LibKing » Книги » Книги о бизнесе » О бизнесе популярно » Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

Тут можно читать онлайн Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: О бизнесе популярно, издательство Альпина Бизнес Букс, Альпина Паблишерз, год 2009. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте LibKing.Ru (ЛибКинг) или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки
  • Название:
    Как продать слона или 51 прием заключеня сделки
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Альпина Бизнес Букс, Альпина Паблишерз
  • Год:
    2009
  • ISBN:
    978-5-9614-0898-0
  • Рейтинг:
    3.22/5. Голосов: 221
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Ваша оценка:

Ася Барышева - Как продать слона или 51 прием заключеня сделки краткое содержание

Как продать слона или 51 прием заключеня сделки - описание и краткое содержание, автор Ася Барышева, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

В книге описываются основные принципы, механизмы и техники заключения сделки. Общение с клиентом рассматривается как процесс, эффективное управление которым приводит менеджера к достижению поставленных целей. Различные приемы делового общения разбираются в соответствии с каждой стадией заключения сделки: сбор информации о клиенте, презентация товара, работа с сомнениями, завершение сделки.

Помимо описания основных закономерностей успешной работы продавца, читателю предлагаются конкретные упражнения, помогающие развить и укрепить важные профессиональные навыки и умения.

Книга адресована профессионалам, работающим в сфере сбыта: менеджерам по продаже, торговым агентам, продавцам-консультантам, а также тем, кто хотел бы развить в себе качества, помогающие эффективному ведению деловых переговоров.

Как продать слона или 51 прием заключеня сделки - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Как продать слона или 51 прием заключеня сделки - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Ася Барышева
Свет

Шрифт:

Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Если лучше узнает самого себя. Хотелось бы, чтобы читая эту книгу, вы были в контакте с собственными ощущениями, переживаниями и мыслями, а также «поглубже» заглянули в себя и поняли, какими установками и предпочтениями вы руководствуетесь в работе с клиентом.

Если будет уверен в себе. Все приемы, описанные в данной книге, соответствуют уверенному стилю поведения. В то же время, чтобы эффективно их использовать, необходимо внутреннее ощущение уверенности. В главе «Как повысить собственную уверенность» описаны специальные техники, помогающие приобрести именно внутреннее ощущение уверенности.

Если будет хорошо знать свой товар, если будет использовать маркетинговые приемы, касающиеся не только непосредственного общения с клиентом, если выберет надежную фирму, если будет заботиться о своем здоровье, если… — все эти «если» — темы для других книг.

Мы хотим, чтобы вы продавали как можно больше и как можно лучше. Не особенно важно, где вы работаете — в коммерческой палатке, торговом зале, офисе — или наносите визиты клиентам, или ведете переговоры на уровне высшего руководства. Эффективно заключая сделки, вы работаете не только на собственное благополучие и благополучие своей фирмы, но и на процветание нашего российского бизнеса.


Общий план заключения сделки.

Фото

Вероятно, у вас есть клиенты, которые приобретают товар или подписывают договор буквально после нескольких фраз. И, наверное, у вас есть клиенты, которые решились заключить сделку после долгих переговоров, «присматриваясь» и «прикидывая». И, конечно же, у всех нас есть клиенты, «недошедшие» до окончательного решения о покупке, так и оставшиеся в разряде потенциальных. Каждая сделка имеет свои особенности. Вместе с тем, можно выделить несколько универсальных этапов, характерных для большинства сделок. Весь процесс заключения сделки можно представить в виде большой горы, на вершине которой и происходит покупка или заключение контракта. Условно в нем можно выделить четыре стадии: сбор информации о клиенте, презентация товара (услуги), работа с сомнениями клиента, завершение сделки (Морган Ребека Л. — М., 1994).

Конечно, все мы хотим, чтобы клиент как можно быстрее принял решение о покупке. Но решения о покупке не «сваливаются на голову» покупателя «с неба», они созревают, выкристаллизовываются и лишь потом оформляются в четкое представление: «Хочу модель А по цене В на фирме С». Если мы будем ориентироваться только на «созревшего» клиента, самостоятельно прошедшего свой путь к торной вершине, и работать только на стадии завершения сделки, то будем иметь дело лишь с 20 % потенциальных клиентов, остальные 80 % так и останутся для нас недоступными.


Фото

Обычно менеджеры, которые работают только на стадии завершения сделки (хотя сами и не подозревают об этом), хронически находятся в пассивной позиции. Как правило, они только отвечают на вопросы покупателя, ставя свою активность в полную зависимость от активности клиента. Распространенное мнение, являющееся «приложением» к пассивной позиции — «кому надо, тот и так купит». Порой собственное неумение работать с клиентом такие продавцы прикрывают маской равнодушия и апатии. Наверняка вы с такими встречались.

