Гай Кавасаки - Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

Как в таком случае работает фантазия:

— Почти любой веб-сайт предусматривает возможность ввода текста.

— Веб-сайтов очень много.

— Любая компания боится, что ее сайт взломают хакеры.

— Многие компании захотят купить этот продукт.

Подобная цепочка мыслей в голове слушателя сработает куда мощнее, чем цитаты из маркетингового исследования, доказывающие, что размер рынка для вашего защитного ПО составит «50 миллиардов долларов в ближайшие четыре года», потому что сегодня он уже имел счастье внимать четырем презентациям с точно такими же прогнозами и цифрами. И среди них были презентации беспроводных точек доступа, ПО для разведения креветок, наночастиц и графических чипов.

Обещаю, это — первая и последняя военная аналогия в этой книге. Рассмотрим три метода ведения огня на поражение:

— В-1В LANCER.Стратегический бомбардировщик для межконтинентальных миссий, способный прорывать самые современные системы обороны. Может подниматься на высоту до 30 ООО футов (около 9000 метров) над землей. Стоит 200 миллионов долларов.

— «МОРСКИЕ КОТИКИ».Спецназ ВМС США, предназначенный для проведения спецопераций с моря и на территории врага. Позволяет использовать нетрадиционные методы ведения войны и наблюдать за противником в режиме реального времени.

— А-10 WARTH0G.Этот самолет был разработан для непосредственной авиационной поддержки войск. Он прост в устройстве и прочен. Его главное достоинство — способность летать на высоте 1000 футов (около 300 метров) над землей. Стоит 13 миллионов долларов.

Если бы презентации были оружием, то большинство из них были бы бомбардировщиками В-1В Lancer и отрядами «морских котиков». Презентация-бомбардировщик реет высоко в облаках. Она рисует нам радужные картины красочной анимацией в PowerPoint и множеством терминов вроде стратегический, партнерское взаимодействие, коммерческий союз, преимущество первопроходцев и запатентованная технология. Как правило, подобную презентацию посылает в бой обладатель МВА в области финансов или консалтинга.

Компьютерные маньяки, «гики» и инженеры посылают презентацию — отряд «морских котиков». Они объясняют слушателям тончайшие нюансы своей разработки и изъясняются аббревиатурами, никому, кроме них самих, не понятными. Очевидно, что такие люди знают свою технологию наизусть до последнего бита — и рады объяснить все это вам.

Презентация-бомбардировщик реет слишком высоко — слушатели хотят знать конкретные вещи: чем занимается предприятие и почему оно будет успешным, а общие громкие слова не отвечают на эти вопросы. Презентация-спецназ ползет слишком низко, видя только биты да байты.

Самая правильная аналогия для презентации — не В1 (30 000 футов) и не «морские котики» (0 футов), а самолет А-10 Warthog (1000 футов). Как и сам самолет, такая презентация не отличается красотой или сложным устройством, зато очень эффективна: летит над землей, но выполняет и тактические задачи.

Ведя презентацию, держите уровень 1000 футов над землей. Так вы — и не в облаках, среди разреженного воздуха, и не на земле, с ножом в зубах. Достаточная детальность демонстрирует вашу способность нанести удар, а обзор с воздуха — вашу дальновидность.

Существует крайне мало людей, которые не становятся гораздо интереснее, когда закрывают рот.

Как-то раз я присутствовал на презентации, которую проводили генеральный и исполнительный директора стартап-компании для одного венчурного капиталиста. Спустя несколько дней после презентации я встретился с тем венчурным капиталистом. Мы начали обсуждать Менеджмент (с большой буквы М) той стартап-компании, и вот все, что он сказал: «Я заметил, что гендиректор очень много говорил, а исполнительный все сидел и делал пометки. Четкий мужик. Сам-то гендиректор ни слова не записал».

Я уж не помню, действительно ли то, что говорил мой коллега на той презентации, стоило конспектирования, но суть не в этом. Суть в том, что помалкивая и записывая во время презентации (где даже мельчайшие действия производят сильнейшее впечатление), вы зарабатываете себе дополнительные очки — так как показываете, что прислушиваетесь к мнению аудитории. Визуальный акт записывания говорит за вас следующее:

— Я считаю вас умным человеком.

— Вы говорите нечто, что стоит записать.

— Я готов и рад учиться.

— Я добросовестен.

Также в конце встречи стоит суммировать и воспроизвести все услышанное, чтобы удостовериться, что вы все поняли правильно. Еще выигрышнее вы будете выглядеть, если в течение дня выполните все обещания, данные во время презентации, — например, предоставите дополнительную информацию.

Люди, как правило, неохотно принимают этот совет, но позвольте мне сначала сделать краткое отступление и рассказать вам о филиппинских автомобилях. Из-за налогов на импорт, торговых ограничений и низкой стоимости труда ремонт машин там гораздо популярнее, чем покупка новых.

Таким образом, машины переделывают и латают до бесконечности, вставляя запчасти от других автомобилей или самодельные детали. Например, джип с двигателем от шевроле — обычное зрелище на Филиппинах.

К сожалению, многие презентации через некоторое время начинают выглядеть, как эти самые автомобили. Они конструируются по определенной модели, но затем владельцы начинают редактировать их после каждого обсуждения в соответствии с последними вопросами и замечаниями.

Этот процесс длится неделями, каждая встреча вносит новые правки, добавления и заплаты — ив результате от презентации просто ничего не остается: она освещает все возможные темы, но общий смысл теряется.

Моя рекомендация такова: после примерно десяти встреч выкиньте текст вашей презентации в мусорную корзину. Создайте новый файл и напишите все с чистого листа — тогда вместе «лоскутного одеяла» у вас будет версия 2.0, отражающая самую суть вашего выступления.

Количество переходит в качество. Чем лучше вы помните текст и свободнее в нем ориентируетесь, тем эффективнее становятся ваши презентации. Нет никаких рецептов, как скорее достичь максимальной раскрепощенности в выступлениях, — просто нужно выступать как можно чаще.

Двадцать пять — примерно столько выступлений требуется для обретения уверенности большинству людей. Причем это не обязательно должны быть презентации перед целевой аудиторией — в качестве слушателей подойдут и ваши соучредители, и подчиненные, и родственники, и друзья, и даже собака.