Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры

Особенно это важно при переговорах с лицами, влияющими на принятие окончательного решения, с теми людьми, кто будет обосновывать наши позиции перед кем-то третьим, кого сейчас нет на данной встрече. Договор подписывает генеральный директор, а ему приносит наш договор менеджер, с которым нам приходится вести переговоры. И в этой ситуации наша задача – сделать из этого менеджера своего союзника, своего «агента влияния» и «научить» его, что и как он должен сказать своему руководителю, чтобы данный договор был подписан на наших условиях.

Прочитайте приведенный ниже отрывок из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны. Приказано выжить» и скажите, кто и в какие моменты управлял переговорами в данной ситуации?

Сейчас, – обернулся в камеру Мюллер. – Я тут жду одного сообщения…

Штирлиц пожал плечами:

Зачем надо было приводить меня сюда?

Тут спокойнее. Если все кончится так, как хочу я, мы вернемся вместе, и все будут знать, что мы с вами занимались делом в моем ведомстве…

Вошел охранник и сказал:

Он просил передать, что там никто не отвечает.

Мюллер удивленно поджал губы, а потом подумал: «Вероятно, он выехал сюда без звонка. Мой канал мог быть занят, и он поехал, чтобы сэкономить время. Отлично. Значит, через десять-пятнадцать минут Рольф привезет ее сюда».

Ладно, – повторил Мюллер. – Как это в библии: время собирать камни и время кидать их.

У вас было неважно в школе с законом божьим, – сказал Штирлиц. – В книге Екклесиаста сказано: время разбрасывать камни и время собирать камни; время обнимать и время уклоняться от объятий.

Мюллер спросил:

Вы так хорошо изучали библию с подопечным пастором?

Я часто перечитывал библию. Чтобы врага побеждать, надо знать его идеологию, не так ли? Учиться этому во время сражения – значит заранее обречь себя на проигрыш, разве нет?

Мюллер медленно вытаскивал из нагрудного кармана голубой конверт. …

Вот, – сказал Мюллер, достав из конверта три дактилоскопических отпечатка, – смотрите, какая занятная выходит штука. Эти пальчики, – он подвинул Штирлицу первый снимок, – мы обнаружили на том стакане, который вы наполняли водой, передавая несчастному, глупому, доверчивому Холтоффу. Эти пальчики, – Мюллер выбросил второй снимок, словно козырную карту из колоды, – мы нашли… где бы вы думали… А?

Мои пальчики можно найти в Голландии, – сказал Штирлиц, – в Мадриде, Токио, в Анкаре.

А еще где?

Я могу вспомнить, но на это уйдет часов пятнадцать, не меньше, и мы пропустим не только обед, но и ужин…

Ничего. Я готов поголодать. Кстати, ваши йоги считают голод одним из самых действенных лекарств… Ну, вспомнили?

Если я арестован, и вы официально уведомите меня об этом, я стану отвечать на ваши вопросы как арестованный. Если я не арестован – я отвечать вам не буду.

Не буду, – повторил Мюллер слова Штирлица в его же интонации. – Не буду.

Он взглянул на часы: если бы вошел Рольф, он бы начал с передатчика, но Рольф задерживался, поэтому Мюллер сказал:

Пожалуйста, постарайтесь стенографически точно воспроизвести – желательно по минутам, – что вы делали после телефонного разговора из комнаты спецсвязи, куда доступ категорически запрещен всем?!

«Он не открыл третью карточку с пальцами, – отметил Штирлиц. – Значит, у него есть еще что-то. Значит, бить надо сейчас, чтобы он не был таким уверенным дальше».

После того как я зашел в комнату спецсвязи, – связистов за халатность надо предать суду, они оставили ключ в двери и ринулись, как зайцы, в бомбоубежище, – я встретился с партайгеноссе Борманом. И провел с ним более двух часов. О чем мы с ним говорили, я, естественно, вам отвечать не стану.

Не зарывайтесь, Штирлиц, не зарывайтесь… Я все-таки старше вас – и по званию, да и по возрасту тоже.

«Он ответил мне так, давая понять, что я не арестован, – быстро отметил для себя Штирлиц. – А если так – у них нет улик, но они их ждут – и от меня тоже. Значит, у меня еще остался шанс».

Прошу простить, группенфюрер.

Вот так-то лучше. Итак, о чем вы говорили с Борманом? С партайгеноссе Борманом?

Я смогу ответить на ваш вопрос только в его присутствии – прошу понять меня правильно.

Если бы вы ответили мне без него, это бы, возможно, избавило вас от необходимости отвечать на третий вопрос…

Я готов ответить на ваш третий вопрос, если он касается меня лично, но не интересов рейха и фюрера.

Он касается лично вас. Эти пальцы мои люди нашли на чемодане русской радистки. И на этот вопрос вам будет ответить труднее всего.

Почему? На этот вопрос мне как раз нетрудно ответить: чемодан радистки я осматривал в кабинете у Рольфа – он подтвердит.

А он уже подтвердил это.

В чем же дело?

Дело в том, что отпечатки ваших пальцев были зафиксированы в районном отделении гестапо еще до того, как чемодан попал к нам.

Ошибка исключена?

Исключена.

А случайность?

Возможна. Только доказательная случайность. Почему из двадцати миллионов чемоданов, находящихся в берлинских домах, именно на том, в котором русская радистка хранила свое хозяйство, обнаружены ваши пальцы? Как это объяснить?

Хм… Хм… Объяснить это действительно трудно или почти невозможно. И я бы на вашем месте не поверил ни одному моему объяснению. Я понимаю вас, группенфюрер. Я понимаю вас…

Мне бы очень хотелось получить от вас доказательный ответ, Штирлиц, даю вам честное слово, я отношусь к вам с симпатией.

Я верю.

Пересмотрите фрагмент из фильма «Иван Васильевич меняет профессию». Эпизод, где Шурик в присутствии управдома убирает стену между своей квартирой и квартирой Шпака. Проанализируйте последующий разговор Жоржа Милославского с управдомом. Ответьте на вопросы: Кто управлял беседой? Какие приемы использовались? За кем осталось последнее слово и почему?

Вы действительно хотите спросить с нас как с умных, а заплатить как идиотам?

Пример обработки возражения «высокая стоимость». Из реальной жизни.

Каких только типологий клиента не встретишь в бизнес-литературе. И чем-то это напоминает шаманство первобытного воина – нарисуй свою жертву на стене пещеры, попади в нее копьем, и тогда победа тебе обеспечена (вот когда появились первые тренинги!). Попробуем и мы нарисовать нашего вероятного противника.

Любая типология людей достаточно условна, и мы чаще сталкиваемся со смешанными типами, более того, каждый из приведенных типов живет внутри нас и включается на определенные ситуации. Понимать, что происходит с Вами, и почему Вы принимаете именно то или иное решение, – вот цель данной главы!