Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Результаты нашего эксперимента показали сравнительно более высокую важность сложного варианта самопроизвольного стадного инстинкта. Изначальная эмоция действовала долго — даже после того, как роли участников изменились. Отправители, находившиеся в рассерженном состоянии, предложили получателям более выгодную пропорцию, а отправители, находившиеся в счастливом состоянии, сделали свои предложения еще менее справедливыми.

Помимо вывода о влиянии эмоций на решения результаты наших экспериментов говорят мне о том, что сложный самопроизвольный стадный инстинкт почти всегда играет крайне важную роль в нашей жизни. Если бы дело ограничивалось лишь простым вариантом самопроизвольного стадного инстинкта, его эффект был бы ограничен однотипными решениями, которые мы принимаем снова и снова. Однако влияние сложного варианта самопроизвольного стадного инстинкта дает основания предположить, что решения, которые мы принимаем на основании мгновенной эмоции, могут влиять и на ситуации, связанные с решением совершенно иных вопросов. Это означает, что, когда мы оказываемся в новой ситуации и должны принять решение, способное впоследствии лечь в основу самопроизвольного стадного инстинкта, нужно крайне тщательно выбирать лучший из всех имеющихся вариантов действий. Наши немедленные решения влияют не только на текущую ситуацию — они могут также повлиять на длинную цепочку взаимосвязанных решений в длительной перспективе.

Почти во всех наших экспериментах мы пытаемся выявить разницу в поведении представителей различных полов, но чаще всего ее не находим.

Разумеется, мы не хотим сказать, что пол человека вообще не влияет на то, каким образом он (или она) принимает решения. Я подозреваю, что в большинстве повседневных решений (то есть решений, которые я изучаю) пол человека не играет значительной роли. Однако я считаю, что по мере изучения все более сложных типов решений будет возникать и разница в поведении представителей различных полов.

К примеру, усложнив условия эксперимента, связанного с игрой в ультиматум, мы увидели интересное различие в том, каким образом реагируют на несправедливые предложения мужчины и женщины.

Представьте себе, что вы выступаете в роли получателя и получаете несправедливое предложение в пропорции 16:4. Как и в других играх, вы можете либо принять предложение и получить 4 доллара, либо отказаться от него и не получить ничего вместе со вторым игроком. Но помимо этих двух вариантов действий у вас появляются еще два:

1. Вы можете согласиться с пропорцией 3:3, при которой оба участника получат по 3 доллара - меньше, чем изначально могли, но при этом отправитель теряет больше (так как изначально предложенная пропорция составляла 16:4, вы потеряете всего 1 доллар, а второй участник - целых 13). Помимо этого, согласившись с пропорцией 3:3, вы сможете преподать второму участнику урок честности.

2. Вы можете согласиться со сделкой 3:0, то есть получить 3 доллара и наказать второго участника, не дав ему ничего. Это покажет второму участнику, каково быть объектом несправедливости.

Что же мы обнаружили с точки зрения различий между полами? В целом оказалось, что мужчины принимают несправедливые предложения примерно на 50% чаще, чем женщины, находясь при этом как в рассерженном, так и в довольном состоянии. Еще более интересным оказалось изучение того, какие альтернативные варианты действий выбрали участники различного пола (3:3 или 3:0). Когда наши участники находились в счастливом состоянии, ничего особенного не происходило: женщины были чуть более склонны выбирать пропорцию 3:3, а среди тех, кто предпочитал отомстить другому участнику и выбирал вариант 3:0, не было выявлено никаких гендерных различий. Однако стоило участникам посмотреть отрывок из фильма «Жизнь как дом», а затем описать сходный опыт из собственной жизни, как положение дел изменилось коренным образом. Женщины в рассерженном состоянии продолжали выбирать пропорцию 3:3, а мужчины в этой ситуации предпочитали отомстить и выбирали пропорцию 3:0.

Собранные воедино, эти результаты показывают, что, хотя женщины более склонны отказываться от несправедливых предложений, мотивация их собственного активного поведения представляется более позитивной. Предпочитая вариант 3:3, разозленные женщины не хотели преподать своему противнику урок важности равенства и честности. Основываясь на предшествовавшем опыте, они, в сущности, говорили второму участнику: «Неужели не лучше, если мы оба получим одинаковую сумму?» Напротив, рассерженные мужчины, выбирая вариант 3:0, как бы говорили своему противнику: «Да пошел ты...»

Какой урок мы смогли извлечь из этого эксперимента? Представляется, что наши эмоции достаточно легко управляют нашими решениями, в том числе и в случаях, когда они никак не связаны с принимаемым решением. Мы также поняли, что последствия эмоций проявляются даже тогда, когда острота переживания снизилась. Эмоции влияют на наши последующие долгосрочные РЕШЕНИЯ по множеству вопросов.

Для практического применения может пригодиться следующий сделанный нами вывод: если мы, испытывая ту или иную эмоцию, не делаем никаких практических шагов, то не нанесем себе вреда ни в краткосрочной, ни в долгосрочной перспективе. Однако если мы реагируем на эмоцию с помощью РЕШЕНИЯ, то можем не только пожалеть о ближайших последствиях, но и создать долгосрочную тенденцию РЕШЕНИЙ, которая будет вести нас по неправильному пути на протяжении длительного времени. И наконец, мы поняли, что наша склонность к самопроизвольному стадному инстинкту влияет на нас не только при принятии РЕШЕНИЙ в сходных ситуациях, но и простирается гораздо шире.

Имейте в виду, что эмоциональное воздействие наших видеоклипов было довольно мягким и произвольным. Просмотр фильма о сердитом архитекторе сам по себе не может быть единственной причиной грандиозной ссоры с супругом или ребенком, выговора от начальника или штрафа за превышение скорости. Повседневные РЕШЕНИЯ, которые мы принимаем, находясь в расстроенном, раздраженном (или радостном) состоянии, могут оказывать значительное влияние на наши будущие РЕШЕНИЯ.

Я думаю, что опасность эмоционального каскада лучше всего заметна при выстраивании романтических связей (хотя наши выводы применимы и ко всем остальным видам связей). По мере того как семейные пары учатся справляться с проблемами — обсуждая (порой на повышенных тонах) вопросы, связанные с деньгами, детьми или с тем, какое блюдо приготовить на ужин, — они не только говорят о самой текущей проблеме, но и создают некий поведенческий репертуар. Именно этот репертуар будет определять, каким образом они станут взаимодействовать друг с другом в будущем. Когда в процесс обсуждения проникают эмоции, пусть и не имеющие отношения к обсуждаемому вопросу, содержание наших связей может измениться не только в краткосрочной перспективе (когда мы чувствуем то, что чувствуем), но и на многие годы вперед. И, как мы уже знаем, противостоять этим появившимся тенденциям или изменить их крайне сложно.