Евгений Колотилов - Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

♦ Внимание!Никогда не приносите в соцучреждения какие-либо бумаги и рекламки без согласования с его руководством. Кроме того, существуют документы (например, бланки рецептов), на обороте которых ничего публиковать нельзя.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Используйте телемаркетинг для:

♦ Создания лидов.

♦ Организации встреч.

♦ Повторной продажи.

♦ Презентации нового продукта.

♦ Генерации рефералов.

♦ Звонков клиентам, которым ваш продавец не смог продать.

♦ Обращения к старым неактивным потенциальным клиентам, которые ничего у вас не купили.

♦ Реактивации тех, кто уже купил.

♦ Приглашения людей на особые мероприятия, например на ваш бесплатный семинар, презентацию или вебинар.

Если вы звоните в компанию первый раз (холодный звонок):

♦ Заранее проложите дорогу.Отправьте интересующему вас клиенту несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку. И только после этого начинайте звонить.

♦ Не пытайтесь сразу продавать.Ваша цель на первом этапе – убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и выяснить, нашел ли клиент время с ней ознакомиться. Если то, что вы предлагаете, клиенту в принципе интересно, договоритесь о встрече, чтобы все обсудить. Телефон – хорошее средство для отказа. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать сложнее. Поэтому вместо того, чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.

♦ Соберите максимум информации о фирме и человеке, с которым вы собираетесь говорить.Это прибавит вам уверенности и поможет лучше понять потребности потенциального клиента.

♦ Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки.Очень непрофессионально теряться из-за любого вопроса и искать нужную информацию.

♦ Узнайте, кто принимает решение о покупке. Спросите у секретаря, на чье имя можно выслать информацию по поводу… (подставьте то, что хотите продать). Если секретарь начнет задавать уточняющие вопросы, спросите: «Вы принимаете решения по закупке?» В девяти из десяти случаев вам назовут того, кто принимает решение. Удостоверьтесь, что делаете предложение нужному вам человеку!

♦ Спросите, удобно ли человеку в данный момент разговаривать. Вашего звонка никто не ждет. Часто нам говорят «нет» лишь потому, что в данный момент заняты и хотят поскорее отвязаться.

♦ Если вы позвонили не вовремя, спросите, когда можно перезвонить. Так вы получите преимущество перед следующим звонком; « Здравствуйте, мы договаривались, что я вам позвоню».

♦ Чаще называйте собеседника по имени (имени и отчеству). Это позволяет удерживать его внимание во время телефонного разговора.

♦ Напишите сценарий для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло. Но не вздумайте читать с бумаги! Так вы все испортите.

♦ Что делать, если по телефону ответили: «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими». Самый подходящий вариант – спросить: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить нельзя?»

Примеры первых фраз холодного звонка:

« Вам звонит Пупкин из компании “Заноза”. Мы помогаем таким-то предприятиям в том-то и том-то. В зависимости от того, что вы используете, у нас может быть то, что способно помочь вам решить такие-то проблемы (заработать больше, сэкономить и т. п.)…»

«Здравствуйте, Сергей Иванович! Согласно моим данным, вы водите машину марки “Драндулет-600”2002 года выпуска. Я звоню вам потому, что наша компания специализируется на поставке деталей к таким машинам, как ваша…»

Рекомендуемый ресурс:Стивен Шиффман «Техники холодных звонков».

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Вместо того чтобы делать массовую дорогостоящую почтовую рассылку, составьте список из 100 клиентов вашей мечты и методично «бомбите» их письмами. Одно письмо ничего не даст – нужна серия писем!

Совмещайте рассылку с телефонными звонками. Полезно прозвонить этих 100 клиентов перед отправкой писем – хотя бы с целью убедиться, что нужный вам человек действительно работает в компании.

Полученную почту сортируют на предмет выбросить/не выбросить. Если вы разместите на своем конверте логотип и рекламный слоган, есть риск, что его отправят в мусорное ведро, не открыв. Вспомните, как вы сами поступаете с рекламными письмами. Поэтому отправляйте письма на имя конкретного человека с наклеенными вручную марками, без логотипов и подписанные от руки. Тогда они не похожи на рекламную рассылку и есть шанс, что письмо откроют.

Хорошо работают выпуклые вложения в конверт. Человеку, получившему такое письмо, станет интересно, что лежит внутри. Открыв его, он обнаружит письмо примерно следующего содержания: «Наверное, Вы удивлены, зачем я положил этот предмет в конверт? По трем очень важным причинам. Причина № 1 – чтобы Вы открыли конверт. Как видите, мне это удалось. Причина № 2…»

Возможная структура письма:

♦ Заголовок.

♦ Описание актуальной для получателя письма проблемы.

♦ Последствия нерешения проблемы.

♦ Варианты решения проблемы.

♦ Презентация вашего предложения с фотографиями (если это продукт).

♦ Объяснение, почему проблему нужно решать именно с вами.