Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры

Риторика – это про умение быстро и правильно думать и максимально эффективно действовать в любом споре, не поддаваясь чужому влиянию, умение доказывать свою точку зрения и разрушать аргументацию оппонента, быть находчивым – самое главное качество любого успешного переговорщика. Этот навык можно и нужно тренировать.

Один из современников Геббельса (министр пропаганды фашисткой Германии), писал о нем так:

«Геббельс технически наиболее совершенный оратор из употреблявших немецкий язык. Едва ли можно представить… более сильное воздействие. Ему удавалось, например, в кругу друзей убедительно защитить четыре различных мнения об одном и том же деле. При этом он оперировал странной смесью холодного интеллекта, полуправды, фантазии, софистических фальсификаций и эмоциональных обращений. Стиль его речи, при всей резкости и выразительности, был понятен любому. Во время выступления Геббельс постоянно осуществлял холодный контроль и зорко наблюдал за слушателями, точно выражая их неясные ощущения. Его эффекты и остроты были тщательно спланированы, заранее зафиксированы за письменным столом в ходе работы, напоминающей масштабы генерального штаба».

От политики вернемся к бизнес-переговорам. Соответственно, когда мы ведем переговоры, каждая из сторон имеет свою точку зрения на условия сотрудничества, и, конечно же, хочет убедить в ней своего оппонента. Стороны спорят, ругаются, пугают, матерятся и используют различные аргументы. Каждая сторона жаждет победы, а победы в споре могут быть две. Первая, когда вы смогли привести веские аргументы и ваш партнер с ними согласился, принял и поменял свое виденье ситуации, он стал думать так же как вы. Второй вариант, ваш оппонент не нашел, чем ответить на ваши утверждения, ему не хватило слов, знаний и т. д. Формально, вы одержали победу, противник хватает ртом воздух, не зная, что сказать. Но внутри себя он твердо убежден, что его точка зрения – более правильная. Нам, как переговорщикам важно понимать, что в первом случае, мы получаем партнёра, единомышленника, во втором – лютого недруга. К сожалению, без второго варианта, нам никак не обойтись. Так как в ситуациях групповых переговоров, публичных дебатов, простого проведения совещания на тему, как будет распределен бюджет на следующий год, нам важнее переубедить не человека, а аудиторию, которая как женщина идет за тем, кто более находчив, красноречив, убедителен. В этой ситуации отношения с отдельно взятым человеком уходят на второй план.

Итак, вам нужно доказать свою точку зрения кому-то. Попробуйте прямо сейчас представить человека и идею, которую вы будете ему доказывать. Представили? Замечательно, а как вы будете это делать? Есть ли у вас в голове понимание, логика построения доказательства?

Обычно, в ответ на этот вопрос я слышу невнятное мычание и большое количество междометий.

Итак, доказательство – это логическое рассуждение, которое подтверждает истинность вашей мысли с помощью трех составляющих: тезиса, аргументов, демонстрации.

Каждая из этих частей выполняет свои функции в построении доказательства; ни одну из них нельзя игнорировать!

Тезисом доказательства называется та идея, которую требуется доказать. Если нет тезиса, то и доказывать нечего. Известный русский логик С.И. Поварнин сравнивал роль тезиса в доказательстве с фигурой «короля» в шахматной игре. Этой фигуре подчинен весь процесс игры. Тезису подчиненны все ваши рассуждения.

Более того, сколько бы ни длились ваши переговоры – пять минут или пять часов, все будет крутиться вокруг этой главной идеи. Главный тезис формулируется одним предложением. Варианты: «Сотрудничество с нами – выгодно для вас, и сейчас я это докажу…», «Наша продукция самая качественная на рынке, вот несколько примеров…», «Наши конкуренты – нехорошие люди», «Для полного счастья вам не хватает …» и т. д. Тезис может быть также сформулирован и в конце вашего повествования – «Исходя из моего выступления, вы четко видите, что не нужно экономить на закупке оборудования», «Все перечисленные факты, говорят, что скидка невозможна» и т. д. Чаще всего это категоричные утверждения, но более элегантно, когда тезис формулируется в виде вопроса «А есть ли жизнь на Марсе?» Надеюсь, что ответ на этот вопрос из замечательного советского фильма вы прекрасно помните.

Для доказательства тезиса нам нужно привести какие-то аргументы, которые бы показывали истинность нашего тезиса, помогли увидеть эту истинность нашему партнеру.

К сильным аргументам обычно относят:

< Суждения о точно установленных фактах.

< Свидетельства очевидцев.

< Документы.

< Заключения экспертов или авторитетных лиц.

Слабые аргументы:

< Умозаключения, основанные на разрозненных и неподтвержденных фактах

< Уловки и суждения, построенные на алогизмах

< Апелляция к эмоциям

< Догадки, предположения, фантазии

< Ссылки на неизвестные оппоненту источники информации и т. д.

Если у вас не заготовлены сильные аргументы, выходить на переговоры с опытным переговорщиком, это все равно, что «дергать смерть за усы», как любил говорить удав Каа из мультика про Маугли.

Основные виды аргументов легко запомнить – это факты, законы, аксиомы, определения или сокращенно ФАЗО (очень похоже на слово ФАЗА).

Факты – это событие, имевшее место в действительности, которое невозможно оспорить. Факты являются очень важным видом аргумента. Они обладают достоверностью и большой силой убедительности и поэтому широко используются в доказательствах. Опытный манипулятор может легко выдать за факт – ложь, усилив ее цифровыми показателями, которые гарантированно производят впечатление на собеседника (все мы видели упаковки сосисок с надписью «81 % мяса», что никогда не соответствовало истине).

Законы. Что такое закон – это правило, с которым согласилось большинство, поэтому при дебатах – закон не требует доказательства. Кто-то сейчас начнет спорить с таким упрощенным трактованием термина, для них приведем более сложное: «Закон – это устойчивое, прочное, многократно повторяющееся явление, выражение внутренней, существенной, причинно-следственной взаимосвязи (отношения), свойственной данному явлению или процессу».

Можно апеллировать к юридическим, экономическим, научным законом, но для этого их надо знать! Недаром на западе, в переговорную команду обычно входят три человека – главный переговорщик, финансист, который хорошо умеет считать и знает законы экономики и юрист. Особенность российских руководителей – огромная самоуверенность, они редко готовятся к переговорам, считая, что смогут их выиграть или на своей энергетике, или на интуиции и никогда не изучают законы при подготовке к переговорам. Вы видели, чтобы кто-то ссылался на второй закон Госсена при аргументации цены, а ведь с ним очень трудно поспорить! Нет, вы не знаете этого закон? Срочно поставьте галочку на полях книги, что бы потом найти этот закон в интернете.