Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Одним ничем не примечательным осенним днем высокий студент по имени Джо вошел в помещение студенческого союза Гарвардского университета. Он выглядел достаточно амбициозным, несмотря на прыщи, усыпавшие его лицо. Взглянув на доску объявлений, увешанную записками о предстоящих концертах, лекциях, политических собраниях и поиске соседей по общежитию, он увидел необычное объявление, гласящее: «Получите деньги за собирание игрушек Lego».

Как начинающий инженер Джо любил строить различные объекты. Он испытывал симпатию ко всему, что требовало сборки. Естественно, что он играл с Lego на протяжении всего своего детства. Когда ему было шесть лет, он разобрал отцовский компьютер, а годом позже — домашнюю стереосистему. К тому времени, когда ему исполнилось пятнадцать лет, его склонность к разборке различных устройств на составные части уже обошлась семье в несколько тысяч долларов. К счастью, он нашел выход своей страсти в колледже, а теперь у него появилась возможность заняться любимым занятием с конструктором Lego — да еще и получить за это деньги.

Через несколько дней в оговоренное время Джо появился в нашей лаборатории, с тем чтобы принять участие в эксперименте. Судьбе было угодно, чтобы он попал в группу участников, работавших с «осмысленным» условием. Лаборант Шон, помогавший нам в проведении исследования, поприветствовал Джо, указал ему на стул и объяснил ему процедуру проведения эксперимента.

Шон показал Джо набор Lego для строительства роботов, а затем сообщил ему, что в ходе эксперимента ему нужно собрать бионикла — небольшого боевого робота — из 40 деталей в четко оговоренном порядке. Далее Шон описал правила оплаты за участие в эксперименте. «Основное правило состоит в том, что ты будешь получать меньшую плату за сборку каждого последующего бионикла, — сообщил Шон. — За сборку первого бионикла ты получишь 2 доллара. Когда ты закончишь с первым, я задам тебе вопрос о том, хочешь ли ты продолжить, то есть собрать второго бионикла, но уже за 1 доллар и 89 центов. Если ты согласишься продолжить, я дам тебе очередную коробку с частями робота для сборки. По этой же схеме будет строиться наша дальнейшая работа. За сборку каждого последующего бионикла ты будешь получать на 11 центов меньше. Это продолжится до тех пор, пока ты скажешь, что больше не хочешь их собирать. В этот момент ты получишь на руки всю сумму денег за собранных тобой роботов. Временных ограничений нет, и ты можешь строить биониклов до тех пор, пока считаешь, что преимущества этой работы перевешивают связанные с ней затраты».

Джо, готовый немедленно приступить к работе, кивнул в знак согласия. «И последнее — предупредил Шон. — Мы будем использовать одних и тех же биониклов для всех наших участников. Перед тем как к эксперименту приступит следующий участник, я разберу собранных тобой биониклов на части и вновь разложу их по коробкам. Все понятно?»

Джо быстро открыл первую коробку с частями игрушки, изучил инструкцию и начал собирать своего первого бионикла. Было видно, что ему нравится собирать воедино части робота и наблюдать за тем, как из них постепенно возникает необычная фигура. Закончив работу, Джо придал роботу атакующую позу, поставил его на стол и попросил следующего. Шон напомнил о том, сколько сможет получить Джо за сборку второго бионикла (1 доллар и 89 центов), после чего протянул ему вторую коробку. Как только Джо приступил к работе над вторым биониклом, Шон взял первого робота и положил его в коробку под столом. Туда складывались и остальные роботы, которым предстояло быть разобранными на части перед приходом следующего участника эксперимента.

Джо продолжал собирать одного бионикла за другим как заведенный, а Шон складывал их в коробку под столом. Собрав десять роботов, Джо объявил, что хотел бы закончить работу. Шон выдал ему заработанные 15 долларов и 5 центов. Перед тем как Джо вышел из комнаты, Шон попросил его ответить на несколько вопросов о том, насколько ему нравится собирать игрушки Lego в принципе и насколько ему понравилось задание. Джо ответил, что является настоящим фанатом Lego, ему понравилось задание и он обязательно расскажет о нем своим друзьям.

Следующим участником эксперимента оказался молодой человек по имени Чэд, чрезвычайно возбужденный (возможно, из-за избытка кофеина в организме) студент-медик. В отличие от Джо Чэд должен был следовать иной процедуре, которую мы в своем кругу условились называть «сизифовой». Эта процедура должна была помочь нам ответить на главный вопрос эксперимента.

Прилагательное «сизифов», которое мы использовали для характеристики условий эксперимента, произошло от имени мифического царя Сизифа, наказанного богами за алчность и хитрость.

Помимо убийств путешественников и гостей, соблазнения собственной племянницы и узурпации трона, принадлежавшего брату, Сизиф провинился тем, что пытался обмануть богов.

Перед своей смертью Сизиф, знавший, что ему предстоит направиться прямо в подземное царство Аид, заставил свою жену дать ему обещание воздержаться от традиционных погребальных жертв. Добравшись до царства мертвых, Сизиф убедил добросердечную королеву Персефону позволить ему вернуться в привычный мир и выяснить у жены, почему та не исполнила свой долг. Разумеется, Персефона и не подозревала о просьбе Сизифа к жене, поэтому отпустила его. Понятно, что, оказавшись на поверхности земли, Сизиф отказался вернуться обратно. Со временем разгневанные боги поймали его и придумали ему кару. До скончания мира он должен был поднимать на вершину горы тяжелый камень, что само по себе было достаточно унизительным занятием. Каждый раз, когда Сизифу удавалось дотащить камень до вершины, он вновь скатывался вниз, и Сизифу приходилось начинать работу с самого начала.

Разумеется, участники эксперимента не сделали ничего заслуживающего наказания. Однако мы использовали прилагательное «сизифов» для описания условий, в которых должна была работать менее везучая часть наших участников.

Шон объяснил Чэду условия нашего эксперимента, точно так же как сделал это раньше в разговоре с Джо. Чэд схватил коробку, открыл, достал инструкцию по сборке бионикла и внимательно ее изучил, пытаясь выработать наиболее оптимальную стратегию. Для начала он разделил части игрушки на группы и разложил их в том порядке, в котором они должны были использоваться при сборке. Затем он приступил к сборке и начал быстро присоединять одну деталь к другой. Всего за несколько минут он закончил сборку первого бионикла и передал собранную игрушку Шону. «Вы заработали два доллара, — сказал Шон. — Хотели бы вы собрать второго бионикла за 1 доллар и 89 центов?» Чэд с энтузиазмом кивнул и приступил к сборке второго робота, используя для этого свой прежний организованный подход.