Андрей Парабеллум - Денежное сознание. Меняем установки за 9 дней

Какое послевкусие от скорочтения? Вы научились быстро читать. За короткий промежуток времени изучили огромное количество книг. Обычно их число достигает 100. Здорово, да?

Возможно, вы прочли больше, чем за весь прошлый год.Если кому-нибудь рассказать, не поверят.

У меня (Андрея Парабеллума) в коучинге есть человек, которому нужна информация по определенной теме. Я помню, что она есть в книге Дэна Кеннеди, которая стоит на полке в Москве. Но сам я нахожусь в Лас-Вегасе, а информация нужна здесь. Что делать?

Захожу на amazon.com, жму кнопку «Купить» – и материал автоматически закачивается в iPhone. Запускаю в приложении Kindle, нахожу и конспектирую. Добавляю, что нужно, и сбрасываю информацию человеку в коучинге.

Я понимаю, что переплачиваю, но заплатить $10–15 по сравнению с бесценной информацией, которую получаю, – копейки. Это не вопрос. Я готов 10 раз купить, если буду получать такие результаты.

Дополнительное задание: у вас в компании наверняка есть крупные специалисты в своем деле – продажах, руководстве, управлении, производстве, логистике и т. д. Придите к ним и попросите совета. Или можете спросить у начальника: «Что посоветуете почитать? А то нормальные книги закончились».

Чтобы куча материала стала технологией, пошаговым руководством, нужен опыт. У меня все происходит в голове. Вам понадобится системное мышление.Я – не сексист, но женщинам с системным мышлением живется сложнее. Поэтому вам хватит сброса информации в Mind Map.

Есть бесплатная программка XMind. Я постоянно ею пользуюсь, когда нужно сделать интеллектуальную карту. Сбрасываю информацию в Mind Map и в таком виде храню. По ней могу вести тренинг или коучить кого-то. У меня есть вся информация с высоты птичьего полета.

FreeMind – тоже неплохо, но в XMind лучше проработан дизайн. У кого-то вычитал, что красивые вещи работают дольше, и мне захотелось проверить. В подавляющем большинстве случаев это действительно так.

Единственное исключение – Sony VAIO. У меня было два таких ноута: один маленький, легонький, второй большой и тяжеленький. Более глючных и дорогих систем я не видел. Но это исключение, которое подтверждает общее правило.

С автомобилями так же. Красивая машина служит лучше, и в ней приятно ездить. Если у вас есть выбор, выбирайте из двух зол более красивое. Мне XMind при его бесплатности тоже нравится больше. Но Mind Map симпатичнее.

Насчет цены есть один момент: чем больше вам платят, тем большее удовлетворение от работы вы получите. Проводили исследования, в которых людям давали различные таблетки от боли и называли их стоимость. От более дорогих таблеток люди быстрее выздоравливали. Это маразм, но таковы факты.

Аналогичные исследования проводились с кофе, вином, и люди получали больше удовольствия. Им делали сканирование мозга: при использовании дорогих товаров центр наслаждения задействован чуть ли не в шесть раз больше.

Чем больше вам будут платить, тем лучше станут относиться.Нас часто спрашивают, как продавать консалтинг без опыта. Советуем взять нашу книжку «Выжми из бизнеса все» в дополнение к «Мини-MBA». Там есть 200 способов увеличения продаж.

Вы понимаете, что все придет с опытом. Поэтому идите, продавайте относительно дешевые услуги и просто их оказывайте. Важно провести 100 консультаций – опыт решает многое. Когда сделаете 20, поймете, насколько это просто.

Проблемы у всех похожие. Но каждый клиент считает себя уникальным: «Я ведь один такой…» Если вы – новичок, делайте аудит бесплатно и находите энное количество проблем, а за их решение берите деньги. Когда немножко вырастете и у вас будет очередь, аудит тоже начнете проводить за деньги.

Если просят показать примеры ваших работ или рекомендации, гоните прочь. Такие клиенты будут постоянно выносить мозг. А когда такие условия выставляют на бесплатные услуги, лучше просто не связываться.

Стройте беседу следующим образом:

– У вас есть три варианта: первый – не делать ничего, второй – сделать самостоятельно, третий – сотрудничать со мной. Правильно?

– Да, правильно.

– Давайте посчитаем финансовую отдачу.Если ничего не делать, недополучите кучу денег. Посчитали, написали – отлично. Если будете делать самостоятельно, с какой скоростью продвинетесь, какие будут ошибки и сколько денег при этом не заработаете? Гарантирую такие результаты: увеличение прибыли на 30 % или больше новых клиентов на 20 % и т. д.

И добавляете:

– При этом вы должны выполнять то, что я говорю. Если ничего не будете делать, гарантий никаких, потому что результаты появляются от действий, а не знаний. У вас месячный объем продаж – 1 млн рублей, годовой —12 млн, из них прибыль – 6 млн.

Показываете выгоду в цифрах:

– Умножаем на 1,3 – это дополнительные 900 000. Мои услуги стоят всего 30 000 в месяц. Вот три варианта. Сейчас я не могу вести параллельно больше трех человек, поэтому у вас один-два дня на принятие решения.

Если не согласятся, будете вести им тренинги, продавать коробки, а консалтинг оставите для других.

1. Посмотрите видеокурс «Мини-MBA: Продажи» (http://mba4free.ru).

2. Составьте список из 20 идей увеличения продаж в вашей компании. Вышлите их самому высокому начальнику – предложить обсудить и реализовать.

3. Продайте свой консалтинг.

4. Подойдите к ведущему специалисту компании в вашей теме и попросите совета, что почитать.

Работать, как все, – тупиковая стратегия. Не надо думать, что начальник сам вас оценит и заслуженно поднимет зарплату. Даже если не пойдете в бизнес, стоит начать мыслить как предприниматель. Благодаря этому вы сразу станете своим среди руководителей.

Большинство сотрудников смотрят на них примерно так: «Я пашу, а начальник ничего не делает и гребет бабло». Стоит приехать на работу на новой машине, и руководителя возненавидит весь коллектив.

Людям кажется, что деньги в компанию приносят они, все происходит благодаря их труду, а при распределении средств их несправедливо обделяют.

Когда в толпе появляется тот, кто понимает и разговаривает на одном языке, решает насущные проблемы, его сильно ценят и стараются привлекать не как сотрудника, а уже на уровне партнера – за проценты от прибыли. Если выйдете на такую стезю, ваши доходы ничем не ограничены.

Еще одна рекомендация: даже если вы на кого-то работаете, воспринимайте себя как консультанта. Вы – не сотрудник, работающий за зарплату, а эксперт, который приходит в бизнес, чтобы решать проблемы.

Независимо от того, есть ли у вас такие друзья, вы можете быстро и легко начать позиционировать себя как консультанта. Почему? Если вы смотрели наш курс «Mини-MBA: Продажи», уже понимаете, что в большинстве бизнесов с продажами полный бардак.