БРАЙАН ТРЕЙСИ - ПОБЕДА

Что если наши представления неверны? Что если сегодня вы предпринимаете некие действия, не подходящие для достижения определенных целей, в случае неверных представлений? Будьте готовы к тому, что вы можете жестоко ошибаться в своих предположениях и убеждениях. Если вы ошибаетесь, какие изменения вам необходимо предпринять, чтобы удержаться и продолжать процветать на рынке?

МОДЕЛЬ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ GOSPA

Предлагаю вашему вниманию простую формулу, состоящую из пяти элементов, которая окажет вам неоценимую помощь при стратегическом планировании. Вы должны пользоваться этими принципами так же регулярно и естественно, как вы дышите.

Шаг первый. Первая буква G означает "цели" (Goals). Цели в бизнесе — это конечные финансовые результаты. Все бизнес-цели можно определить в финансовых терминах. Данные цели должны быть сформулированы четко, однозначно и в письменном виде. Они должны поддаваться оценке и выражаться предельно конкретно. Кроме этого, нельзя забывать о временных рамках.

Вот некоторые примеры финансовых целей: объем продаж, чистая прибыль, прибыль на акционерный капитал, прибыль на инвестированный капитал, темп роста и доля компании на рынке. Цифры, на которых вы сосредоточитесь, во многом определят то, как вы сумеете организовать и использовать людей и ресурсы.

Шаг второй. Вторая буква О означает "задачи" (Objectives). В данном случае задачи являются более мелкими подцелями, которые необходимо реализовать для достижения конечной, серьезной цели. Некоторые из задач, которые вам придется реализовать, чтобы добраться до конечной цели — рентабельности и прибыли на инвестированный капитал, — заключаются в следующем:

Вам следует изыскать, организовать и рационально пользоваться финансовыми ресурсами, необходимыми для проведения деловых операций.

Вам следует нанять, обучить, руководить и мотивировать нужных людей, которые будут выполнять требуемую работу.

Вам придется рекламировать, продвигать, реализовывать конкретный объем товаров или услуг в течение ограниченного времени по конкретной цене, выручая при этом конкретную прибыль.

Когда вы справитесь с первыми тремя задачами, вам предстоит произвести, распределить и доставить товары и услуги, которые вы продали.

Вам следует разобраться со всеми административными и финансовыми деталями, для того чтобы работать с информацией, документами, собранными данными — всем тем, что является прочным фундаментом любого процветающего предприятия.

Как только цели и задачи станут предельно ясны не только вам, но и всем, на ком лежит ответственность за их выполнение, настанет время переходить к третьему шагу модели GO SPA.

Шаг третий. Третья буква S означает "стратегии" (Strategies). Они представляют собой различные способы или пути достижения поставленной цели. Чтобы попасть из пункта А в пункт Б, вы можете пойти разными дорогами. Выбор оптимальной стратегии скажется на вашей удаче или вашем поражении. Поэтому выбор правильной стратегии имеет жизненно важное значение.

Начните с такого вопроса: "Каковы все возможные способы достижения данной цели?" Помните: недостигнутая цель — это просто нерешенная проблема. Подойдите к вопросу достижения цели так же, как вы подходите к решению любой проблемы. К примеру, Александр Македонский всегда задавал себе вопрос: "Каким образом я могу подорвать моральный дух армии противника?" Ему удавалось заставить поверить врага в недостижимость, нереальность поставленной цели, именно в этом и кроется успех Александра. Будьте открыты оригинальным и необычным решениям.

Остерегайтесь целей и задач, для реализации которых имеется только один путь. Остерегайтесь проблем, у которых имеется лишь одно решение. Будьте осторожны с вопросами, на которые можно дать лишь один ответ. Все время спрашивайте себя: "Какой еще можно найти ответ?" Нельзя останавливаться на первом же решении, перед вами всегда должен быть выбор самых разнообразных вариантов. Несомненно, это требует огромной умственной работы и является неотъемлемой обязанностью лидера, человека, принимающего решения.

После того как вы выработали целый ряд возможных стратегий и подходов к реализации цели или решению проблемы, следует тщательно оценить каждый вариант, исходя из следующих факторов:

Каковы ваши потенциальные возможности?

То, что вы хотите что-то сделать, вовсе не означает, что вы способны на это. Желание и энтузиазм, несомненно, ценные качества, но они не обеспечат эффективные результаты до тех пор, пока не будут подкреплены компетентностью и потенциальными возможностями.

В книге Джима Коллинза "От хорошего к лучшему" автор подчеркивает такой ключевой момент. Процветающие компании — это те компании, которые перед принятием финальных решений о целях, задачах и стратегиях расставляют на ключевые должности правильных людей. Есть ли у вас люди, на которых вы можете положиться? Если нет, можно ли их заполучить себе?

Обладаете ли вы необходимыми ресурсами, как внутренними, так и внешними, для реализации выбранной стратегии? Фельдмаршал Бернард Лоу Монтгомери, известный как "Мартини Монтгомери", всегда требовал запасы оружия, боеприпасов и боевой техники в количестве, намного превышающем необходимое. Это и принесло ему победу над генералом-фельдмаршалом Эрвином Роммелем в боях под Эль-Аламейном в 1942 году. Располагаете ли вы всеми требуемыми финансовыми ресурсами? Имеете ли вы необходимые связи и контакты в деловом мире? Владеете ли вы необходимыми знаниями, умениями и опытом для реализации задуманного? Если нет, можете ли вы их приобрести? Если ответ отрицателен, какова будет альтернативная стратегия, более отвечающая наличествующим ресурсам?

Вышеперечисленные вопросы являются ключевыми, на них вы обязаны ответить, перед тем как перейти к конкретным действиям.

Какова ситуация на рынке? Популярны ли ваши товары и услуги на современном рынке? Падает или растет объем продаж?

Можно ли говорить о благоприятных для вас тенденциях или, наоборот, о тенденциях, не предвещающих для вашего бизнеса ничего хорошего?

Хороший лидер всегда очень чутко реагирует на любые изменения в деловой активности и постоянно проверяет свои предположения о существующей ситуации на рынке.

Кто ваши конкуренты и что они могут предпринять в ответ на ваши действия? В своей книге "Конкурентное преимущество" Майкл Портер подчеркивает, что чрезвычайно важно учитывать реакцию конкурентов на все предпринимаемые вами шаги. Существует военная аксиома: "В первом сражении с врагом не спасает ни одна стратегия". Вы обязаны тщательнейшим образом планировать все возможные детали и шаги, но при этом быть готовыми моментально внести изменения в свои планы в ответ на неожиданные действия, предпринятые конкурентами для защиты своего рынка или захвата вашего.