Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

Или, что чаще случалось, они не могли настроить свои программы электронной почты в компьютере и неправильно указывали свои адреса, в результате чего мои сообщения, погуляв по всему миру, возвращались ко мне как не подлежащие доставке.

Я был вынужден снова звонить им или посылать факс, который они и хотели получить с самого начала! Нужно обладать большой чуткостью, чтобы определить, какое средство информации использовать с данным клиентом, и это не всегда легко узнать, даже если вы спрашиваете их об этом.

На самом деле некоторые клиенты не очень заинтересованы в моих консультационных услугах, если они просят, чтобы литература была послана почтой вместо факса Задумайтесь об этом на секунду.

Если вы действительно заинтересованы в том, чтобы в вашей организации произошли изменения к лучшему, будете ли вы идти к ним в таком же неторопливом темпе улитки, в каком работает почта? Ни за что! Вы выберете скорость. Те же самые люди, которые просят, чтобы им прислали литературу по почте, облекут свою просьбу в такие выражения, которые явно выдадут их нежелание стать покупателями на самом деле.

Я настоятельно советую вам использовать специальные программы, чтобы отслеживать интересы ваших покупателей, их покупки и комментарии. Это, наверное, лучшее средство организации работы, которое я когда-либо видел.

Но теперь, сказав это, я должен также предостеречь вас от пользования некоторыми базами данных. Хотя они могут помочь вам организовать свою работу, остерегайтесь попасться в ловушку канцелярской рутины.

Когда вы думаете о продавце, какие характеристики приходят вам в голову? Бойкий, представительный и энергичный — вот несколько подходящих определений.

А как насчет организованного? Не подходит. Продавцы не особенно любят заниматься бумажной работой, заполнять разные документы и формы. Они склонны скорее действовать экспромтом, чем вдаваться в детали. Когда они выбирали себе работу, они сознательно стали продавцами, а не бухгалтерами.

Именно недостаток. организованности делает их потенциальными лидерами продаж с помощью компьютерных сетей. Компьютер помогает продавцам получать основную информацию о потенциальных клиентах.

Это может быть удобно и эффективно, но это может также легко увести продавцов в сторону напрасной траты времени и энергии на клиентов, не заслуживающих внимания. Вот что я имею в виду.

Скажем, вам дают новый пакет программ. Первая вещь, которую вы делаете, это загружаете данные о потенциальных клиентах, с которыми, по вашему мнению, можно связаться. Их количество может достигать нескольких тысяч, просто потому, что таковы объемы баз данных, продаваемых на рынке.

Итак, у вас есть хороший компьютер и список из тысяч людей, которым можно позвонить. Вы начинаете звонить и неизбежно сталкиваетесь с отказами, задержками и ошибками в результате того, что номер телефона изменился. Естественно, вы хотите внести эти изменения в вашу базу данных. Это занимает много рабочего времени — времени, которое вы могли бы потратить на звонки тем клиентам, которых вы уже нашли.

Вот еще одна аналогичная проблема. Вы входите в контакт с кем-то, кто запрашивает у вас литературу. Вы ошибочно принимаете это за выражение глубокого интереса, отправляете литературу и отмечаете это в базе данных. Через три-четыре дня звоните человеку. Выясняете, что его нет в офисе. Ваша программа запрашивает, когда повторить звонок. Вы вводите дату следующего дня.

На следующий день происходит то же самое. Что дальше? Вы, естественно, чувствуете, что уже вложили в человека много своего времени, отыскивая его адрес, поэтому вам жалко выбрасывать его из базы данных. Вы добавляете его в свой список клиентов, которым рассылается информация, и снова напрасно повторяете ту же процедуру.

Выше уже говорилось, что следует тщательно отличать клиентов, заслуживающих нашего внимания, от тех, на которых мы только зря тратим свое время.

Проблема с отслеживанием клиентов с помощью компьютера состоит в том, что компьютерные программы заставляют нас обращаться с неподходящими клиентами, как с лучшими, а это прямые непроизводительные затраты времени.

Отслеживание каждой подробности, связанной с нестоящими клиентами, — это не достоинство. Продавец не должен позволять машине вмешиваться в процесс его оценки потенциального клиента.

Прирожденные продавцы интуитивно чувствуют, когда попадается перспективный клиент, заслуживающий его времени и сил» а с кем стоит расстаться без промедления.

Так что пользуйтесь коммерческими компьютерными программами, но следите, чтобы они не превратились из ваших слуг в ваших хозяев.

Я понимаю, что вас может и не воодушевлять идея вовлечения Интернета в процесс продаж, так как этот способ торговли слишком навязчиво рекламируется. Но есть, по крайней мере, один способ его использования, который я советую вам применить в работе.

Используйте Интернет в качестве быстрого и дешевого способа заявить о себе.

Если в сети будет содержаться основная информация о вашей компании или о вас, вы увидите, что сумеете сэкономить массу средств на рассылке брошюр, прослеживании их дальнейшей судьбы и зарплате ваших канцелярских служащих.

Как только люди посетят вашу страничку, вы сможете потом поговорить с ними и выяснить, собираются ли они покупать ваш продукт. Если да, то можете переходить к дальнейшим шагам.

Я описал множество вспомогательных средств продажи в этой главе, и вы можете сделать вывод, что лучше пользоваться ими, чем встречаться с человеком лицом к лицу, но я так не думаю. Личные посещения чрезвычайно полезны, особенно если вы продаете неосязаемые товары.

Пример: личный контакт

Один из моих клиентов продает акции небольшого фонда взаимных инвестиций. У него уходит почти две недели в месяц на перелеты и пребывание в отелях.

Наверняка он хотел бы проводить больше времени со своей семьей, но он не может себе этого позволить.

Его клиенты перестанут покупать у его компании акции, если он будет общаться с ними только виртуально. В наше время, когда финансовые фонды работают почти вхолостую и при этом способны предложить большое разнообразие услуг, его клиенты могли бы легко отказаться от его услуг, если бы захотели.

Он знает, что лучший способ сохранить бизнес своих клиентов — это сохранить с ними личные отношения. А лучший способ добиться этого — предстать перед ними собственной персоной.

В одной из предыдущих глав я упомянул, что в начале своей карьеры в бизнесе проката машин я занимался предварительными звонками потенциальным клиентам. Этим же путем идут и сейчас многие молодые продавцы в разных отраслях промышленности, особенно в финансовых компаниях.