Гэри Гудмэн - Семь секретов прирожденного продавца

Чтобы перещеголять его, Эдвард Бункер начал писать еще в тюрьме, и его тяжелый труд в конце концов увенчался успехом. Он стал преуспевающим писателем, и его произведения даже были экранизированы.

Теперь он заработал уже столько на экранизациях, что имеет право на пенсию от пенсионного фонда кинопромышленности. Эдвард Бункер — прекрасный пример человека, который научился превращать хлам в сокровища, не так ли?

Если задуматься, сколько лет тратится впустую во время тюремного заключения, то даже удивительно, почему из мест заключения выходит так мало готовых писателей, журналистов и других полезных членов общества.

Отчасти проблема заключается в том, что люди не могут разглядеть свои возможности. Мы не осознаем своего потенциала, который помог бы нам-верно распорядиться своим временем или своими ресурсами.

Один ветеран войны во Вьетнаме объяснил, как ему удалось сохранить рассудок и бдительность в суровых условиях плена. Каждый день он играл в гольф. То есть он играл в уме. Он вставал утром, брал принадлежности для игры, отправлялся на поле и там проводил время.

Каждый его удар был безупречен. Он всегда загонял мяч в лунку. Он мысленно представлял себе каждую травинку, каждую лунку и вид игровой площадки во всех ракурсах.

Это активное использование воображения помогло ему сохранить надежду, и это был лучший способ распорядиться своим временем. Когда после освобождения из плена ему пришлось играть в гольф по-настоящему, его игра была превосходна.

Тренировка ума, подкрепленная активным воображением, помогла ему вернуться в жизнь и в спорт.

Мы можем сделать то же самое, когда находимся в периоде спада нашей коммерции. Вообразите, что вы собираетесь сделать лучшую презентацию в своей жизни. Рисуйте в своем воображении благодарных клиентов, одобрительно кивающих головами в ответ на ваши слова. Представьте, как они восхищаются и приветствуют ваши предложения. Перенеситесь мысленно в будущее и посмотрите, как они восторгаются вами и готовы дать вам превосходные рекомендации, которые послужат источниками новых и новых сделок.

Если не удается избежать спадов, то мы во всяком случае можем изменить наше отношение к ним. Мы можем решить, что будем рассматривать их как конструктивные периоды в нашей карьере.

Попытайтесь извлечь из них удовольствие. Думайте о них как о перерывах — неважно, желанных или нет, — просто как о перерывах, когда у нас появляется возможность перевести дыхание и испытать что-то новое.

С точки зрения большинства людей, периоды спадов — это в высшей степени непроизводительная трата времени и человеческих ресурсов. В конце концов, в это время мы не можем торговать, так что же в них хорошего?

Прирожденные продавцы смотрят на период спада по-другому. Они могли бы сказать об этом так:

Что плохо для одного человека — хорошо для другого.

Посмотрите на любое кладбище автомобилей, и вы поймете, что я имею в виду. Искореженные корпуса, старая обивка — неприглядное зрелище. Кажется, что эти машины выбросили от отчаяния, часто так оно и есть на самом деле… Это отходы нашего мобильного общества. Но продавец подержанных запчастей знает, что в этих кучах мусора можно отыскать настоящие сокровища.

Трудно найти зеркало бокового обзора для автомобиля «сандерберд» 1987 года, и за него можно запросить гораздо больше 75 долларов.

Это вопрос спроса и предложения. Продавец подержанных вещей знает, что, когда кому-то требуется редкая вещь, ему прекрасно заплатят за хлопоты, связанные с поиском редкого предмета.

Возрастающий интерес к подержанным автомобилям, охвативший всю Америку, является естественным продолжением всеобщей заинтересованности в использовании предметов, которые на первый взгляд кажутся совершенно бесполезными. Как рассказали недавно по телевидению, достаточно всего нескольких недель для того, чтобы пластиковую бутылку из-под содовой воды переработать, вновь наполнить водой и продать следующему потребителю.

Те же соображения можно применить и к вопросу извлечения прибыли из периодов спада продаж.

Древнеримский философ Эпиктет, известный своими мудрыми афоризмами, сказал:

Людей тревожат не сами события. Нас тревожит наше отношение к ним.

В результате землетрясения в Калифорнии в 1944 году дом, которым я владел — и который не был застрахован, — получил существенные повреждения. Нужен был ремонт. Я получил несколько предложений и спросил подрядчика, предлагающего самую низкую цену:

«На какой задаток я могу рассчитывать, если разрешу вам взять неповрежденные кирпичи?»

Он не ожидал такого вопроса, несмотря на тот факт, что за старые кирпичи часто дорого платят люди, у которых возникает прихоть использовать их при переустройстве внутреннего дворика или участков для посадок.

Он дал мне несколько сотен долларов за кирпичи, которые я использовал в качестве задатка за ремонт.

Те кирпичи для меня не стоили ничего. Фактически, они представляли сплошные убытки, потому что я полагал, что мне самому придется платить за то, чтобы их вывезли с моего участка!

Так что я получил двойную прибыль, превратив хлам в сокровище. Вот такой образ мышления мы должны использовать, чтобы превратить периоды спада в продажах в достижения.

Несколько лет назад мне никак не удавалось договориться с одним известным модельным агентством. Я несколько раз разговаривал по телефону с менеджером, но не услышал ничего конкретного.

Мое предложение явно не было представлено на дальнейшее рассмотрение. Вместо того чтобы плюнуть на работу, которую я уже провел, составляя сметы расходов, я решил установить с ними обратную связь и написал письмо, в котором просил объяснить, где и в чем мы допустили ошибку.

В пределах недели мне позвонил другой менеджер этой компании, а спустя немного времени я заключил с ними договор о проведении семинаров на общенациональном уровне. Моя настойчивость не позволила пропасть даром большой предварительной работе и помогла превратить потерянные время и труд в сокровища.

Есть определенная связь между нашим ощущением напрасно потерянного времени и сил и боязнью неудачи. Если вы плохо успевали в школе, что с вами происходило?

Вас оставляли на второй год. То есть получалось, — что в первый раз вы только зря потратили время, сидя в классе.

Вы проделали некоторую работу, но, кроме отрицательных результатов, не получили ничего. Я думаю, что ощущение потери проистекает от ощущения невозможности исправить сделанное. Если что-то потрачено впустую, то в активе этого дела — одни нули, так мы думаем.