Сергей Бердышев - Информационный маркетинг

5) как влияет на спрос очередное повышение цен на региональном (всероссийском) рынке;

6) как влияет на спрос сохранение низкой цены у конкурентов.

Но информация о продажах не сводится исключительно к проблеме ценового фактора. В неменьшей степени маркетолога интересует реакция потребителей на применение средств маркетинга.

Средствами маркетинга называются инструменты, которые используются для увеличения объема продаж продукции – как зрелой, так и вводимой на рынок. Подобные инструменты многообразны, но при этом они друг друга не дублируют, а служат каждое цели достижения конкретного результата. В этой связи определенное средство нацелено на конкретного покупателя и правильно оповещает его о продукции. Выбор средства зависит:

1) от вида отрасли;

2) этапа жизненного цикла продукта;

3) специфики процесса приобретения продукции потребителем.

Принято различать четыре основных средства маркетинга:

а) реклама как оплачиваемая форма презентации и распространения товаров, работ и услуг;

б) стимулирование продаж как набор приемов для краткосрочного поощрения активности покупателей;

в) репутация как положительный образ компании, обеспечивающий бесплатное стимулирование спроса;

г) индивидуальная продажа как устная презентация в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Эффективность рекламных средств зависит от правильности их выбора, то есть адекватности их применения текущим обстоятельствам (маркетинговым условиям).

Рассмотрим сказанное на примере.

Долгое время, примерно в течение 85 лет, во всем мире (а точнее – в 150 странах) пользовалось сравнительно большим успехом мягкое туалетное мыло «Lux», разработанное британской компанией Lever Brothers Ltd, которое некогда даже занимало второе место по количеству проданных единиц товара, уступая лишь компании «Кока-Кола».

Примерно 35 лет назад, в середине 1970-х гг., уровень продаж этого товара начал неуклонно снижаться, причем спад продолжался на протяжении последующих 20 лет, пока не достиг критической точки.

Изучение потребителей показало, что марка не пользуется популярностью у молодых покупателей. Постоянные покупатели мыла представлены в основном немолодыми женщинами, в возрасте от 45 до 65 лет, число которых невелико, а активность как покупателей сравнительно низка. Больше никто не берет данный товар.

Маркетолог проанализировал свойства мыла «Lux» и пришел к заключению, что такое мыло предназначено, в первую очередь, для женщин, поскольку оно мягкое и приятное, а обилие пены от этого мыла при купании создает особое ощущение нежности [40] . Следовательно, женщины более молодого возраста дополнили бы количество потребителей товара до оптимума, при этом нужно учитывать и тот факт, что молодые потребители отличаются более высокой активностью в плане шоппинга.

Маркетолог стал проводить исследование с целью найти способы для привлечения интереса молодых женщин к марке «Lux». В то же время он ставил перед собой задачу не потерять постоянных пожилых покупателей, а это требовало известной осторожности и, в том числе, ориентации рекламы как на молодых покупателей, так и на покупателей в возрасте. Прежде реклама товара основывалась на привлечении знаменитых кинозвезд – таких, как Элизабет Тейлор, Софи Лорен. Решено было придерживаться этой традиции.

Изначально маркетолог исходил из того, что характеристики мыла очень высоки, и это гарантировало симпатии покупательниц. Поэтому основное внимание он сосредоточил на магазинах, поскольку мыло «Lux» теряло каналы сбыта именно через розничную торговлю. Для увеличения объемов розничных продаж требовалось привлечь интерес магазинов к своей продукции.

По завершении исследования были приняты следующие решения:

1) презентовать марку «Lux» как «новое – хорошо забытое старое»;

2) обновить имидж товара в рекламе, по-прежнему используя кинозвезд в рекламных роликах;

3) размещать рекламу на телевидении, на радио и в женских журналах для привлечения внимания молодых женщин;

4) придать упаковке мыла более современный вид;

5) снизить цены на 20 % в течение первых двух месяцев продаж для того, чтобы новые покупательницы смогли его опробовать;

6) предоставить месячную скидку в размере 10 % для розничных продавцов «Lux», чтобы расширить розничную сеть распространения продукта;

7) запланировать большой бюджет маркетинга, чтобы реализовать задуманное.

Результатом явилось первоначальное улучшение сбыта, а в дальнейшем еще более глубокий кризис торговой марки с сокращением объема продаж в несколько раз. Кризис был обусловлен появлением на рынке мыла «Dove», столь же широко разрекламированного на телевидении и при этом обладавшего лучшими характеристиками, чем у «Lux».

Налицо множество явных недочетов. Информация о продажах была явно недостаточна и слабо циркулировала в системе обратной связи. Представление о качестве собственной продукции оказалось завышенным – в этом состояла главная ошибка. Никаких данных не собиралось о конкурентах, между тем как рынок мыла переполнен, так что появление на нем нового сильного игрока являлось лишь вопросом времени. Таким образом, перед нами образчик пагубной самонадеянности: информация о продажах трактовалась в пользу компании («конкурентов много, но их можно не воспринимать всерьез, поскольку мы предлагаем лучшее»). В числе других просчетов назовем следующие. Не был доказан покупателям факт того, что рекламируемый товар проверен временем. Совершенно не эксплуатировалась преемственность традиций между поколениями. В особенности бросается в глаза шаблонное продвижение товара за счет эксплуатации в рекламе популярной персоны.

Разберем в подробностях именно эту ошибку, попутно указав на успешные попытки ее решения более сообразительными маркетологами. Те времена, когда одно только появление звезды в кадре вызывало учащение пульса у телезрительниц, безвозвратно прошли. Об этом недвусмысленно говорит хотя бы тот факт, что в современных европейских языках совершенно перестали использоваться слова «кинодива» и «киноидол», хотя лет сорок тому назад они еще широко применялись.

И тем не менее популярные люди остаются авторитетом в рекламе, вот только подавать информацию о них нужно совершенно не так, как это было принято когда-то. Отвлечемся на какое-то время от ошибок Lever Brothers Ltd и обратимся к успехам российского рекламного бизнеса. И здесь хочется привести в пример случай, когда торговая компания «Центр уникальных товаров» (ЦУТ) украсила обложку своего бесплатного каталога № 278 за 2008 г. фотопортретом популярного певца Сергея Крылова.

Креатив в этой рекламе состоял в том, что любимец миллионов не изображал мнимое восхищение каким-то товаром, как показывают плохие рекламные иллюстрации. Крылов, представленный как друг ЦУТа, получал поздравления по случаю своего дня рождения. С обложки каталога ЦУТ поздравил Сережу и пожелал ему: «У хорошего человека всего должно быть много!».