Андрей Парабеллум - 21 закон бизнеса. Истинные причины успеха

Если вы:

♦ планируете начать собственный бизнес;

♦ имеете собственный бизнес;

♦ работаете над чужим бизнесом;

♦ наемный работник;

♦ обыкновенная офисная креветка, то должны знать основные законы, без соблюдения которых бизнес не может существовать.

В физике есть закон тяготения: если человек, стоя на краю крыши, шагнет вниз, он с большой долей вероятности полетит вниз. Наоборот вряд ли получится. В основе бизнеса тоже лежат фундаментальные законы. Статистика неутешительна: 90 % предприятий прогорают в первые три года работы. Почему это происходит?

Человек начинает заниматься бизнесом, не зная фундаментальных законов. Он делает тот самый шаг с крыши, надеясь пойти вперед по воздуху, но у него ничего не получается. Мы хотим уберечь вас от стремительного приближения к земле.

Андрей Парабеллум, www.infobusiness2.ru

Николай Мрочковский, www.ultrasales.ru

P.S. Не забудьте посмотреть видео к этой книге:

http://infobusiness2.ru/node/9237

http://www.finance1.ru/infobiznestv-12-21-zakon-biznesa

Вопрос: «Где деньги?» должен волновать вас в первую очередь. Бизнес нужен именно для того, чтобы зарабатывать деньги, — это не обсуждается. Если вы решили создать бизнес, чтобы сделать мир лучше, займитесь чем-нибудь другим: работайте в государственной структуре, некоммерческой или благотворительной организации.

Бизнес нужен, чтобы что-то продавать и получать прибыль, то есть деньги. Бывают люди, которые на вопрос: «Что самое критичное в твоем бизнесе?» отвечают: «У меня сложное производство, сложные технологии».

На самом деле главное — продажи и маркетинг, то есть привлечение клиентов.

Все начинается с продаж. Нередко они и являются самым слабым звеном бизнеса.

Запомните: если вы не выстроили нормальную систему продаж, все остальное не имеет никакого значения. У вас могут быть отличный бухгалтер, прекрасное производство, налаженная логистика, суперсклад и неворующие кладовщики, роботы, которые все очень быстро делают. Но при всем этом вы будете сидеть в глубокой яме, пока не закроетесь.

Обратите внимание на частицу «ся» в словосочетаниях «должно продаваться», «будет делатьСЯ». И запомните: в бизнесе «ся» не работает.

Если вы думаете, что у вас будет конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами, то сильно ошибаетесь. Нужно понимать: само ничего не делаетСЯ, сами клиенты не придут.

Не надейтесь на свой хороший товар, сам себя он не продаст.

Чтобы клиенты узнали о вас и вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе.

Первые продажи — самые важные. Необходимо понимать, что продажи — это процесс. Если для вас он непонятен и происходит спонтанно: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел — это не продажи. Вы просто обрабатываете входящий заказ, и у вас есть «касса», но не отдел продаж.

Помните советские магазины? В них приходили с авоськой, говорили: «Дайте мне масло и хлеб», и кассир пробивал чек. Но не продавал! Продажи — трудозатратный процесс.

Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, затем что-то им продать в первый раз, а потом работать с этими клиентами.

Продажи — процесс, который нужно продвигать, и делать это должны ваши сотрудники, а вы — их контролировать.

Любой процесс имеет технологию. Продажи — технология своеобразная. Они делятся на стандартные, типовые процессы, приводящие к величине, которую можно отслеживать.

Конечно, возможны и отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра чуть меньше. Но в среднем вы можете отследить все показатели.

Для отслеживания всех параметров и величин необходимо проводить замеры. Без замеров бизнес провалится. Причем во всех процессах (продажи, производство) нужно мерить ключевые индикаторы.

Если ваши работники станут приходить на работу не по четкому графику, а хаотично, вы не будете удовлетворены.

Нужно замерять время прихода и ухода сотрудников и согласно отработанному времени рассчитывать их зарплату/.

Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению — закон энтропии в природе еще никто не отменял.

Качественные и количественные измерения ведут к изменениям в положительную сторону.

Чтобы ваш бизнес был успешным, необходим денежный поток. А он появляется благодаря продажам. Продажи — стандартный процесс и стандартная технология. Структуру успешного бизнеса вы сможете выстроить, лишь когда начнете замерять все стандартные показатели:

♦ количество потенциальных клиентов, побывавших на вашем сайте или в вашем магазине;

♦ количество реальных клиентов;

♦ конверсию потенциальных клиентов в реальные (например, процент холодных звонков, закрывающихся на продажу);

♦ средний чек;

♦ частоту/ покупок одного и того же клиента;

♦ норму прибыли в каждой продаже и т. д.

Все эти показатели нужно постоянно отслеживать и контролировать.

Замеры не работают без контроля. Что такое контроль?

Контроль — это процесс, который помогает сотрудникам понять: если сделали хорошо, будет поощрение, плохо — последует наказание.

И это должно быть неминуемо, неотвратимо и сразу после замера показателей.

От какого слова произошло слово «РАБота»? От слова «раб». И со времен рабовладельческого строя мало что изменилось, даже если людям и хочется думать иначе.

Чтобы рабы работали, требовался надсмотрщик с кнутом, хлеставший тех, кто плохо гребет, копает и т. д., в общем — плохо работает.

Сегодня надсмотрщиков переименовали в менеджеров, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, ухудшением условий труда и т. д.

Работа не делаетСЯ без надзирателей, имя которым — менеджеры.

Они осуществляют тот самый стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.

Если сотрудник соответствует индикаторам, значит, все хорошо. Если он превышает их значения, его поощряют, положительно мотивируют.

Но если он плохо «гребет на своей галере», к нему подходит «надсмотрщик с хлыстом» и возвращает жажду деятельности.

В «Макдоналдсе» — успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде и контролируемой многими государственными органами, работают подростки — дешевая рабочая сила. Почему у «Макдоналдса» это получается? Прежде всего благодаря конвейеру.