Элияху Голдратт - Цель-3. Необходимо, но не достаточно

— Именно. И наши программисты просто расцветут, решив сложную задачу выпуска восьмой версии в течение трех месяцев, — пользуясь случаем, замечает Гейл.

— Даже не заикайся, — отрубает Ленни.

— Гейл, ты нам так и не объяснила, почему настолько важно ускорить выпуск восьмой версии, — напоминает Скотт.

— Перед нами сейчас широко открывается еще одна большая возможность, — начинает объяснять Гейл. — Вы знаете, что многие проекты по внедрению ERP сбиваются с графика. Четыре года работы, а конца проекта зачастую даже и не видно. Естественно, компании, оказавшиеся в такой ситуации, очень недовольны. Дело вполне может дойти до судебных разбирательств.

— И это ты называешь возможностью? — спрашивает Ленни.

— Однозначно, — уверенно заявляет Гейл. — С начала этого года мы стали искать компании, которые уже вдоволь натерпелись от своих поставщиков систем ERP. Пока мы выявили как минимум дюжину таких компаний, готовых, на наш взгляд, сменить поставщика. Все, что нам нужно — сделать им сногсшибательное предложение и как-то убедить, что с нами подобного фиаско у них не случится. И такое предложение мы уже услышали. Вчера. От тебя, Ленни.

— Так вот почему твои продавцы так приободрились от презентации Ленни, — теперь Скотту все ясно.

— Именно. Все, кто занимается продажами, знают, что характер конкурентной борьбы изменился. Теперь борьба идет не за опции и конфигурации. Борьба идет за скорость и легкость внедрения. И Ленни говорил как раз об этом. Не просто говорил, а доказывал, что в нашей системе есть все и при этом она остается простой. И он показывал, как именно все это достигается. Убедительно и замечательно. Как раз то, что нам нужно.

— И это все равно будет не раньше сентября, — Ленни пытается остудить ее энтузиазм.

Это не помогает.

— Ленни, ты и раньше творил чудеса. Я верю в тебя.

Скотт кладет руку на плечо Ленни, удерживая его от ответа, и обращается к Гейл:

— Предположим, восьмая версия готова уже сейчас. Когда, по-твоему, ты сможешь дать новые продажи?

— В течение двух-трех месяцев я могу дать дополнительно сто миллионов долларов. Может, больше. Все удочки закинуты. Рыбы с нетерпением ждут. Нам нужна лишь хорошая наживка. Вот и все.

Не снимая руку с плеча Ленни, Скотт продолжает:

— А если мы объявим, что тесты бета-версий начнутся с первого июля?

— Давай лучше с первого июня, — отвечает Гейл. — Тогда мы сможем перетащить в этот квартал кое-кого из зрелых клиентов и решить проблему текущего квартала. Но это не позволит нам решить главную дилемму, Скотт. Компании, о которых я говорила, те, что могут быть готовы сменить поставщика, ни о каких тестах даже разговаривать не будут. Им уже и так досталось всяческих тестов. Они хотят проверенный продукт.

Скотт поворачивается к Ленни:

— Большая часть кода уже готова, так?

Ленни понимает, что этот бой он уже проиграл, но сдаваться не собирается:

— Да, но проблема не в этом. Проблема в проверке качества.

— А если ты отправишься в Индию и лично за всем проследишь?

У Ленни такой вид, будто он проглотил отраву.

— Ленни, это наша последняя надежда, — говорит Скотт низким голосом. — В противном случае мы будем срывать планы продаж квартал за кварталом. А ты знаешь, чем это чревато. Гейл права: в сентябре будет слишком поздно. Мы должны выпустить восьмую версию не позднее июля. А еще лучше в июне. И объявить об этом нашим продавцам мы должны уже сегодня. Каждый день на счету.

Ленни выглядит разбитым.

— Индия… — бормочет он сдавленным голосом. — Докатился.

Как пассажир первого класса, Мэгги одной из первых проходит в салон самолета. Пока нет Скотта, она просматривает отчеты, которые ей вручили специалисты по внедрению перед тем, как она уехала из офиса.

Джордж, руководитель проекта в команде Мэгги, сообщил лишь о незначительных проблемах в ходе проекта внедрения. Ничего такого, ради чего стоило вызывать ее лично. Проект идет в соответствии с графиком и в рамках бюджета — в чем же тогда дело? По сравнению с рядом других проектов, где сроки или бюджеты, или и то и другое, удваивались в ходе их исполнения, этот проект — успех в чистом виде. Иначе и быть и не могло! Мэгги сама ставила Джорджа на этот проект, потому что этого клиента привела она со Скоттом. Джордж проработал с Мэгги дольше всех остальных консультантов. Благодаря своему богатому и успешному практическому опыту он стал прекрасным специалистом.

Успех этого проекта, безусловно, откроет новые перспективы как для нее, так и для Скотта. Имея положительные рекомендации от такого крупного и известного клиента, они получат существенное преимущество при продажах компаниям, не входящим в «первую тысячу» журнала Fortune.

Как и ожидалось, Скотт появляется задолго до окончания посадки.

Когда самолет набрал высоту и шум двигателей поубавился, они начинают обсуждать вчерашний странный звонок от Крейга. Крейг — СЕО компании «Пирко», одного из их крупнейших клиентов. Его просьба была настолько безотлагательной, что им обоим пришлось поменять все свои планы и вылететь к нему первым же рейсом. Крейг не вдавался в подробности по телефону, но Мэгги со Скоттом понимали, что такая срочность не сулила ничего хорошего.

— Что тебе рассказали твои люди об этом проекте? — Мэгги начинает сверять записи. — Сколько, по вашим данным, осталось еще непроработанных ошибок и незакрытых запросов на функции?

— Крейг вызвал нас не из-за каких-то мелочей в программе, — Скотт отмахивается от ее вопроса и затем полушутливо добавляет: — Должно быть, твои люди что-то натворили. Может, вы их задавили своими счетами? Я имею в виду, больше обычного?

Мэгги улыбается и быстро отвечает:

— Ваш последний апгрейд со всеми прелестями, которые вы наобещали «Пирко», заставил нас попотеть. Но мы все равно уложились в срок и включили их в код для пилотного показа в прошлом месяце. Казалось бы, раз уж вы опоздали с этим блоком на три месяца, то все должно было работать нормально. Нам пришлось работать ночами, чтобы устранить все ошибки кода, всплывшие при установке. И мы делали это за свой счет, а не за счет клиента.

— Кстати, раз уж мы об этом заговорили, я выставлю счет тебе, — добавляет Мэгги в шутку.

Их перебивает стюардесса:

— Что вы желаете на завтрак — мюсли или омлет?

— Мюсли и кофе, — отвечает Мэгги.

С ростом количества и сложности проектов она проводит в разъездах больше времени, чем когда-либо раньше. Сумасшедший график начинает сказываться на ее талии. Если она вовремя не одумается, то скоро ни один из ее дорогих деловых костюмов ей не подойдет. Она приучилась тратиться на новую одежду еще шесть лет назад, когда возглавила подразделение по внедрению в «БиДжиСофт». Это было незадолго до того, как «КейПиАй Солюшнз» выделилась в самостоятельную компанию. В то время ей едва хватало денег на новую одежду, но если ты хочешь быть успешным, ты должен выглядеть, как успешный человек. А это требует постоянных денежных вливаний. Как бы то ни было, Мэгги никогда не получала особого удовольствия от походов по магазинам. К счастью, теперь эту обязанность она могла переложить на других.