Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры

«В чужой монастырь со своим уставом не лезь, – вещают другие гуру бизнеса, – ты должен уметь разговаривать с клиентом на одном языке, вести себя точно так же, как он, и тогда он примет тебя за своего и, охваченный доверием, согласится на все твои условия. Если ты ведешь переговоры с арабами, – стань арабом, с евреем – стань евреем». И так далее.

Но постойте, хочется закричать в ответ, если мы подстраиваемся под другого, пытаемся стать таким же, как он, мы никогда не сможем сделать это на 100 %. Просто потому, что араб или еврей лучше знают правила «своей» игры, они-то настоящие арабы или евреи на 100 %. И значит, мы проигрываем уже на старте. Подделка в отношениях видна сразу, и она точно не способствует созданию договоренностей!

Я видел, как молодой российский предприниматель пытался вести переговоры с обычным российским же, но олигархом, всеми силами пытаясь показать себя крупным бизнесменом, бросаясь самому себе малопонятными терминами и сверкая золотым «Ролексом», купленным через интернет-магазин за 200 долларов. Вместо того чтобы четко формулировать суть предложения, его конкретику, он тратил время на создание своего образа, в то время как его собеседник откровенно потешался над собеседником, как бы невзначай задавая каверзные вопросы про склоны Куршевеля и котировки акций несуществующих компаний. Мудрый переговорщик остается правдивым с самим собой. Он умеет играть в игры, но он не хочет притворяться и быть не тем, кто и что он есть, потому что в контексте переговоров это неизбежно вылезет наружу. Он терпелив к собеседнику и никуда его не торопит, потому что все, что происходит в переговорах, происходит естественным путем. Любое напряжение, попытка добиться всего и вся и сразу ведут к нарушению естественного процесса. Ну и самое главное – это внутренняя установка по отношению к другому – «Я здесь только для того, чтобы помочь тебе принять правильное решение. Мне все равно, какое оно будет, потому что это твой выбор и твоя ответственность, но пока я здесь, я сделаю все возможное, что быть тебе полезным!»

Ответьте на несколько вопросов:

1. В переговорах, на какие провокации оппонента включаются ваши «овца», «осел»?

2 Во время ближайших переговоров, попробуйте потренировать свою «сову», на все вопросы оппонента отвечайте с пяти-, семи-, десятисекундной задержкой, понаблюдайте за реакцией противника. Не бойтесь показаться «заторможенным», относитесь к данному заданию, как к психологическому эксперименту.

Идеальных переговорщиков не существует. Менеджер, только что договорившийся в командировке о миллиардных поставках, не смог получить место у окна при регистрации в аэропорту. Опытный специалист отдела закупок так и не добился скидки от сантехника из ЖЭКа. Водитель смог убедить полицейского не лишать прав за нарушение, но не знает, как заставить ребенка готовить уроки.

Многие люди пытаются найти на тренингах, в книгах, сайтах секрет тех самых «волшебных слов», которые обеспечат победу в любой беседе. И для них может стать неприятным сюрпризом факт – подобных тайных знаний не существует.

Есть общие правила, которые практически любой специалист признает. Нужно проводить предварительную подготовку, узнать необходимые подробности не только по ситуации, но и по личности оппонента, спланировать возможные варианты хода беседы. После каждой – удачной и неудачной – встречи проводить краткий экспресс-анализ. Это как чистить зубы два раза в день и делать гимнастику. Но у зубных врачей полно работы, а в мире ежегодно продаются миллиарды таблеток для похудания. И множество сотрудников, начальство которых не может понять, почему такой плохой результат у этого неплохого парня.

Отличие успешных переговорщиков не только в подготовке и пост-анализе встречи. Чем больше общаешься со специалистами из самых разных областей, тем больше понимаешь – даже самые важные решения чаще всего принимаются под влиянием эмоционального состояния участников. Можно вспомнить самые разные бизнес-ситуации. В том числе и разорение предприятий только из-за того, что два приятеля-совладельца не смогли решить, кто из них «круче».

Позитивный пример. Знакомый специалист смог подписать крупный контракт с заводом по производству прохладительных напитков всего после двух фраз. Перед этим прошло несколько часов безуспешных попыток договориться о сотрудничестве. И вот, устав от бессмысленных слов менеджер сказал: «Ну, дайте хоть попить ваш лимонад». А потом, попробовав напиток из принесенного стакана, добавил: «Слушайте, мне кажется или он разбавлен водой?». Удивительное дело – после этого ход переговоров поменялся кардинально, и контракт был заключен даже на лучших условиях, чем предполагалось изначально.

Но самым ярким примером для меня стало проведение переговорных поединков для профессионального сообщества технических специалистов. Тогда я взял кейсы, многократно сыгранные с самыми разными управленцами. Уже было доподлинно известно, чья позиция лучше, какая роль выигрывает. Не меняя вводных, я скорректировал только названия должностей. Все сильные роли, роли-победители, получили инженерные должности. А где-то переговорная позиция была даже дополнительно усилена. То есть все роли «технарей» в кейсах стали заведомо сильнее. Но в каждом раунде люди, играющие роль технического специалиста, проигрывали. Не из-за плохой переговорной позиции или недостатка аргументов в свою защиту. Они проигрывали сначала эмоционально, а потом и фактически, отдавая все преимущество. После окончания игры участники оправдывались: «Просто Вы дали кейсы, где позиции нас, технарей, как обычно были самыми слабыми».

Опытный переговорщик чувствует себя свободно, не мешая своему страху или жадности помешать договориться. Я верю только в один путь достижения такого «переговорного просветления». Перефразирую слова классика: практика, практика, практика.

Марат Козлов

консультант Петербургской школы переговорщиков «ШИП» депутат МО «Пороховые», председатель комиссии по информации

Пришли мыши к сове: «Сова, нам от кошки житья нет.

Ты птица мудрая, посоветуй, как быть!».

Подумала сова. «Вот ежей, – говорит, – никакая кошка не тронет.

Вам, мыши, надо ежиками стать!».

Поблагодарили ее мыши, пошли домой, но с полдороги вернулись:

«А как же мы можем в ежей превратиться?».

«Вы, мыши, ко мне с мелкими деталями не лезьте, – отвечает сова, – я СТРАТЕГИЕЙ занимаюсь!»