Алексей Беба - Учебный центр. Полное руководство к действию

Немного эту тему затронем в части, посвященной социальным сетям.

Обратите внимание на своих знакомых – кого вы бы хотели видеть в качестве клиентов?

Также опишите троицу – лучшего, среднего и Балбеса-Никулина, в смысле нежелательного клиента. Потом скорректируете.

Технически можно вытащить участников групп в социальных сетях конкурентов или групп со схожей целевой аудиторией и использовать эту базу.

Часть вопросов будет для вашего понимания, часть для технической настройки рекламы.

Портрет целевой аудитории можно разместить в Гугл. Документах, например, и давать доступ к нему любым подрядчикам, которых нанимаете на маркетинг. Или на внутреннем сайте для сотрудников.

Описываете того, кто принимает решение и покупает ваш курс. Обратите внимание, что иногда оплачивать может один человек (папа), а решение принимает другой (мама). Настраивать рекламу нужно на принимающего решение.

Вопросы:

Имя, фамилия.

Пол. Важно.

Возраст точный! А не 20–50. В паспорте у вас так не написано.

Где и кем работает?

Доход личный и семьи.

Семейное положение.

Зачем приходит к вам?

Что случилось, конкретное событие, после которого решил пойти к вам на курсы? Один из важных пунктов. Если вы найдете эти события, то можете их стимулировать.

Путешествует ли?

Какими магазинами и услугами пользуется? Особенно для детей. Также очень важный пункт: вы понимаете, с кем можно строить партнерские отношения.

Где и как отдыхает?

На какой машине ездит? Или на каком общественном транспорте.

О чем переживает, когда ложится спать? Один из лучших вопросов.

Потрет мамы, которая приводит ребенка в детский центр развития. Ребенок – Жора Булочкин, четырех лет.

Мама:

Имя, фамилия: Елизавета Булочкина.

Пол: Ж.

Возраст: 28.

Где и кем работает: бухгалтер в компании «Крендельков и дочери».

Доход личный и семьи: личный – 30 000 руб. Семьи 120 000 руб.

Семейное положение: замужем.

Зачем приходит к вам:

В течение часа, пока Жора занимается, Елизавета общается в кафе в соседнем здании с подругами.

Мечтает, чтобы Жора учился в Гарварде, и она рассказывала всем, что у нее сын учится в Гарварде.

Мало времени проводит с сыном и искупает вину, думая, что Жоре у вас весело.

У вас учителя, которые нравятся Жоре.

Удобно парковаться.

Что случилось, конкретное событие, после которого решил пойти к вам на курсы:

Увидела, что сын подруги Людочки Федот уже логарифмы считает, а Жора – нет.

Увидела шоу про детей гениев и захотела попасть в телевизор.

Посмотрела какой-то фильм и поняла, что дети не должны отдуваться за невыполненные мечты родителей, а идти своим путем.

Путешествует ли: два раза в год. Стараются посещать разные страны.

Какими магазинами и услугами пользуется (особенно для детей):

Karri Kids.

Zara.

Попрыгайка.

Книжный магазин «Буквоед» в нашем районе.

Детская стоматология «Зубик».

Женское такси «Фиона рулит».

Где и как отдыхает:

Элитный спа-салон «У Михалыча».

Ресторан «Буржуа».

Ресторан «Столичный».

Кинотеатр «Фёдоркино».

Спортивный комплекс «В здоровом теле».

На какой машине ездит. Или на каком общественном транспорте. «Хёндай-Санта-Фе». Обслуживается в официальном центре. На общественном – только женское такси.

О чем переживает, когда ложится спать?

Мало времени уделяет ребенку.

Плохая мать.

Что о ней подумают, если Жора не поступит в хорошую школу.

Как сбалансировать желание дать сыну хорошее образование и его стремление к самостоятельности.

Папа Гоша мало времени проводит с сыном и с ней. Много работает.

Жора подрался со старшим мальчиком в песочнице. Мало во дворе его ровесников.

Целевая аудитория меняется нечасто. Поэтому достаточно один раз добротно ответить на эти вопросы и пересматривать портреты раз в 3–4 месяца, сравнивая ваши ответы с практикой.

Хорошо помогают уточнять ответы беседы с лояльными клиентами. Пригласите самых лояльных клиентов на закрытое мероприятие, напоите вкусно за чаем и пораспрашивайте на интересующие вас темы.

Еще без одной темы мы не можем начать изучение инструментов маркетинга. Чтобы эффективно внедрять любые инструменты, задумайтесь – КАК ВЫ ЗАМЕРИТЕ РЕЗУЛЬТАТ ОТ ВНЕДРЕНИЯ? Какие конкретные цифровые показатели изменятся, если инструмент сработает?

Ведь именно на этот показатель мы будем направлять нашего потенциального клиента.

Для понимания этих показателей идем в следующую часть.

Отчеты в бизнесе как карта боя для полководца. Без нее нет понимания, куда направлять войска и что сейчас происходит на поле боя.

Вы можете не любить аналитику и скучные таблицы. На первых этапах работы это нормально. Но когда первичных хаос заканчивается, ваш рост будет зависеть от умения принимать верные управленческие решения. А они принимаются на основе отчетов. Если вы, конечно, не погрязли с головой в операционке, и без отчетов хорошо знаете, что происходит. Пора вылезать!

Стандартная воронка в виде сужающийся к низу воронки. В Яндексе введите «Воронка продаж» – и увидите массу картинок и примеров табличек, выбирайте любую по вкусу.

Показывает количество людей на разных этапах продаж – от тех, кто увидел нашу рекламу, до тех, кто купил курсы.

Можно воронку считать автоматически в CRM, а можно просто ручками в Экселе. Если делаете воронку вручную, создайте регламент для администратора в конце дня заполнять необходимую информацию в таблице, чтобы у вас были актуальные данные.

Если воронка считается автоматически, пусть вам ее выгружают и присылают раз в день или неделю, если сами не хотите копаться в CRM.

Вам нужен механизм улучшения качества курсов.

Запомните фразу: «От выпуска к выпуску результаты учеников должны расти!»

Чтобы этого добиться, нужны какие-нибудь показатели, по которым сможете замерять качество работы преподавателя. Это должны быть прозрачные очевидные показатели и для самого преподавателя, и для вас лично, и для бизнеса.

Самое простое – это различные тесты и экзамены для учеников. Иногда невозможно протестировать – берите хоть что-то:

количество положительных отзывов за период или за группу

процент переходящих учеников от месяца к месяцу, от абонемента к абонементу, от курса к курсу