Андрей Парабеллум - Быстрые деньги в консалтинге

Давайте начнем с азов. Первая черта, которую вы должны себе привить, – ответственность.Это фундамент, базовый элемент, без которого вы не продвинетесь в консалтинге ни на шаг.

Консультант сказал – консультант сделал! Запомните: вы должны быть ответственны не только перед клиентом, но и перед собой. Все, что вы делаете, нужно доводить до конца – вне зависимости от сложности проекта!

Почему это так важно? Прежде всего, от ответственного подхода к делу зависит ваш авторитет. «Сарафанное радио» будет неиссякаемым источником новых клиентов при хорошей работе и могильщиком вашей репутации при срыве сроков или невыполнении задач. Слухи расходятся очень быстро – с вами просто не захотят иметь никаких дел.

Следующая черта, необходимая хорошему специалисту, – терпение, плавно переходящая в упорство. Вы должны терпеть негативные воздействия и упорно действовать!

С нашей точки зрения, «спринтерам» – тем, кто готов к решению лишь краткосрочных задач и к легким деньгам, – в консалтинге делать нечего. Мы обучали многих специалистов, которые неплохо начинали, – находили перспективного клиента или получали солидные суммы на первых же сделках. Но когда речь заходила о том, чтобы «держать удар», принимать сложные решения, преодолевать препятствия, – увы, весь их запал куда-то пропадал.

Говоря откровенно, такое периодически происходит у всех. Но нужно понимать: только терпение, упорство и постоянство в действиях могут привести к успеху.

«Марафонцы», которые варьируют свою скорость и, несмотря ни на что, движутся по маршруту равномерно, достигнут куда больших успехов. Если у вас есть интерес и вы можете объективно анализировать свои действия, то без труда скорректируете их, чтобы не выбиться из сил раньше времени.

Требование номер три – нацеленность на результат.Наверное, у каждого в жизни были моменты, когда он достигал какой-либо серьезной, долгожданной цели. Помните то чувство, с которым вы шли покорять эту вершину? Занимаясь консалтингом, вам придется вновь мотивировать себя таким же образом.

Мы должны работать на конкретный результат – это значит, что идя на переговоры, нужно ставить перед собой четкую цель!

Вы встречаетесь с клиентом не для того, чтобы мило попить кофе или поболтать о футболе. Вы идете в бой, и в нашем случае продажа своих услуг – вполне достаточное условие победы.

Этот момент очень важен. Человек подсознательно всегда избегает трудностей – и, поверьте, вы не исключение. Инстинкт самосохранения будет незаметно пытаться смягчить стресс, подкидывая оправдания из разряда «мне нужно сначала набраться опыта и просто пообщаться».

Не слушайте свой внутренний голос! Заставьте себя пойти и целенаправленно довести дело подписания контракта до конца!

От мотивации и внутреннего состояния перейдем к навыкам. Какие из них вам необходимы?

• Умение работать с большими объемами информации разного вида.Аудио– и видеозаписи, семинары, тренинги, книги – постоянное саморазвитие составляет неотъемлемую часть работы профессионального консультанта.

Вы должны будете уделять «прокачиванию» себя массу времени и тратить значительную часть дохода – фактически это реинвестирование денег в самый ценный актив вашего бизнеса – вашу голову.

Любые другие активы могут быстро испариться – недвижимость можно отсудить, банк с вашим счетом может обанкротиться, но то, что находится у вас между двух ушей, никто и никогда у вас не отнимет!

Только так можно успевать за постоянно меняющимися условиями работы, новыми «фишками» и приемами, которые нужно будет применять не только у клиента, но и в своем бизнесе.

Но и это еще не все. Вы должны постоянно увеличивать объем усвоенной информации – иначе не успеете за изменениями физически! Сколько методик вы сможете изучить и понять за день, неделю, месяц, год?

Именно поэтому мы считаем, что хороший консультант – не тот, кто обладает большим кругозором, а тот, кто применяет инструмент, необходимый в данной конкретной ситуации.

Оценить свои навыки и определить, над чем следует поработать, легче при помощи простой таблицы с колонками: «что я умею делать хорошо», «чему мне нужно научиться» и «что я люблю делать».

Если первая и третья графы во многом сходны, надо приложить максимум усилий именно в этом направлении!

Любой собственник бизнеса может изучить море литературы по интересующему его вопросу. Он может даже начать что-то делать – но тот самый ключ должен подобрать именно консультант. Вы должны рекомендовать собственнику «точечную», а не «ковровую» бомбардировку, с применением наиболее подходящих для этого инструментов.

Этот навык приходит не сразу. Способность определять «узкие» места вы получите с опытом, после многократных встреч, проведенных аудитов, бесед и выяснения проблем. Именно поэтому грамотная и эффективная работа с информацией – самое главное!

• Коммуникабельность, или, попросту говоря, общительность. Что касается этого навыка, то мнения специалистов расходятся. С нашей точки зрения, он вполне поддается развитию, и каких-либо секретов здесь нет – нужно лишь работать над собой. Это же касается и большинства вышеперечисленных черт и характеристик. Как говорится, главное – желание!

Первоначально тестируя свои показатели по указанным характеристикам, вы должны выделить те, к улучшению которых необходимо приложить усилия. Кто бы что ни говорил, но превратить себя во всесторонне развитого человека вполне возможно – даже если изначально некоторые черты и навыки у вас проработаны слабо.

Мы обучаем людей не один год: поверьте, «прокачать» себя, выработав новые привычки и навыки, реально!

Для этого существует масса возможностей – тематические клубы, секции, тренинги, семинары, литература. Вам остается только выбрать область, над которой нужно поработать, и браться за дело! Правда, сделать правильный выбор – тоже вопрос, требующий серьезного подхода.

Дело в том, что в большинстве случаев вы вряд ли сможете объективно оценить свои характеристики в той мере, в которой они действительно у вас есть. Условно говоря, вы можете считать себя мастером налаживать связи, но в действительности это иллюзия.

Для того чтобы подобный самообман не возникал, пообщайтесь с посторонним человеком: пусть он оценит ваши навыки, взглянув на положение вещей со стороны. Научившись развивать собственные умения и навыки, вы без проблем сможете ставить себе цели на определенный период – например избавиться от страха перед выступлением на людях через год и т. д.

• Умение быть эффективным.Это скорее приобретенная опытным путем особенность ведения своих дел. Вы должны быть эффективны – это фундамент, от которого зависит продуктивность и успешность консультанта. Сможете ли вы заложить его самостоятельно?