Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

Составьте список всех возражений, когда-либо получаемых вами от клиентов, и сформулируйте позитивные ответы на каждое из них. Поинтересуйтесь у своих коллег, как они справляются с различными реакциями клиентов на цену. Старайтесь репетировать ответы при каждом удобном случае.

И, наконец, если вы натолкнулись на недовольство ценой, предложите своему клиенту: "Давайте на секунду забудем о цене. Существует ли иная причина, из-за которой вы не можете сейчас решиться на покупку?" Ответ обычно позволяет выявить истинную причину нежелания клиента покупать ваш товар.

глава пятнадцатая

КАК ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ

Наше главное дело - не стараться разглядеть то, что виднеется вдалеке, а делать то, что ми можем сделать прямо сейчас.

Томас Карлейль

Ваше умение договориться о подписании контракта в конце презентации или в конце процесса продажи исключительно существенно для вашего успеха. К счастью, на пленку были запечатлены тысячи бесед торговых агентов с клиентами. Благодаря этому мы точно знаем, как завершают сделки самые высокооплачиваемые агенты.

Процесс продажи от начала до самого конца состоит из логической последовательности шагов. Во-первых, вы добиваетесь взаимопонимания с клиентом для того, чтобы он проникся доверием и стал более открытым к вашим советам.

Во-вторых, вы задаете вопросы, чтобы четко выяснить потребности и желания потенциального клиента, связанные с продаваемыми вами товарами или услугами.

В-третьих, вы демонстрируете клиенту, что ваш продукт представляет для него наилучший вариант в настоящее время.

В-четвертых, вы даете удовлетворяющие ответы на все возражения и вопросы, которые могут возникнуть у клиента.

Наконец, вы просите клиента предпринять действия по вашему предложению. Этот последний шаг — ключевой фактор в величине вашего дохода.

Прежде чем вы перейдете к завершающему этапу, можете задать один из двух предложенных вопросов. Первый: "Есть ли у вас какие-либо вопросы, которые я не осветил в своем рассказе?"

Если клиент дает отрицательный ответ, улыбайтесь и уверенно спрашивайте о его решении совершить покупку.

Второй вопрос: "Все ли вам было понятно до сих

пор?"

Если клиент отвечает утвердительно, можете переходить к последнему этапу завершения сделки, взяв себе на вооружение три замечательных метода. Первый — вероятно, наиболее простой — носит название "Приглашающее подписание". Когда клиент объявляет, что больше никаких вопросов не имеет, самое время спросить: "Отлично, тогда почему вам не попробовать?"

Это удивительно эффективная техника завершения сделки. Ненавязчивая, дружелюбная, профессиональная, без какого бы то ни было давления с вашей стороны.

Если вы предлагаете материальные предметы, то можете даже спросить: "Почему бы вам не купить это?"

Можно усилить эти слова, добавив: "А я позабочусь о мелочах". Часто клиент не знает, хочет ли он приобрести то, что вы продаете, пока вы не предложите позаботиться о мелочах.

Второй метод — "Направляющее завершение" — наиболее популярен среди самых высокооплачиваемых торговых агентов практически в любой сфере деятельности.

Прибегая к нему, вы задаете вопрос: "До сих пор вам все было понятно?"

Если клиент дает положительный ответ, вы говорите: "Хорошо, тогда наш следующий шаг будет таков". Далее объясняете, какие действия необходимо предпринять и какой залог вам потребуется. Достаете бланк заказа или контракт и начинаете его заполнять.

Вы продолжаете вести сделку к завершению, как будто клиент уже согласился на покупку. Это вариант "Завершение-предположение", при котором вы предполагаете положительный результат сделки уже заранее и действуете, как будто решение о покупке уже сделано. Главное преимущество данного метода завершения сделки в том, что он позволяет вам контролировать процесс. Вы у руля.

Третий метод называется "Завершение с одобрениями клиента". В конце беседы убедитесь в отсутствии у клиента вопросов, все внимательно и тщательно проверьте, затем достаньте бланк заказа, отметьте строчку для подписи клиента, пододвиньте к нему бланк и скажите: "Что ж, если вы поставите здесь свою подпись, мы сможем приступить прямо сейчас!"

Иногда клиент сам не знает, насколько ему необходим ваш товар до тех пор, пока вы не предложите начать "прямо сейчас".

Вообще существуют десятки проверенных способов завершения сделок, каждый из которых применяется в соответствующей ситуации. Если вам удалось установить прочные отношения с потенциальным клиентом, вести беседу как консультант и наставник и совместить ваш продукт или услугу с реальными потребностями клиента, то завершение сделки проходит относительно легко и безболезненно.

Но вы должны быть готовы к тому, чтобы попросить о подписании контракта. Почти 50% всех бесед о продаже заканчиваются без его заключения или хотя бы договоренности еще об одной встрече. Многие сделки завершаются подписанием контракта только после того, как торговый агент в пятый раз попросит клиента принять решение. Ваша готовность и умение добиться положительного ответа — это решающий фактор для вашей карьеры.

Будущее принадлежит тем, кто умеет требовать. Личный и финансовый успех приходит лишь к тем, кто уверенно и настойчиво просит то, что им нужно, а не получая желаемого, добивается этого снова и снова.

Разумеется, вы должны просить вежливо, учтиво и любезно, с выражением надежды. Просить дружелюбно, но настойчиво. Интересуйтесь, чем клиент (фирма) занимается, и приносит ли это ему удовольствие. Интересуйтесь его будущими планами и потребностями, его контактами с другими торговыми агентами. Просите рекомендательные письма и направления к другим потенциальным клиентам. Но, прежде всего, просите подписать контракт. Никогда не бойтесь просить о том, что вам нужно. Это ключ к успеху и в жизни, и в работе.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Заранее планируйте, как вы будете завершать сделку. Продумайте процесс продажи и будьте готовы задать главный вопрос, когда, по вашему мнению, клиент будет готов принять решение.

Отрабатывайте и запоминайте методы завершения сделки, описанные выше. Читайте, изучайте, слушайте аудиопрограммы, пополняйте свой репертуар методик завершения сделок. Чем увереннее вы будете чувствовать себя в этом умении, тем увереннее вы станете заниматься предварительной работой и презентацией.

Помните, что ваш профессиональный успех зависит от умения прийти к соглашению с клиентом. Все, что вы делали до этого момента, являлось подготовкой. Просьба подписать контракт — венец всего процесса продажи, и ваша цель — достичь в этом абсолютного совершенства.