Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

Итак, мы с вами пришли к выводу, что в России основным сдерживающим от участия в «откатных» схемах фактором является не буква закона и возможность уголовного преследования, а методы борьбы с откатами, применяемые непосредственно в компаниях, и различные способы «обеления» откатов, встречающиеся на практике.

В заключение дадим несколько советов «откатчикам».

Общие советы

1. Передавайте или берите откат в месте, неожиданном для другой стороны. Особенно удобны для установки видео– и аудиозаписывающей аппаратуры машина вашего оппонента, ваш кабинет, заранее назначенное место (кафе, сауна и т. д.).

2. Помните о возможности наличия портативной видео– и аудиозаписывающей аппаратуры непосредственно на теле оппонента или в его вещах. Портативные камеры часто размещают в сумках, кейсах и борсетках, приносимых с собой оппонентом.

3. Ни в коем случае не обсуждайте при передаче денег, за что вы их получаете. Если вас старательно выводят на такой разговор, стремясь проговорить условия, – уходите! Это засада!

4. Вообще уходите от налички! Зачем человечество придумало Web-Money и Western Union? В том числе и для того, чтобы вы меньше нервничали! Однако будьте осторожны при обсуждении условий (см. вышеприведенные пункты).

Получателям отката

1. Первую сделку проведите без бонусов, оговорив, что к обсуждению «личной мотивации» вернетесь после прохождения первого цикла сотрудничества. Данный подход очень хорош тем, что, с одной стороны, отсекает все случаи провокации, направленные против закупщика. Никто не будет имитировать поставку только для того, чтобы проверить своего сотрудника. Последний же, если «казачок окажется засланным», легко отметет от себя все подозрения, сославшись на то, что просто не хотел обижать поставщика, а данный ответ – лишь форма вежливого отказа. С другой стороны, прохождение первого цикла сотрудничества демонстрирует все огрехи и возможные перспективы дальнейшего взаимодействия – стоит ли головная боль, приносимая сотрудничеством с этим поставщиком, получаемых от него денег? По новому товару первый цикл сотрудничества показывает спрос на него и возможные объемы продаж, что позволяет выбрать оптимальную формулу отката или вообще отказаться от него в случае, если дело не стоит выеденного яйца, и объем продаж недостаточен для получения сколько-нибудь значимых сумм бонуса.

2. Не прикасайтесь к купюрам и самому их вместилищу (конверту, папке и т. д.)! Помните, что купюры (а иногда и конверт) помечают специальной невидимой при обычном освещении краской. Если вы все же прикоснетесь к купюрам, то на последующих кадрах оперативной съемки ваши руки будут убедительно светиться в ультрафиолете, наглядно подтверждая факт «нечистой лапы».

3. При получении отката помните, что принесенные вам купюры могут быть помечены словом «откат» или «взятка», светящимся в ультрафиолете, а также что их номера переписаны в имеющемся под рукой у пришедших к вам работников органов протоколе. В этом случае заверения, что это «возврат долга», не подойдут.

4. Если вы не притронулись к принесенным деньгам, а работники органов появились в месте ведения переговоров, настаивайте на том, что не знаете, чье это: «Товарищ забыл!»

Откатодателям

Если вас «вяжут» при передаче отката, упорно гните свою линию: данные деньги – это возврат долга.

«Обеление» откатов в сфере закупок

«Если поставщики предлагают и дают откаты категорийным менеджерам за вход в сеть, ввод новых позиций в ассортиментную матрицу или размещение продукции на полке в несколько «фэйсов», нам просто необходимо перенаправить этот денежный поток в свою кассу», – решили топ-менеджеры сетевой розницы с оглядкой на западные розничные сети. В результате возникла система бонусов за вход и сотрудничество с сетью, которая, кроме минимизации рисков ритейлера при работе с поставщиком, позволила также направить деньги поставщиков на увеличение собственной прибыли.

В действительности данная практика повсеместно используется западными сетевыми операторами. Например, рассказывают о том, что Danone заплатила одной крупной французской розничной сети 5 млн евро за включение в ее ассортимент нового йогурта [13] . Это официальная система оплаты услуг розничной сети за работу с товаром поставщика. Если посмотреть на ситуацию с точки зрения взаимодействия двух компаний, то для поставщика это создание отлаженного механизма управления своим товаром в розничной сети. Во-первых, размещение своего товара в том месте торгового зала, где это необходимо. Во-вторых, в том ассортименте и количестве, которое считается оптимальным. Сеть при этом снижает свои риски возможных потерь от недобросовестных поставщиков, упорядочивает работу мерчендайзеров в торговом зале и многое другое.

Особенностью российского подхода к системе бонусных платежей стало то, что некоторые российские ритейлеры собирают эти деньги не официально, то есть без договора за предоставление дополнительного сервиса в сети. Чаще всего подобные платежи проходят либо по договорам, по которым сеть проводит маркетинговые исследования для поставщика (например, о том, как продаются его и сопутствующие товары), либо просто нигде не приходуемой наличкой. Так как за эти деньги компания-поставщик не получает никаких дополнительных услуг, то бонусы превращаются в обычное вымогание наличных денег. Ведь здесь отсутствует официальный договор на предоставление услуг, и поставщик просто не имеет юридической возможности потребовать обещанный ему сервис и контролировать его качество. Категорийные менеджеры, которых руководство лишило откатов, очень быстро осваиваются в этой «мутной» ситуации и начинают включать в перечень дополнительных услуг и свой личный интерес.

Поставщики, видя подобную диспозицию, а также то, что большинство бонусов имеет ценовой диапазон (например, бонус за вход от 1000 до 2000 у. е.), привычно за откат договариваются с закупщиками о том, чтобы вдвое снизить сумму того или иного «взноса».

Чтобы лучше понимать, о каких суммах идет речь, приведем перечень бонусов и их размеры в розничных сетях (табл. 1).

Некоторые ритейлеры пошли еще дальше и разрешили своим закупщикам официально получать комиссионные от поставщиков. В качестве подтверждения подобной практики приведем данные опроса руководителей 120 торговых компаний. На вопрос «Имеют ли ваши закупщики возможность официально получать премии от поставщиков?» 7 % ответили утвердительно [14] .