Евгений Ющук - Интернет-разведка. Руководство к действию

Как правило, в разделе «Информация для инвесторов» российские предприятия публикуют информацию, подлежащую обязательному раскрытию по закону. Однако на их сайтах встречаются и обращения к инвесторам.

На момент написания книги среди отечественных компаний, приглашающих инвесторов под конкретные проекты, преобладали энергетические фирмы и банки, за которыми следовали строительные организации и представительства иностранных предприятий в России. Примеры двух таких компаний приведены ниже.

ИМПЭКСБАНК ( http://www.impexbank.ru/rus/services/invest/investinfo/index.wbp)

Информация для инвесторов

В настоящее время ИМПЭКСБАНК осуществляет следующие проекты в области привлечения долгового финансирования:

Облигационный заем ЗАО «ИНКОМ-Финанс»

Облигационный заем ООО «Агропромышленная компания „Аркада“

Вексельная программа Холдинга «МАРТА»

Реализованные проекты ИМПЭКСБАНКА:

Облигационный заем АПК «ОГО»

Облигационный заем ЗАО «Трансмашхолдинг»

Вексельная программа Корпорации «ИНКОМ-Недвижимость»

Каждая из приведенных выше строк на сайте ИМПЭКСБАНКа является гиперссылкой и открывается в новом окне

Компания Киндерлэнд ( http://www.kinderland.ru/?did=1_16):

Информация для инвесторов

Киндерлэнд в Чехии и России работает с частными инвесторами, финансовыми организациями и банками, привлекая внешнее финансирование для реализации своих бизнес-проектов. Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, среднесрочном и долгосрочном кредитовании. Ваши предложения вы можете направлять непосредственно Главе российского представительства г-ну Васильеву А. Н. по адресу vasa@kinderland. ru. Особый интерес представляют револьверные возобновляемые кредитные линии с базовым сроком погашения не менее 3-х лет. После обсуждения и формализации предложения оно проходит обязательное согласование с финансовым департаментом головной организации, и в случае его утверждения центральным офисом в Чехии принимается к реализации в России. Просим вас все возникающие вопросы задавать по электронной почте.

Некоторые организации, помимо требуемой по закону отчетности, выкладывают в свободном доступе в разделе для инвесторов и другие документы – такие, как Устав, свидетельства о регистрации, лицензии и пр. Ниже приведен далеко не полный перечень правоустанавливающих документов, размещенных на корпоративном сайте одним из крупнейших в стране фармацевтических дистрибьюторов – ЗАО «Катрен» ( http://www.katren.ru/companyAbout/docs.asp).

Правоустанавливающие документы

ЗАО НПК «Катрен» (г. Новосибирск) – осуществляет оптовую торговлю лекарственными средствами и предметами медицинского назначения на территории Российской Федерации.

Учредительные документы

Устав (683 Kb)

Изменение к Уставу от 28.12.2005 (312 Kb)

Изменение к Уставу от 04.04.2006 (64 Кb)

Измение к Уставу от 26.06.2006 (111 Kb)

Прежде всего, специалист конкурентной разведки пытается получить ответ на два вопроса:

– на какие целевые группы ориентируется предприятие;

– какова стратегия ценообразования, применяемая в компании.

Ответы на эти вопросы позволяют лучше позиционировать собственную организацию на рынке, по возможности, избегая лобового столкновения с сильным конкурентом либо наоборот – навязывая слабому конкуренту лобовое столкновение.

В ряде случаев, понимание принципов маркетингового мышления компании позволяет спрогнозировать ее поступки, например, в преддверии праздника. В такой ситуации специалист конкурентной разведки, обоснованно предполагая, что PR-менеджеры изучаемого предприятия прибегнут к неким маркетинговым приемам в связи с приближением определенной даты, заранее может приступить к выяснению его будущих шагов, пользуясь своими источниками информации.

Очень кратко напомним основные возможные варианты подходов к ценообразованию:

– в пределах одной товарной номенклатуры устанавливаются разные цены, в зависимости от себестоимости и восприятия каждого конкретного продукта потребителем;

– цены на основной и дополняющие его продукты устанавливаются в одном масштабе по отношению к другим товарам, которые могут заменить данный продукт, но относятся к иной ценовой категории;

– цена на основной продукт устанавливается низкая, однако на товары, которые необходимы для пользования этим продуктом, – высокая;

– цена на основной продукт высокая, а на товары, которые необходимы для пользования им, – низкая;

– цена устанавливается «в пакете», когда продавец объединяет несколько продуктов, назначая суммарную стоимость ниже той, по которой товары приобретаются по отдельности.

Базовые цены, установленные с учетом вышеописанных принципов, обычно адаптируют к конкретной сделке, с учетом различий между клиентами и различий в условиях продажи.

Наиболее часто используются следующие стратегии адаптации цен:

– ценовые скидки (за количество товара, накопительная, сезонная, к празднику и пр.);

– дискриминационное ценообразование (скажем, разные цены для тех или иных групп покупателей, разного времени суток либо в разные дни недели);

– ценообразование по психологическому принципу (с учетом того, что некоторые продукты, независимо от их себестоимости, безопасности и надежности, воспринимаются покупателями как более качественные);

– стимулирующее ценообразование (кратковременное снижение стоимости, например, при необходимости избавиться от залежавшихся товарных остатков либо во время проведения промо-акций);

– ценообразование по географическому принципу (продажа одного и того же продукта на разных территориях по разной цене).

На практике возможны также сочетания перечисленных стратегий.

Помимо ценообразования, к маркетинговым шагам относятся и различные дополнительные услуги, оказываемые клиентам.

Например, рассматриваемый нами официальный дилер автомобилей «Автоленд» предоставляет возможность пройти тест-драйв на понравившейся машине, оформить кредит на ее приобретение на льготных условиях, установить дополнительное оборудование.

Кроме того, на сайте компании существуют интернет-магазин, онлайновая консультация по вопросам, связанным с определенными моделями автомобилей, форум.

Проводятся различные конкурсы: литературный, фотоконкурс «Люди и автомобили» и другие. Даже такие детали могут натолкнуть специалиста конкурентной разведки на новые идеи для развития собственной компании. Особенно – если проводить бенчмаркинг и анализировать не только собственных бизнес-противников, но и организции, которые занимаются похожей деятельностью в других регионах.