Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1

Это маркетинг. Но с чего он начался? С менеджеров по продаже, которые придумали, какой публикой и какими сделками компенсировать «не сезон», и для начала воплотили эти идеи не на уровне всей фирмы, а на уровне своих персональных сделок и успешных действий. Это я называю терминами «ответственность» и «способность быть причиной» (что, по сути, синонимы).

Когда я веду тренинги по продажам, я всегда ввожу эти два термина: «причина» и «следствие». «Причина» – это кто-то, начинающий общение или действие по собственной воле, по собственному решению. Без стимула извне, а только лишь потому, что ему так захотелось. «Следствие» – кто-то, получающий общение или воздействие, реагирующий исключительно на внешние раздражители и не способный совершать действия без мотивации извне.

Продавец должен быть готов в любой момент сделки по своему желанию занять позицию причины. Почему? Да потому, что искусство продаж заключается в способности переубедить человека. Если человека не требуется переубеждать, если он и так хочет этот товар и его устраивают условия, продавец превращается в кассира. Нет нужды применять что-либо, похожее на искусство, просто рутинная работа – давайте деньги, вот договор, получите ваш товар, следующий. Это работа скорее кассира, чем продавца.

В продавце появляется нужда только тогда, когда покупатель сомневается в товаре, условиях или фирме. Когда он готов уйти, когда огонек его интереса слабый и требует, чтобы кто-то его раздул в костер непоколебимого намерения купить именно это и именно здесь. Что можно сделать, только находясь в роли причины, так как только причина может управлять ситуацией, а для изменения чьей-то точки зрения требуется способность управлять и направлять. «Следствие» может успешно работать только за кассой.

И это сразу же отвечает на вопрос: «Где взять клиентов»? По определению, которое я привел выше (я, в свою очередь, нашел его в работах Л. Рона Хаббарда), «причина» – это «точка источник» или «тот, кто начинает общение». Если продавец принимает такую точку зрения, то он не будет мириться с низким потоком потенциальных покупателей, а займется активным поиском. Просто по определению.

Не секрет, что для общения нужны как минимум два человека. Нет, можно, конечно, и с самим собой общаться, только к продажам это не будет иметь никакого отношения, это другим словом называется. Меня коробит, когда я вижу скучающего продавца, ждущего, когда же ему позвонит клиент, и оправдывающего свое бездействие различными объективными причинами. Я знаю, что этот человек пытается быть «следствием» и что он не сможет уладить более или менее сложную ситуацию с клиентом.

Активный поиск и его технологии – не тема данной главы. Есть много способов найти клиента, огромное количество, больше, чем сможет сделать один продавец. Даже если это продавец в магазине (я не имею в виду торговлю «сникерсами» или водкой – тут все просто). Я просто хочу акцентировать, что продавец, считающий себя «причиной», не будет сидеть сложа руки.

Так как же повысить «причинность» продавцов? Я, имея медицинское образование и много лет посвятив изучению различных школ психологии, не получил на этот вопрос ответа ни там ни там. Обе эти дисциплины пропагандируют идею о том, что все действия человека продиктованы только лишь реакциями на внешние раздражители, и очень плохо относятся к той идее, что кто-либо будет совершать действия исключительно по собственной воле. Это не то, что мне было нужно.

Отбросив психологов как безнадежных, я обратился к мистикам и эзотерикам, но они четко проводили либо восточную, либо психологическую линию, либо безумный коктейль из них. К тому же многие «чистые мистики» – фаталисты: судьба, все действия продиктованы свыше и т. д. Опять мимо цели. Я это все описываю для того, чтобы вы поняли – я всерьез озадачился вопросом поиска технологии повышения «причинности» над жизнью. И столкнулся с такой ситуацией – только мнения, ничего научного, куча тумана, сомнительные, противоречащие друг другу техники, необоснованные авторитеты.

Обнаружил я то, что искал, совершенно неожиданно. В середине девяностых в руки мне попалась книга о разуме авторства физика-ядерщика Л. Рона Хаббарда, она называлась «Дианетика 55!» И я с удивлением прочитал фразу, привлекшую мое внимание как медика и психолога (я тогда гордо так себя именовал). Цитирую:

«И первая книга была написана для того, чтобы ее мог использовать каждый, кто в состоянии понять ее саму и ее стиль. Разумеется, круг подобных людей не мог включать в себя еще не вымерших шарлатанов в области разума (называемых психиатрами) и профессиональных дилетантов в сфере человеческих способностей (психологов)».

Я был в шоке, никогда бы не подумал, что у кого-то хватит смелости назвать вещи своими именами! Готовый подписаться под этими определениями огромными буквами, я ранее считал, что просто чего-то не понимаю или что я какой-то диссидент. А тут на тебе – ярко выраженное подтверждение моим оценкам.

Дальше в книге были ответы именно на те вопросы, которые я ставил. Простые с виду, они оказались очень глубокими, когда я начал применять их именно как технологию.

Хаббард определяет слово «ответственность» именно так: «Признание того, что являешься причиной». И указывает на неразрывную связь трех явлений – знаний, ответственности и контроля.

Знания по определению – это данные плюс навыки их применения. Просто информация знанием не является, так как лишь применение дает уверенность, а если ты не уверен в данных – как назвать это знанием?

А контроль определяется как «управление», например «контроль автомобиля», «контроль ситуации». Имеется в виду именно это значение контроля – в отличие от значения «надзор». И это очень позитивное, полезное значение. Контроль состоит из трех компонентов: способность по своей воле начать что-то, по своей воле изменить это и также по своей воле закончить. Если вы чем-то хорошо управляете, хорошо контролируете – эта вещь не причинит вам неприятностей. Чем лучше вы контролируете, к примеру, автомобиль или утюг, тем целее будете. И это можно отнести к любой сфере жизни. Чем лучше вы контролируете свою работу, тем легче и эффективней она вам дается. Если вы способны по своему желанию начинать, изменять и заканчивать процесс продажи – вы будете очень успешным продавцом, не так ли?

С этим связан тот закон, который и был предметом моих поисков. Ни одна из трех составляющих – знания, ответственность и контроль – не может быть улучшена без того, чтобы две другие не улучшились автоматически. Если вы улучшаете знания, то приобретаете навык применения данных. Вы не смогли бы приобрести навык, не став большей «причиной» и не улучшив контроль (вы приобретаете навык начиная, изменяя, заканчивая что-то, что ранее не умели, следовательно, контроль улучшается).