Элияху Голдратт - Цель-3. Необходимо, но не достаточно

Мэгги переводит взгляд на Брайана.

— Извини, Мэгги, но у меня и того хуже. Запасы снизились, уровень дефицита снизился, но и продажи тоже снизились. Более чем на четыре процента.

— Мэгги, господа, по-моему, мы задерживаем следующую четверку, — говорит Крейг.

Мэгги следит, куда бьет Крейг, и выставляет свой мяч так, чтобы он полетел примерно туда же.

— Не повезло вам, — язвительно замечает Стэн. — Тяжело будет оттуда выбить мяч к лунке.

— Это точно, — отвечает Крейг и, повернувшись к Мэгги, добавляет: — Прогуляемся?

— А как же! — отвечает Мэгги.

— Крейг, я так рада, что ты устроил эту игру в гольф, — поддразнивает Мэгги. — Я-то думала, что ты просто хотел «подышать свежим воздухом». Так ты сказал?

— Я тебя достаточно хорошо знаю, — говорит Крейг с улыбкой. — Я был уверен, что ты спросишь о результатах в подразделениях Стэна и Брайана еще до того, как мы доберемся до пятой лунки.

— Неужели я стала такой предсказуемой? — тихо спрашивает Мэгги.

— Есть несколько причин, почему нам нравится работать с «КейПиАй Солюшнз». Но одна из самых главных заключается в том, что, подписав контракт, вы остаетесь с нами до конца. В отличие от некоторых ваших конкурентов, — объясняет Крейг. — Твои люди проделали такую скрупулезную работу по анализу экономического эффекта для нашего совета директоров. Я знал, что ты на этом не остановишься.

— Объяснение принимается, — настроение Мэгги снова улучшается.

— В действительности, Мэгги, результаты, которые мы вывели на основе фактических показателей первого подразделения, в других двух так и не получились.

— Крейг, ну что ты от меня хочешь? Система работает, дефицит сократился. И, как сказал Стэн, есть много причин, по которым продажи не выросли.

— Верно, но ситуация этим не исчерпывается. Брайан в отчаянии, он может поставить не только меня, но и тебя в неловкое положение. Возможно, ты сможешь как-то помочь ему. Поговори с ним.

Они молча идут дальше. Мэгги не по себе. Она не понимает, как могла оказаться в такой затруднительной ситуации. Ведь она собиралась отдохнуть в эти выходные. А теперь все выглядит так, будто они винят «КейПиАй Солюшнз» в том, к чему компания не имеет никакого отношения.

— Эта будет в самый раз, — говорит Мэгги помощнику, который предложил ей клюшку номер четыре.

«Поразительно, как быстро они определяют, какой длины клюшка вам понадобится, — думает про себя Мэгги. — Когда вы играете на новом поле, советы помощника могут оказаться на вес золота. Они знают, как подбираться к лунке и как обходить ловушки и препятствия. Всегда слушай эксперта. — Затем, вспомнив пару не очень приятных случаев, она добавляет про себя:

— Берегись новичков, выдающих себя за экспертов».

«В этом-то и заключалась моя ошибка! — осознает Мэгги.

— Я и есть тот самый новичок, который выдает себя за эксперта. Зачем я вообще вызвалась делать это обоснование для Крейга? «КейПиАй Солюшнз» является системным интегратором. У нас это хорошо получается. Лучше, чем у всех остальных. Но мы не консультанты по управлению. Зачем я сунула нос туда, где у нас нет никакого опыта? Крейг мог бы и сам все это сделать, тогда у «КейПиАй Солюшнз» не было бы никаких проблем. Никто не смог бы обвинить нас в том, к чему мы не имеем никакого отношения. Но нет же, мне обязательно нужно было заняться этим проклятым обоснованием! И вот что из этого получилось».

«Мэгги, — обещает она себе, — с настоящего момента ты будешь заниматься только тем, что у тебя хорошо получается. И никогда не будешь притворяться тем, кем ты на самом деле не являешься».

Ей становится гораздо лучше.

— Аккуратней с ударом, Стэн! — выкрикивает Брайан. — В том месте на поле скверный уклон.

Все четверо забивают свои мячи и проходят лунку.

— Похоже, эта лунка досталась Мэгги, — говорит Стэн. — Крейг пока впереди на две лунки, но шансы есть у всех. Стейк будет еще вкуснее, когда ты за него заплатишь, Брайан.

— Не надо так надеяться, — парирует Брайан, — все еще впереди. Готовясь к удару на следующей лунке, Брайан поворачивается к Мэгги:

— Нам надо поговорить.

Видя ее нерешительность, он тут же добавляет:

— Мэгги, мне жаль, что у тебя сложилось впечатление, будто все винят «БиДжиСофт». Наверное, мы пообещали на совете директоров то, чего не должны были обещать. И я не могу сказать, что меня эта ситуация устраивает. Однако не надо говорить мне, что падение продаж вообще никак не связано с тем, что вы делаете. Я точно знаю, почему мои продажи упали.

— Почему? — ее врожденное любопытство берет верх.

— Два месяца назад мы серьезно обновили одну из наших продуктовых линий, — отвечает Брайан. — Это очень важная линия, на нее приходится около четверти всех продаж. Новые продукты великолепны и очень выгодно отличаются от тех, что мы предлагали раньше. Разумеется, как только мы начали рекламную кампанию, продажи «старых» продуктов резко упали. Проблема же заключается в том, что мы не, в состоянии произвести достаточное количество новых продуктов.

— Я же говорил тебе, что не надо так рано объявлять о новой линии, — перебивает Стэн. — Моя философия такова: сначала создай на складе достаточный запас, а потом уже рекламируй свой продукт. Все знают, что продавать с пустого лотка нельзя.

— Еще бы! — возмущается Крейг. — Мы все знаем твою философию, Стэн. Наверное, поэтому у тебя было самое большое снижение запасов — в твоем подразделении их с самого начала было больше, чем надо.

Мэгги решает продолжить разговор с Брайаном:

— Итак, теперь вы озаботились увеличением производственных мощностей; покупаете дополнительное оборудование и нанимаете новых людей. Как вы думаете, у вас получится набрать обороты и продать, сколько нужно, до конца года?

— Такими темпами нет. Именно поэтому я и хотел поговорить с тобой.

«КейПиАй Солюшнз» — системный интегратор», — напоминает себе Мэгги. Это помогает ей преодолеть инстинктивное желание ухватиться за новую возможность.

— Я не знаю, чем вам помочь, — заявляет она категорично.

— Может, есть чем, — настаивает Брайан. — Я объясню, что мне нужно. Дело в том, что на этот год у меня нет бюджета на покупку оборудования или прием новых людей.

— Я решил, — говорит Крейг, — что для «Пирко» будет лучше, если подразделение Брайана не выполнит план продаж, чем если они настолько же превысят бюджет.

— И у меня остается единственный вариант, — продолжает Брайан, — Я должен лучше использовать те мощности, которые у меня есть. Другими словами, я хочу внедрить систему синхронного планирования и оптимизации производства, или APS. И как можно быстрее. Судя по всему, она сможет дать мне те дополнительные двадцать процентов, которых мне сейчас не хватает. Вы сможете помочь нам установить такую систему?