Александр Доронин - Бизнес-разведка

В данном случае сельскохозяйственное сырье — кукуруза требовала своей переработки в ликвидный продукт, за который потребители были готовы платить «живые» деньги. Проведенные маркетинговые исследования показали, что в России есть всего две отрасли, в больших количествах потребляющие кукурузу, — комбикормовая и крахмалопаточная. Российское сельское хозяйство в то время было явно не тем рыночным сегментом, где водились деньги, поэтому выбор был сделан в пользу крахмалопаточного производства.

После выбора стратегического направления был проведен детальный анализ состояния дел в отрасли: в период либерализации цен крупные предприятия, производящие крахмал и патоку, пострадали больше всех, так как с обвалом отечественной легкой промышленности и резким снижением потребительского спроса на кондитерские изделия объемы потребления их продукции упали в несколько раз. Соответственно, значительно выросла себестоимость производства. А высокие ставки банковских кредитов начала 90‑х годов окончательно добили монстров социалистической экономики. Мелкие заводы по производству крахмала также развалились, так как после отмены государственных дотаций на картофель их продукция оказалась неконкурентоспособной по отношению к импорту. И только средние предприятия более или менее успешно пережили время крутых перемен — это было обусловлено тем, что с ними охотнее работали поставщики сырья по давальческой схеме. Это спасало предприятия при полном отсутствии оборотных средств и снимало напряженность со сбытом готовой продукции.

2 этап. Состоит в проведении разведработы по созданию и уточнению перечня предполагаемых партнеров.Данный этап почти всегда связан со значительными затратами. Поэтому от того, насколько корректно было выбрано стратегическое направление развития, зависит эффективность всех дальнейших вложений. Любые ошибки или неточности, допущенные в начале пути, приводят к потере вкладываемых в дело финансовых и материальных ресурсов.

Для того чтобы получить список предполагаемых партнеров, необходимо выявить точки концентрации информации и ее носители, будь то коммерческие поисковые системы (к сожалению, большинство из них не отличается большой точностью), списки доставки почтовой корреспонденции, торговые реестры, компьютерные базы выданных лицензий, экспорта или импорта.

Фактурную информацию, которую можно получить в недрах российских министерств и ведомств, лучше использовать не в «сыром», а в переработанном виде. Помимо имеющейся там базовой информации (телефонные справочники предприятий профильных министерств и ведомств, списки слушателей институтов повышения квалификации управленческих кадров и т. д.) сотрудники этих организаций периодически проводят различные исследования обзорного или узкоспециализированного плана. По результатам этих исследований готовятся систематизированные аналитические отчеты, которые представляют значительный оперативный интерес для поиска возможного кандидата на экономическое партнерство.

При отсутствии оперативных возможностей по установлению контактов с сотрудниками интересующих министерств и ведомств относительно недорого интересную информацию можно получить в редакциях отраслевых газет и журналов. Помимо тщательного знакомства с архивом издания (как на бумажных, так и на электронных носителях) необходима плотная работа и с самим коллективом редакции. Это целесообразно по нескольким соображениям.

Во‑первых, как правило, сотрудники редакций профессиональных изданий располагают обширными и тесными контактами с большинством экспертов как в научном, так и в производственном секторе интересующей отрасли.

Во‑вторых, далеко не все статьи и информационные материалы принимаются к печати, а фактографические и статистические данные там могут содержаться весьма полезные и интересные.

Аналогичная работа может проводиться и с коллективами отраслевых институтов усовершенствования руководящих кадров, специализированных книжных коллекторов и библиотек.

Дальнейшая работа по предприятиям — кандидатам на сотрудничество включает в себя комплексный сбор информации с использованием как собственных информационных возможностей, так и возможностей коллег и специализированных информационных консалтинговых агентств по месту регистрации (это связано с возможной регистрацией предприятия в свободных экономических зонах) и по месту ведения ими основной производственной деятельности.

Кстати, выявление имеющихся в интересующем вас регионе негосударственных структур, занимающихся вопросами экономической разведки и контрразведки, весьма полезно и в целях исследования возможного конфликта интересов, так как в первоначальный момент весьма сложно прогнозировать, с какой стороны вашей баррикады эти организации могут оказаться. А как показывает опыт, квалификация и возможности местных «бойцов невидимого фронта» по организации оперативных игр и «активных мероприятий» против «иноземцев» могут оказаться весьма высокими. Причем такие структуры, как правило, состоят из бывших сотрудников «системы», работают весьма жестко и располагают обширными связями не только в пределах СНГ, но и за рубежом.

Предварительная разработка предполагаемых партнеров должна осуществляться службой безопасности компании в тесном сотрудничестве с правоохранительными органами и спецслужбами, так как в случаях, когда можно с высокой степенью вероятности предположить плотное криминальное прикрытие исследуемого хозяйствующего субъекта, самостоятельная информационно‑поисковая работа может быть связана с высокой степенью риска.

Если предприятие более или менее крупное, то очень много для предварительного понимания процессов формирования команды управления и взаимоотношений внутри нее может дать изучение материалов его многотиражной газеты за последние 3‑4 года. Это позволяет составить мнение о том, как декларируемые цели и задачи совпадают с действительностью и насколько адекватно команда управления воспринимает свое место в бизнесе, а также получить массу очень интересной фактуры для грядущих служебных расследований. На этом, кстати, можно сэкономить изрядную сумму «представительских».

В рассматриваемом примере в процессе проведения информационно‑поисковой работы были установлены несколько возможных предприятий‑партнеров. После сравнительного многофакторного анализа рисков было решено остановиться на предприятии, расположенном в одной из ближайших к столице областей, где эта крахмальная эпопея и обрела свое дальнейшее продолжение.