Мэри Кэй Эш - Mary Kay®:путь к успеху

Если вы когда-либо выступали перед аудиторией, вы понимаете важность предварительной подготовки. Хорошее выступление требует изучения темы, организации и подготовки материала и репетиции речи. Очень немногие способны произнести речь экспромтом, хотя хороший докладчик обычно создает такое впечатление. Продолжительность выступления и манера подачи материала должны совершенствоваться в процессе многократных репетиций, прежде чем речь начнет производить впечатление импровизации. Я, как и многие другие, в своей жизни не раз произносила речи под влиянием момента, и люди были удивлены тем, что я могла говорить больше часа, не пользуясь никакими записями.

Однако на самом деле это были именно те речи, к которым я лучше всего подготовилась. Существует множество тем, которые за долгие годы настолько хорошо изучены мной, что мне не нужно дополнительно готовиться. Но позвольте подчеркнуть, что мне понадобились годы , чтобы достигнуть своего нынешнего положения, когда я вооружена достаточным опытом, чтобы произносить импровизированные речи. Даже сегодня, если я соглашусь выступить на тему, которая выходит за рамки моих знаний и опыта, я буду много часов готовиться к этому выступлению.

Среди еженедельных мероприятий Независимых Консультантов наиболее важными являются со брания бизнес-групп. Оптимальным днем для таких собраний является, на мой взгляд, понедельник, по скольку он знаменует собой "новое начинание". Значение этих собраний, помимо их информативности, заключается в стимулировании вдохновения и мотивации. Даже если на прошлой неделе показатели продаж были невелики, есть новая неделя, чтобы сделать новую попытку. Мы часто говорим: "Если у вас была плохая неделя, это собрание нужно вам ; если же неделя была удачной, то вы нужны на собрании!" Если Консультант по красоте покидает совещание по продажам, преисполненная энтузиазма, то этот энтузиазм будет помогать ей всю следующую неделю.

Для Лидера бизнес-группы очень важно провести собрание эффективно. Однако это не произойдет само собой – необходимо подготовиться, иначе члены подразделения не вынесут с собраний ничего полезного для себя и вскоре перестанут их посещать, а в результате снизится продуктивность работы подразделения. По этому признаку мы почти всегда можем определить, кто из Лидеров бизнес-групп проводит собрания, не вдохновляющие сотрудников. В любой момент у нас много новых Лидеров бизнес-групп, которые еще не овладели этим мастерством, и мы, зная, насколько важны собрания, помогаем к ним готовиться. Для этих целей у нас имеются подробные материалы.

Мы хотим, чтобы Консультанты по красоте стали экспертами как по предлагаемой продукции, так и в области приемов по уходу за кожей. Хотя для всех продавцов очень важно досконально знать свой бизнес, мы особенно акцентируем на этом внимание, поскольку наши Консультанты по красоте проводят классы по уходу за кожей. На них, как на «преподавателей», возложена дополнительная ответственность. За то, чтобы стать экспертом, каждый из них должен заплатить необходимую цену – предварительно готовиться . Согласитесь, входить в офис потенциального покупателя, не будучи подготовленным к проведению полной и информативной презентации своего товара, по меньшей мере самонадеянно. И все равно встречаются продавцы, которые настолько некомпетентны, что не могут ответить на простейшие вопросы, касающиеся предлагаемой ими продукции. Такой продавец впустую тратит время другого человека и тем самым оскорбляет его. Разумеется, случается, что продавцу задают вопрос, на который он не может ответить немедленно. Так, если у нового Консультанта по красоте спросят: «Какой рН-фактор у этого очищающего молочка?», она может ответить: «Знаете, у меня раньше об этом никто не спрашивал, но я уточню эту информацию и отвечу вам».

Профессия продавца помимо получения знаний о продукции и изучения методов продаж предполагает и другие формы предварительной подготовки. Существует множе ство незаметных посторонним деталей, которые требуют внимательного к себе отношения. Организованность имеет большое значение, если вы хотите максимально эффективно использовать свое время. В 1960-х годах мой покойный муж был представителем одной промышленной компании, и он был настоящим профессионалом в вопросе изучения своих клиентов. У него была маленькая черная записная книжка, куда он заносил информацию об интересах клиента, включая хобби и спортивные увлечения, имена его супруги и детей, а также секретаря и личного помощника. Он даже знал, какие цветы и конфеты по слать секретарше. Он мог, например, поехать в Кливленд и встретиться с десятью клиентами, имея в распоряжении всю личную информацию о каждом из них. У него никогда не было проблем с получением заказов, ему все симпатизировали. Он выполнял предварительную подготовку, и его за это вознаграждали.

Хотя вы можете и не продавать реальный товар или услугу, вы «продаете» свои идеи, чтобы вас поддерживали коллеги. Помня об этом, необходимо заранее готовиться к каждой встрече. Предварительная подготовка к встрече с одним человеком точно так же важна, как и к проведению собрания персонала компании, заседанию совета директоров или выступлению перед многотысячной аудиторией.

В качестве иллюстрации того, как нужно готовиться к проведению встречи, позвольте мне вернуться к описанию собрания Национальных Лидеров, упомянутого в начале главы. Это была одна из важнейших тем для обсуждения. Перед началом встречи мы собрали всю возможную информацию, относящуюся к данной теме. Мы могли лишь догадываться о том, какими будут вопросы и комментарии Национальных Лидеров, однако хотели быть полностью готовы к любым из них. Мой сын Ричард председательствовал на этом собрании и владел всей необходимой информацией. Он сумел рассказать, какое влияние на нашу деятельность окажут текущие тенденции в экономике, такие как уровень инфляции и безработицы. Он также по памяти воспроизвел статистические данные, чтобы провести параллель между настоящим моментом и прошедшими годами, сравнивая различные периоды между собой. Он затронул некоторые современные тенденции в сфере прямых продаж и их возможное влияние на работу Независимых Консультантов. Не было ни одного относящегося к теме вопроса, который бы Ричард не изучил, и глубина его подготовки произвела на всех сильное впечатление.

Хотя такая подготовка в любом случае необходима для проведения хорошо организованной встречи, она служит и еще одной цели: формированию веры в компетентность руководства. Людей раздражает, когда человек, проводящий встречу, к ней не готов. В этом случае они, скорее всего, сочтут его совершенно неорганизованным или решат, что эта встреча ему безразлична. Такая встреча обречена на провал. Хорошие менеджеры создают у сотрудников впечатление о себе как об эффективных и одновременно внимательных к сотрудникам руководителях.