Чтобы оказать определенное влияние на решение клиента, необходимо владеть определенными приемами убеждения. Многие менеджеры достаточно интересно и напористо рассказывают про свой товар, начиная работать с клиентом прямо на стадии презентации товара. Таким продавцам удается «охватить» 30–40 % потенциальных клиентов, так как среди них находятся те, чьи интересы как раз совпадают с заготовленным текстом презентации. Остальные 60–70 % покупателей отвечают: «Спасибо, мы подумаем», «Нет, мы только смотрим» или просто спешат убежать от назойливого продавца. Вот картина, которая повторяется во многих офисах и магазинах изо дня в день.

Клиентка заходит в магазин и останавливается около пылесоса. К ней подбегает менеджер со стандартным вопросом. — «Что вас интересует?» «Пылесос», — отвечает женщина. Окрыленный таким ответом, продавец, как горячий скакун, начинает свой разбег: «Посмотрите, у нас самые лучшие пылесосы… тр-р-р-р… вот этот… тр-р-р-р-р… чудесный… замечательный… красивей не бывает». Женщина медленно пятится от него, ее лицо принимает несчастное выражение, и она отвечает: «Я подумаю».

Если же мы действительно помогаем клиенту получить то, что он хочет, но пока не может точно сформулировать, мы рано или поздно превращаем 100 % потенциальных клиентов в 99 % реальных. Каким образом этого достигают профессионалы своего дела? Большую часть своего времени и усилий они тратят на первую стадию — стадию установления контакта и сбора информации. Они начинают путь к горной вершине вместе с клиентом. Причем важно, что это именно та вершина, к которой стремится клиент, а не та, к которой интересно идти самому продавцу. Профессионалы своего дела строят надежное основание для заключения сделки. Они слушают и наблюдают, устанавливают доверительный контакт, еще раз наблюдают, слушают, задают вопросы и лишь после этого начинают свою презентацию. Как ни странно, такой путь оказывается… самым коротким. В этом случае клиент сам тянет продавца за руку и говорит: «Вот та вершина, о которой я мечтал».


Фото

Стадия установления контакта и сбора информации является самой важной для заключения сделки

Почему информация о клиенте так важна для нас? Мы можем эффективно воздействовать на его решение о покупке, только получив ответы на следующие вопросы: «А зачем клиенту нужен данный товар?», «Каким образом я могу показать, что именно данный товар удовлетворит его потребности?», «Каким образом я должен вести себя, чтобы сохранить доверие клиента?»

Безусловно, можно и не загружать свою голову такими задачами. Некоторые менеджеры по сбыту примерно так отвечают на эти вопросы: «Спрашивает, значит товар нужен. Если я как можно больше расскажу о товаре, он сам поймет, зачем ему нужна эта вещь (услуга). Не поймет — ему же хуже. А веду я себя так, как мне привычно, это и поможет мне сохранить доверие клиента». При «легкой» голове следует смириться с мыслью, что количество заключенных сделок не увеличится никогда. Если же мы хотим действительно повысить эффективность своей работы, нам стоит потратить значительное время и силы на сбор информации о клиенте.

Хотя деление процесса заключения сделки на этапы достаточно условно и в реальности различные стадии накладываются друг на друга, общая логика ведения деловых переговоров остается одинаковой. Клиент никогда не заключит с нами контракт, пока не ответит для себя на вопросы: «Нужен ли мне этот товар в принципе? Что я получу, если куплю этот товар? Действительно ли это то, что мне нужно? Готов ли я заплатить за это «чудо» свои «кровные» деньги?».

Читать дальше
Свет

Шрифт:

Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Ася Барышева читать все книги автора по порядку

Ася Барышева - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Как продать слона или 51 прием заключеня сделки отзывы


Отзывы читателей о книге Как продать слона или 51 прием заключеня сделки, автор: Ася Барышева. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям


Прокомментировать
Большинство книг на сайте опубликовано легально на правах партнёрской программы ЛитРес. Если Ваша книга была опубликована с нарушениями авторских прав,
пожалуйста, направьте Вашу жалобу на PGEgaHJlZj0ibWFpbHRvOmFidXNlQGxpYmtpbmcucnUiIHJlbD0ibm9mb2xsb3ciPmFidXNlQGxpYmtpbmcucnU8L2E+ или заполните форму обратной связи.
img img img img img