Арье Готсданкер - Бизнес-психология

В России же бои начались за каждую высоту. Все, что можно было придумать, было использовано для обороны старых позиций. Например, все в один голос, от коммерческого директора до финансового, утверждали, что чистую агентскую схему реализовать нельзя: мол, нужно просто давать возможность агентам брать наши деньги, проводить у себя как выручку и через некоторое время требовать возвращать ее нам. Но это было неприемлемо, так как договор заключался между нами и конечным потребителем, и если магазин не перечислит нам денег, то технику мы в любом случае вынуждены будем привезти. Закончился спор тогда, когда я пошел в супермаркет, заплатил на кассе за продукты и положил деньги на мобильный телефон. Распечатал эту схему, найденную в Интернете, и продемонстрировал на очередном совещании вместе с чеками.

Потом был бой за логистику. Мол, нельзя в России торговать с центрального склада. В Москве и Питере можно, а по всей России нельзя. Нет логистических партнеров, которые в приемлемые сроки и за приемлемые деньги смогут до дверей доставить стиральную машину в Воронеж или Ижевск. Нужно, мол, инвестировать несколько миллионов евро в нашего эксклюзивного партнера по городской доставке, чтобы он открыл филиалы в нужных нам городах. А в остальных, по сути, отдать технику на реализацию крупным сетям.

В ходе проекта выяснилось, что все партнеры равны, но каждый крупный партнер в чем-то «равнее» других. У одного партнера есть эксклюзивные модели, у другого – дополнительная отсрочка, у третьего – дополнительная скидка «за качественную экспозицию». Кто-то традиционно скупает технику с бараком, немного реставрирует ее и продает как новую дешевле на рынках. Ну и, соответственно, у всех этих «особых» схем есть корни внутри компании.

Все закончилось грандиозным скандалом. Компании пришлось уволить и обновить почти весь топ-менеджмент в России вплоть до вице-президента, отвечающего за сбыт по всему миру. Компания столкнулась с достаточно частой проблемой – амбивалентность лидера. Генеральный директор российского филиала был основным инициатором проекта, и он же выступал основным противником перемен. Как это бывает, мы рассматривали выше. На самом деле это достаточно часто происходит. Фактически изменения прошли по классической схеме Курта Левина: «Разморозь, измени, заново заморозь». Но какую цену пришлось за это заплатить? Компании пришлось срочно нанимать многих менеджеров. Был очень серьезный провал по выручке, потеряно какое-то количество торговых точек.

Можно ли было сделать проект по-другому? Думаю, что да. Все предпосылки были. Была красивая концепция – новая бизнес-модель. Было потрачено много сил на ознакомление с данной системой. Но на этом этапе все и встало. Концепция не стала желанной, не стала мечтой. Уверенность людей в том, что это нужно компании, не стала точкой опоры, и весь проект превратился в борьбу с самим собой.

Anderson, N. H. (1971). Integration theory and attitude change. Psychological Review, 78 (3), 171.

Anderson, N. H. (1981). Foundations of information integration theory.

Asch, S. E. (1956). Studies of independence and conformity: I. A minority of one against a unanimous majority. Psychological Monographs: General and Applied, 70 (9), 1—70. doi: 10.1037/h0093718

Bass, B. (1985). Leadership and performance beyond expectations : Collier Macmillan.

Bass, B. (1990). From Transactional to Transformational Leadership: Learning to Share the Vision. Organizational Dynamics, 18 (3), 19–31.

Bass, B. (1997). Does the transactional – transformational leadership paradigm transcend organizational and national boundaries? American psychologist, 52 (2), 130–139. doi: 10.1037/0003—066X.52.2.130

Bass, B. M. (1990). Bass & Stogdill’s handbook of leadership: Theory, research, and managerial applications (3rd ed.) . New York, NY US: Free Press.

Burns, J. M. (1978). leadership. NY: Harper & Row.

By, R. T. (2005). Organisational change management: A critical review. Journal of Change Management, 5 (4), 369–380. doi: 10.1080/14697010500359250

Carr, A. (2011). Allen Carr’s Easy Way to Stop Smoking: The Easyway To Stop Smoking : Clarity Marketing.

Cialdini, R. B. (2009). Influence : HarperCollins.

Fazio, R. H. (2001). On the automatic activation of associated evaluations: An overview. Cognition & Emotion, 15 (2), 115–141.

Festinger, L., & Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive consequences of forced compliance. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 58 (2), 203.

Hiatt, J. M. (2006). ADKAR: A Model For Change In Business, Government And Our Community: How To Implement Successful Change In Our Personal.

Janis, I. L. (1972). Victims of groupthink: A psychological study of foreign-policy decisions and fiascoes . Oxford England: Houghton Mifflin.

Kotter, J. P. (1995). Leading Change: Why Transformation Efforts Fail. (cover story). Harvard Business Review, 73 (2), 59–67.

Kübler-Ross, E. (1997). Death : Simon and Schuster.

Lewin, K. (1946). Action research and minority problems. Journal of Social Issues, 2, 4 , 34–46.

Lewin, K. (1947). Frontiers in group dynamics: concept, method and reality in social science; social equilibria and social change. Human relations .

Maio, G. R., & Olson, J. M. (1999). Why we evaluate: Functions of attitudes : Psychology Press.

McClelland, D. C. (1961). The achieving society . New York: Van Nostrand.

McWilliams, N. (2011). Psychoanalytic diagnosis: Understanding personality structure in the clinical process : Guilford Press.

Myers, D. G. (2014). Social psychology .

Phillips, J. R. (1983). Enhancing the Effectiveness of Organizational Change Management. Human Resource Management, 22 (1/2), 183–199.

Rogers, E. M. (2003). Diffusion of Innovations : Simon and Schuster.

Schjelderup-Ebbe, T. (1922). Beiträge zur sozialpsychologie des haushuhns. Zeitschrift für Psychologie und Physiologie der Sinnesorgane. Abt. 1. Zeitschrift für Psychologie .

Senge, P. M. (1997). The fifth discipline. Measuring Business Excellence, 1 (3), 46–51.

Weber, M., Henderson, A. M., & Parsons, T. (1947). Max Weber, the theory of social and economic organization . Glencoe, Ill.: Free Press & The Falcon’s Wing Press.

Zawacki, R., & Norman, C. (1994). Successful Self-Directed Teams and Planned Change. W. Fench, C. Bell and R. Zawacki, Organizafional Development and Transformation .

Савин, В. 36 китайских стратегем. Китайская азбука конфликтного управления.

Тарасов, В. (2014). Искусство управленческой борьбы : Litres.

Хочешь изменить мир – изменись сам. Ганди