Элияху Голдратт - Цель-3. Необходимо, но не достаточно

— Могу ли я получить список клиентов, которые показывают наилучшие результаты?

— Конечно, — заверяет его Крис. — Кит Миллер, наш вице-президент по продажам, с которым вы сегодня обедаете, с радостью вручит вам список таких клиентов, — он смотрит на часы: — Самое время! Я провожу вас к Киту.

Ленни едет в аэропорт после визита в компанию «Мур-Пластикс Инк», одного из клиентов «Интелоджик». Пятница, день приближается к концу, и Ленни уже два часа за рулем. Он, как обычно, отказался от машины с шофером. Ленни нравится думать за рулем, это помогает ему сконцентрироваться. А подумать есть над чем.

Направление решения, указанное Скоттом, пока еще остается неизменным. Им придется добавить что-то к своей системе. Что-то такое, что создаст дополнительную экономическую выгоду даже для средних компаний. И дело не просто в дополнительном модуле, все гораздо сложнее. Эта неделя была очень насыщенной, но Ленни в итоге во всем разобрался. Скотт будет удивлен. Приятно удивлен.

Ленни смотрит на часы: времени хватает. Менее чем через час он будет на борту самолета, а еще через пару часов дома. Но домой его не тянет. После развода жена забрала их дочь, и Ленни уже привык к одиночеству. Собственно говоря, оно даже стало ему нравиться. Но не сегодня. Ему надо столько рассказать Скотту, а впереди еще целый выходной.

Ленни набирает номер Скотта и попадает на его автоответчик. Нет, так не годится. Он набирает домашний номер Скотта, номер, доступный очень ограниченному кругу лиц в «БиДжиСофт».

— Алло? — трубку берет младшая дочь Скотта.

— Привет, Синди! Как там моя малышка? Как дела с виртуальным городом? Добавила еще что-нибудь?

— Ленни! — Синди явно рада. Ничего удивительного, дети любят дядюшку Ленни, особенно те, кто интересуется умными компьютерными играми. — Я добавила университет. Знаешь, сколько теперь людей хотят жить в моем городе? У меня уже не осталось земли для домов. Как ты считаешь, может, мне построить еще один город рядом?

Ленни смеется. Синди унаследовала амбиции своего отца, ей все время хочется большего.

— Построить, конечно, можно. Но вопрос в том, стоит ли это делать. Может потребоваться очень много денег. Ты не думала, как лучше использовать северо-восточную часть города?

Синди с радостью проговорила бы с Ленни еще час, но трубку берет ее мать:

— Привет, Ленни! Я думаю, Скотт вернется примерно к полвосьмого. Сказать, чтобы он тебе перезвонил?

— Привет, Диана! Я бы хотел вечером заехать к вам и обсудить кое- что со Скоттом. Ты не возражаешь?

— Ну что ты! Поужинаешь с нами?

— Боюсь, нет. Мой рейс прилетает поздно, в начале девятого. Но все равно спасибо!

— За что? Приезжай, как сможешь. Мы подождем с ужином. Он у нас сегодня особенный. Я сама готовила, поэтому не вздумай есть в самолете.

Ленни тихо стонет, подумав об ужине от Дианы, но разумно воздерживается и не спорит. В конце концов, ему доведется поиграть с детьми.

— Спасибо, Диана. До встречи!

Дверь открывает Скотт собственной персоной. Вид у него гораздо более расслабленный, чем когда они были вместе в последний раз.

— А вот и наш пропащий! — улыбаясь, говорит он. — Заходи. Я сказал им, чтобы они о тебе не беспокоились.

Ленни в замешательстве.

— Поищи-ка лучше достойное оправдание для Роджера и Мэри-Лу, — предупреждает его Скотт. — Они пытались связаться с тобой в течение последних трех дней. Мэри-Лу решила, что тебя похитили. Что за шутки такие — постоянно отключаешь мобильный и не перезваниваешь?

Скотт провожает его на кухню.

— Кстати, — спрашивает он, — ты где был?

— Работал над тем, что ты назвал срочным и важным. Слушать будешь?

— После ужина, — появляется Диана и целует Ленни в щеку.

— Дети! За стол!

Скотту удается оттащить детей от Ленни только в начале одиннадцатого. Они уходят к бассейну и садятся там, Ленни с пивом, Скотт с бокалом коньяка. Ночь выдалась прекрасная — нежаркая и очень звездная.

— Ну, — Скотт переходит к делу, — последнее, что я слышал — ты выделил трех человек, чтобы обзвонить целую кучу клиентов «Интелоджик». Где ты был с тех пор?

— Тебе адреса нужны или то, что я разузнал?

Скотт делает фехтовальный жест рукой с бокалом:

— Touche! Выкладывай, как считаешь нужным.

— Хорошо. Итак, как тебе известно, я начал эту неделю с визита в «Интелоджик».

Скотт, выдержав в последние пару дней напор со стороны нетерпеливого Роджера и обеспокоенной Мэри-Лу, с трудом удерживается от того, чтобы добавить «и потом исчез в неизвестном направлении».

Не подозревая о сумятице, которую он вызвал в семье Скотта, Ленни продолжает:

— Я многое выяснил. В основном то, что в «Интелоджик» не знают, почему их программа приносит клиентам экономическую выгоду. Извини, это не совсем точное высказывание. Ситуация еще более абсурдна. Разработчики программы думают, что они знают, продавцы, как попугаи, повторяют лозунги разработчиков, и никто из них не удосуживается проверить, что же на самом деле происходит у их клиентов. Представляешь, они ни разу не задавали себе самых принципиальных вопросов. Вроде того, каков у клиентов срок окупаемости их программы.

— Ленни, что ты так удивляешься? Чем мы лучше? Еще месяц назад мы сами не могли установить связь между нашим продуктом и экономической выгодой клиента.

— Но они делают особый акцент на экономической выгоде, — возражает Ленни. — Уж они-то должны знать, о чем речь. Ну, ладно, Бог с ними. Я встречался с их вице-президентом по продажам. Веселый парень. Мало что знает о продукте, но компенсирует это шутками.

— То есть, он смеялся над твоими?

— Если подумать, ни одной хорошей шутки я от него не услышал. В общем, я сказал ему, что в рамках ознакомления с их предприятием нам нужен список всех их клиентов. Это его не удивило. Затем я добавил, что по каждому клиенту мне нужна была информация о фактических, ну или хотя бы ожидаемых сроках окупаемости их программы. Он чуть со стула не упал, — Ленни начинает хихикать.

— Я бы тоже чуть не упал, — прямо заявляет Скотт.

— Как и любой продавец, — продолжает Ленни с улыбкой, — он быстро оправился и сказал, что подготовил для меня список самых лучших клиентов. Но когда он передал мне этот список, в нем оказалось всего восемь клиентов! И это все из сотен покупателей. Разумеется, я давил на него до тех пор, пока он не вручил мне полный список. Тем восьми клиентам я позвонил лично, а список остальных отправил по факсу в офис и попросил связаться с ними.

— Я его видел, — говорит Скотт. — Я также видел вопросы, которые ты для них подготовил.

— Всего два простых вопроса, — Ленни гордится своим первым за всю жизнь маркетинговым исследованием. Первый: как часто вы запускаете «Интелоджик»? Второй: помогает ли вам «Интелоджик» зарабатывать больше? Вот и все. Ты видел результаты опроса?