Кристофер Эгертон-Томас - Ресторанный бизнес. Как открыть и успешно управлять рестораном

К счастью, ценообразование представляет собой достаточно мобильную категорию. Иногда ресторатор понимает, что единственным шансом взять верх над конкурентами является торговля по более низким ценам Зачастую трудно себе представить, каким эффективным может оказаться самое минимальное снижение цен.

С другой стороны, есть и такие клиенты, которым совершенно все равно сколько платить, лишь бы получить то, что они хотят. Немногочисленная, но очень выгодная группа таких клиентов, обычно, концентрируется в больших городах, в то время как множество усердных рестораторов ведут дела в других местах, подставляя свои паруса попутным ветрам

С точки зрения конкуренции, вне всякого сомнения необходимо знать, какие цены на соответствующие блюда установлены в соседних ресторанах и каков в них уровень обслуживания. Очень скоро вам станет вполне понятно значение слова «ценосопротивление».

Если ресторан находится в тесной зависимости от местной клиентуры, то весьма целесообразно попытаться создать непринужденную дружескую атмосферу, сохранять постоянные стандарты, предлагать высококачественную продукцию. Несомненно, «высококачественная продукция» понятие относительное, поскольку, заказывая бифштекс, посетитель вовсе не готов платить за него 12 долларов! Следует также иметь в виду, что все индивиды, настроенные на потребление, имеют полное представление о том, на какие цены в ресторанах можно рассчитывать.

Завсегдатаи ресторанов, особенно те, кто расплачивается собственными деньгами, а не обедает или ужинает за счет фирмы, хотят представлять себе, хотя бы приблизительно, во сколько им обойдется их заказ. Ресторан представляется им местом, где обед для двоих с небольшой выпивкой обходится примерно в 30 долларов. Представляется вполне разумным давать по телефону справки о различных ценах на блюда в соответствии с пожеланиями клиентов. Вряд ли продуктивно отвечать, что в ресторане имеется достаточно широкий выбор блюд различной стоимости от самых дешевых, до самых дорогих Общей бедой всех розничных торговых точек является невозможность дать совершенно простой ответ на вопрос: «Во сколько мне обойдется заказ?»

Некоторые рестораны пытаются облегчить выбор наличием разнообразных цен на предлагаемые блюда, от самых низких до самых высоких. Но зачастую положительное впечатление портится тем, что обслуживающий персонал проявляет открытое недовольство по отношению к тем посетителям, которые заказывают дешевые блюда, особенно в самое оживленное обеденное время. Иногда действительно бывает обидно за самый лучший четырехместный столик, который занимают трое посетителей, заказывающих только дешевый салат и бульон.

Поскольку чаевые представляют собой определенный процент от суммы заказа, официантов можно понять. Они часто проявляют пренебрежение к тем, кто делает скромный заказ. Это отвращает от ресторана среднего посетителя.

Следует четко разъяснить клиентам, что в вашем ресторане одинаково любезно обслуживаются все посетители, независимо от стоимости сделанного ими заказа. И тогда посетитель, который обычно тратит не более двух долларов, в один прекрасный день потратит сразу двадцать.

Естественно, всегда найдутся посетители, которые захотят злоупотреблять подобной терпимостью. С точки зрения официанта, многократные хождения на кухню и обратно за два доллара, как будто бы сделан заказ на двадцать, достаточно неприятны, если ожидаются небольшие чаевые. Поэтому хозяину временами следует смотреть сквозь пальцы на то, как суетятся официанты вокруг какого-либо прожигателя времени и денег.

Рассматривая вопросы, связанные с анализом ресторанного бизнеса, никогда не следует бояться получить противоречивые результаты. Таков уж сам бизнес! Он очень напоминает французскую грамматику, в которой каждое правило сопровождается многочисленными исключениями. Действительно, обучение языку ресторанного дела можно сравнивать с обучением банковскому бизнесу, авиации или чему-либо еще. Наступает день, когда студент начинает понимать дальнейшую бесполезность книг — надо вставать и начинать говорить на изучаемом языке.

Для определения характера клиентуры вашего ресторана нет необходимости прибегать к помощи компьютеров или экономистов-рыночников из Гарварда. Расположение ресторана и материальное положение местных жителей обычно определяют характер клиентуры. Ресторан напротив больницы будет привлекать значительную часть посетителей именно оттуда. Наличие в округе медицинского персонала, пациентов и посетителей больницы открывает для ресторана определенные дополнительные возможности. Но средний достаток этих людей не может не влиять на цены. Такой ресторан должен открываться очень рано и закрываться достаточно поздно. Режим работы сотрудников рыбного и мясного рынков также имеет свою специфику. Многие из них работают в течение ночи, поэтому обедать они предпочитают утром в близлежащих ресторанах.

В пригородные или загородные рестораны посетители, как правило, приезжают на машинах. Поэтому в таких ресторанах следует придумать что-либо специфическое для привлечения публики. В этих случаях одинаковая роль принадлежит как кухне, так и автостоянке. Спагетти и мясные фрикадельки по сходной цене привлекут в выходные дни внимание молодых пар.

Многие рестораны страдают от того, что поток посетителей приходится на один определенный час, а в остальное время они пустуют. Например, рестораны на Уолл-стрите забиты в обеденное время и совершенно безлюдны по вечерам. Все без исключения рестораны напряженно работают по пятницам и субботам. При наличии жесткой конкуренции и ограниченном числе посетителей рестораторы просто выворачиваются наизнанку, чтобы привлечь посетителей в рабочие дни.

Режим ресторанов имеет свою специфику. В некоторых из них оживление наблюдается в дождливые дни, а другим плохая погода приносит одни убытки. Есть рестораны, заполняемые по понедельникам и пустующие по субботам.

Начинающим рестораторам придется смириться с тем, что одни дни будут для них гораздо более напряженными, чем другие. Фредди Миллз, чемпион мира по боксу в 1920-е годы, после ухода с ринга открыл в Лондоне ночной клуб. Однажды он неожиданно подъехал туда и спросил у швейцара, сколько посетителей в клубе. «Два-три человека», — отвечал швейцар. «Какой ужас!» — воскликнул Фредди и застрелился в своей машине.

Средняя недельная посещаемость является важным показателем. Однако резкие изменения могут быть вызваны плохой погодой, праздниками или телевизионным сериалом.

Деловые люди, оплачивающие свои расходы посредством кредитных карточек и относящие их за счет своих фирм, являются наиболее благоприятной клиентурой в ресторанном бизнесе. На самом верху находится небольшая группа людей, которых вовсе не интересует величина их расходов в ресторане. Но их так мало, что они вряд ли могут определять погоду для любого начинающего ресторатора Слишком большой риск связан с определением утренней цены белых трюфелей в Италии и доставкой их в свое заведение.