени. Процесс выбора «товара/услуги – оплаты – доставки – документооборота» сегодня нуждается в неоднократном посещении дилерского центра и значительных временных затратах. При этом очевидно, что практически каждая из услуг автодилера может быть оказана и оплачена онлайн. Особенно если клиенту нужно приобрести автомобиль в стандартной или пакетной комплектации для замены аналогичного существующего. Ну, вряд ли клиент, откатавшийся, к примеру, пару лет на VOLKSWAGEN POLO и минимум три раза посещавший ваш центр за это время, нуждается в тест-драйве аналогичного автомобиля или повторном знакомстве с сервисом. Самым ценным ресурсом сегодня становится личное время человека и его эффективное использование. Онлайн-технологии позволяют максимально оптимизировать затраты, связанные с владением автомобилем, и это мы достаточно подробно рассматривали выше. Продажа онлайн-пакетов с различными формами финансирования владения автомобилем с включенным набором сервисного обслуживания и страховкой полностью решают задачу комфортного перемещения клиентов.

В условиях новой реальности ключевым KPI для оценки деятельности менеджмента становится процент перевода всех сервисов, оказываемых автодилером, в онлайн.

Сразу хочу сказать, что инвестиции в классический автобизнес с наступлением новой реальности – это далеко не самая гениальная идея из тех, что могут прийти в голову классическому предпринимателю.

К сожалению, мне приходилось не раз встречаться с последствиями неправильных инвестиционных решений, порой приводящих к негативным последствиям для тех, кто их принял. Я ни в коем случае не хочу удерживать предпринимателей от инвестиций в автобизнес. Я хочу предостеречь от непродуманных решений на этапе его трансформации. Новая реальность не говорит о том, что инвестиции в автобизнес – это плохо. Новая реальность должна сказать всем участникам сообщества о том, что принципы инвестиционного взаимодействия должны измениться. Надеюсь, что в ближайшее время именно этому будут посвящены все международные конференции автодилеров.

Конференции автодилеров – это вообще интересные мероприятия. Особенно интересными они становятся, когда их проводят марки, активно присутствующие на рынке, инвестирующие в продукт, оберегающие или наращивающие свою долю рынка. По основным материалам, которые становятся доступными в течение презентаций, вполне можно понять, сколько денег заработаешь и заработаешь ли ты что-нибудь вообще. Такое тоже бывает, и не стоит думать, что это относится к категории «крайне редко». Начав заниматься автобизнесом, вы вступаете на путь, где вам никто и ничего не гарантирует, кроме соблюдения условий дилерского соглашения. Правда, на основные условия заключаемого соглашения вы тоже влиять будете очень мало. Фактически у вас будет простой выбор между «принять контракт на условиях производителя» или «гордо от него отказаться». Так что хорошо подумать, а надо ли вам инвестировать в этот сектор экономики и этого производителя, лишним точно не будет.

Для предотвращения быстрых взаимных разочарований производители просят при заключении дилерского контракта предоставить им бизнес-план. Иногда уже на этапе составления бизнес-плана кандидатам становится понятно, что тыква не всегда превращается в карету, как в сказке про Золушку, а представительства марок совсем не подходят на роль добрых волшебников – гарантов хеппи-энда вашей сказки. Чаще всего происходит совсем наоборот. Ваши инвестиции будут только вашей головной болью и вашим риском. Причем чем больше вы инвестируете в строительство дилерского центра, тем меньше шансов у вас будет для хеппи-энда. Мне доводилось слышать ответы сотрудников разных марок обанкротившимся дилерам: «А кто вас заставлял вкладывать столько денег в строительство центра?» Но я ни разу не слышал их слова о том, что производитель хотел разделить с банкротом убытки. Надо признать, они правы. Вас ведь действительно никто не может заставить делать то, что вы не хотите делать. Что сегодня стóят памятники современной дилерской античности, оставшиеся в Москве? Десятки тысяч квадратных метров, окаменевших амбиций и бизнес-ошибок. Их сейчас пытаются продавать уже банки, пытаясь вернуть выданные под эти здания кредиты. Сильно сомневаюсь, что им удастся это сделать. Во всяком случае на переговорах, в которых мне лично приходилось принимать участие, они пытались торговаться не от реальной текущей стоимости этих активов, а от понесенных ими убытков. Скорее всего, эта практика будет продолжаться, ведь менеджменту банков необходимо что-то объяснять своим акционерам, при этом создавая резервы под убыточные активы. Так что запомните железное правило автобизнеса в России: став автодилером, вы стали классическим risk taker. При этом все риски, связанные с проектом создания дилерского центра, лягут на вас.