Алексей Маслов - Как победить китайцев

Характерно, что в китайском языке долгое время просто не существовало понятия «личность» (хотя личности конечно же были). Если «человек» по-китайски звучит как жэнь, то чтобы перевести понятие «индивидуальность» или «личность», обычно просто говорят «гэ жэнь» — «отдельно взятый человек» или «каждый человек». Само такое определение просто выделяет отдельного человека из толпы, но не дает ему права на индивидуализм, на отдельный внутренний мир, самостоятельную оценку истории или ситуации.

Из этого следует, что правильное поведение — это то, которое сообразуется с приемлемым для китайца поведением, с общепринятыми, хотя нередко и неписаными, нормами. Поэтому в Китае никогда не ценились какие-то новаторские формы искусства или неожиданные формы поведения — все должно быть в соответствии с традицией. Не случайно Конфуций говорил: «Я не создаю новое, но лишь повторяю изученное». Хотя китайская молодежь сегодня все больше и больше индивидуализируется, этот процесс также проходит в рамках каких-то групповых норм. Поэтому, находясь в Китае, всегда внимательно наблюдайте за нормами группового поведения и мышления. При этом сами также показывайте не столько свою индивидуальность, сколько принадлежность к какой-то группе — это заметно повысит ваш статус.

Группа — это всегда люди, связанные либо кровными, клановыми, либо квазиродственными узами (например, «братья» и «сестры» в различных неформальных группах), но речь всегда идет именно о китайцах, а не об иностранцах. Стать членом группы для иностранца крайне сложно, хотя многие из них питают иллюзии, что они могут быть приняты в какие-то китайские сообщества.

Как следствие, в Китае надо быть крайне осторожным со всеми новаторскими идеями, выходящими за рамки общепринятого. Это отнюдь не значит, что из-за своей группоориентированности китайцы очень вяло откликаются на все нововведения, скорее наоборот. Стоит кому-то открыть что-то новое, найти какой-то новый способ получения дохода, выкрасть технологию, как тотчас вся группа включается в этот процесс, создавая конкуренцию и снижая цены.

И если по своей креативности в области технологий Китай нередко уступает Западу, то по групповому освоению новых веяний заметно опережает.

Все китайцы — патриоты, хотя в это порой очень сложно поверить. Китайцы любят не столько свое государство под названием Китайская Народная Республика, сколько Китай как некую историческую общность. Китайцы — государственники по своей сути. Где бы ни жили китайцы — внутри Китая или за его пределами, — они всегда сохраняют лояльность по отношению к своей стране и своей культуре. И в этом плане государство является продолжением семейной группы.

Издревле в Китае создавались учебники по воинскому искусству, рассказывающие, как победить армию соперника не столько путем прямого военного превосходства, сколько благодаря разного рода уловкам и обманам. Эти способы, которые принято называть стратагемами или, что более точно, планами (цзи), были описаны во многих трактатах, самым известным из которых стал конечно же «Сун-цзы бинфа» — «Воинский метод Сунь-цзы», или «Искусство войны Сунь-цзы». Менее известными, но не менее важными были «У-цзы бинфа» — «Воинские методы У-цзы», «Саньши лю цзи» — «36 стратагем» и множество других. В XI в. все подобные трактаты были объединены в ныне знаменитое «Семикнижие воинского канона» («У цзин ци шу»).

Сформировалась даже целая философско-прикладная школа «военных стратегов» (бинцзя), утверждавшая, что «война — это путь обмана». Не стоит думать, что школа «военных стратегов» только тем и занималась, что учила, как обманывать людей, — это были неординарные философы, которые учили сочетать управление, воспитание с культурой и воинственностью. Но они предлагали для достижения победы использовать путь хитрости, уловок, обмана.

Сегодня многие пособия по китайскому бизнесу пытаются рассказать о китайских хитростях современной жизни через призму этой «военной стратегии». В действительности же это нередко лишь запутывает современных западных читателей, ведь никакого механического переноса этих стратагем на современную жизнь просто не существует, да и, признаемся честно, подавляющее большинство китайских бизнесменов просто никогда этих трудов не читали. Так что не надейтесь, что, если вы проштудируете всего Сунь-цзы, вы поймете, какие приемы против вас будет использовать китаец.

Но современное китайское мышление само по себе остается стратагемным, оно базируется на весьма большом наборе уловок, хитростей, идеях создания «ложных целей», запутывания противника и т. д., которые пришли из глубины традиций. Не обольщайтесь, полагая, что подобные приемы рассчитаны только на вас, в равной степени этот способ ведения дел распространяется и на каждого соотечественника вашего оппонента. Просто сами китайцы адаптированы к такой манере ведения переговоров, такому типу деловой этики, а вы — нет.

Вот несколько поучительных высказываний — стратагем, дабы дать представление о том, что такое стратагемное мышление. В древности каждая стратагема иллюстрировалась историей из жизни известных персонажей, сегодня же за каждым из этих подходов стоит характерный способ построения деловых отношений. Сначала — история из древности, описывающая принцип « Пожертвуйте галькой, чтобы забрать нефрит ».

Император династии Тан Тайцзун очень хотел заполучить свиток великого мастера каллиграфии Ван Сичжи, который тщательно хранил и оберегал один из монахов, никому его не давая. Хитроумный придворный — министр — взялся за это дело и решил проблему таким путем: он принес в подарок монаху каллиграфию другого автора и заявил, что это и есть подлинный Ван Сичжи, а свиток монаха объявил поддельным. Монах был так сильно расстроен, что оставил свой свиток без присмотра, и тот достался императору.

Это — история. Но одновременно образец классической китайской тактики поведения на переговорах: китайские бизнесмены нередко устраивают для гостей роскошные приемы, преподносят дорогие подарки, чтобы затем полностью забрать у них бизнес. А вот некоторые другие принципы.

« Удалите огонь из-под котла » — прежде чем предпринимать любые действия, надо лишить противника ресурсов, узнать все его аргументы и связи.

« Заколоть противника украденным мечом » — использовать кого-то другого, чтобы он сделал за вас всю неприятную или сложную работу.

« Расслабиться и ждать, пока противник истощит свои силы » — дождаться, пока противник (или партнер по бизнесу) истощит все свои аргументы, выложит на стол все свои козыри, самому же надо оставаться недвижимым и не торопиться предлагать что-то взамен.