Михаил Боде - Раскрутка: секреты эффективного продвижения сайтов

Понятно, что продавец в нормальном агентстве не может продать что — то ниже себестоимости, иначе его просто уволят. Имеет ли смысл торговаться с агентством и если да, то в каких пределах?

Е. Т.: Есть замечательная фраза: «Предоставляются скидки с договорной цены». Собственно, цена SEO — услуг – договорная. Люди смотрят друг на друга и понимают, кто на какую сумму готов. Вот сколько стоит сайт? Можно ответить, что половину автомобиля. Примерно так же с SEO — услугами. С одной стороны, продавец вынужден закладываться на какие — то проблемы, которые придется решать, на риски, на то, что клиент окажется слишком разговорчивым и понадобится на него тратить не два часа в неделю, а десять или рисовать ему отчеты, хотя изначально про отчеты никто ничего не говорил, но это «само собой разумеется», или окажется, что сайт под фильтром. С другой стороны, эта цена не должна быть настолько высокой, чтобы отпугнуть клиента, потому что если клиент считает, что может себе позволить платить 30 тыс., а запросят 60 тыс., то он даже торговаться не станет, поскольку понимает, что вполовину никто в своем уме цену не урежет. Хотя можно было бы удержать такого заказчика, пойми мы его платежеспособность.

Между прочим, когда мы говорим о SEO, все равно постоянно держим в голове, что каждая компания продает свое SEO. Понятно, за что даешь скидку, если ставишь на клиентском сайте ссылку на себя, на других своих клиентов или если клиент платит за полгода вперед (такое бывает, особенно в сезонном бизнесе). А когда ко мне приходят и говорят:

«Давайте вы мне сделаете то же самое, но на 10 % дешевле», я обычно отвечаю так: «У меня в цену услуги какие — то риски заложены, еще что — то, но прибыль у меня – 5 %. Вы хотите, чтобы я эти 5 % вынула из своего кармана и вам отдала? Как вы думаете, мне интересно вам давать скидку 10 %?»

У многих агентств наценка гораздо больше, иногда 200 – 300 %, о чем некоторые клиенты знают и говорят: «А какая разница, 200 или 250 % вы на нас наварите?»

Е. Т.: Если мы говорим о том, что ссылочный бюджет не превышает 30 % от общего, это одно, но в продвижении сайта, кроме закупки ссылок, еще много всего. Так, чудесным образом можно не заморачиваться с естественными ссылками в случае с клиентом, который попросил крутую скидку. Они бесплатные, но если у агентства с клиента прибыль маленькая, такими вещами никто не будет забивать голову. Клиент должен платить достаточно, чтобы подрядчику хотелось сделать ему хорошо и было жалко его потерять. Я понимаю тех людей, которые действуют здесь по принципу: «Ну я же должен был спросить», но, с моей точки зрения, если не спрашивать, при долгосрочном сотрудничестве результат будет лучше, потому что подрядчик должен ценить клиента. Подрядчик будет счастлив, если клиент от него отвалится? Как пить дать результат у такого клиента будет соответствующий.

Что должно быть непременно прописано в договоре с агентством? Какие пункты должны смутить потенциального заказчика, а какие, наоборот, укрепить в хорошем мнении о подрядчике?

Е. Т.: Мы живем в России, и все живем не совсем по закону, а скорее по своим представлениям о том, «как правильно». Вот это представление о том, как жить правильно, следует детально в договоре прописывать с учетом всех нюансов и возможных рисков – того, «как неправильно». Куча маленьких компаний и успешных фрилансеров работают по договору вида «вы мне деньги платите, а я работаю». В типовом договоре даже сайт может сайтом не называться.

Когда имеет смысл обращать внимание на договор? Когда именно договором, гарантиями клиента заманивают, когда его привлекают тем, что если все будет плохо, то ему вернут все деньги. Тогда надо внимательно читать условия возврата, звать юриста и переводить на человеческий язык свое понимание того, в каких случаях деньги все — таки не вернут, даже если счастье не наступит. В виде списка пунктов. Во всех остальных случаях в договоре может быть витиевато изложено простое: «Вы платите, я работаю». Хорошо, если в договоре прописана какая — нибудь понятная отчетность. Более того, если клиент понимает, какую отчетность он хочет, он может попросить добавить ее в допсоглашение. Полезно в договоре обозначить какой-то план работ, потому что маленькие компании и фрилансеров это дисциплинирует.

Когда клиенту стоит работать самостоятельно, не обращаясь ни в агентство, ни к фрилансеру?

Е. Т.: Когда нет денег на человека. Человек дороже, чем агрегатор. По Москве это, наверное, до 15 тыс. руб. в месяц. По — моему, с меньшим бюджетом к человеку вообще нет смысла обращаться, потому что слишком мало останется на все остальное, менеджер окажется слишком дорогим в процентном отношении. И если больше нет или больше не нужно, то лучше таким менеджером быть самому, потому что все равно свое время руководитель малого бизнеса тратит на дела, связанные с оптимизацией. Бывают и такие клиенты, которым категорически не везет с подрядчиками: один «киданул», второй ничего не вывел, третий вообще загнал под фильтр, к четвертому пришлось за деньгами ездить с собакой. Я считаю, что такой клиент должен идти в агрегатор и рулить SEO сам.

В случае с большими бюджетами иногда самостоятельная работа тоже оправданна. Например, когда семантика огромная. С ней возьмутся работать компании, которые все равно будут пользоваться агрегатором. Это выход для крупных проектов, внутри которых мало народу. Если же проект крупный и внутри его людей много, надо делать in — house30 и на стороне заказывать только отдельные вещи. В ряде случаев, если бизнес крупный и крепко завязан на Интернете, «Интернет» должен быть внутри, а с коллегами следует общаться, консультироваться и просить их выполнять какие — то отдельные задачи. А если мы говорим о каком — нибудь магазине техники, но не о таком, у которого в офлайне сотня точек, его владельцу тоже имеет смысл идти в агрегатор, потому что у него все равно Интернет – основа бизнеса и агрегатор ему поможет разобраться с тем, что в SEO творится, как оно устроено, и получить какие — то подсказки. Сейчас, по — моему, все системы автоматизации продвижения предлагают дополнительные аудиты. Это, кстати, один из способов образования.

Да есть ли вообще смысл клиенту идти в маленькое агентство, если оно само, скорее всего, пользуется каким — нибудь агрегатором? Где здесь в услугах SEO добавленная ценность, что дополнительно получит клиент?

Е. Т.: Во — первых, это человек, с которым можно поговорить, который что — то объяснит. Во — вторых, даже если мы попросим агрегатор: «А продвинь — ка нам сайт!» – все равно придется потратить не один час на то, чтобы семантическое ядро почистить, правильные разделы подобрать: в Google – одна страница, в «Яндексе» – другая, например, а клиенту вообще — то нужна третья, потому что в «Яндексе» выводится форум, в Google – документация, а клиенту хорошо бы продвигать карточку товара. И если это сделает сотрудник агентства, будет обеспечена экономия времени. Возможно также, у агентства есть скидка, есть реферальные программы. Далее, аудиты делают все агрегаторы, но это отношения большой компании с маленьким клиентом. У большой компании аудит обычно скорее типовой, менее индивидуальный, чем тот, что способно провести за те же деньги маленькое агентство. Всетаки успешных маленьких агентств, которые существуют только в качестве надстройки над агрегаторами, я не знаю, потому что у таких подрядчиков всегда имеются индивидуальные договоренности с площадками, есть свой пул «белых» площадок в каком — то статейном агрегаторе. Это наработки, которые клиенту пришлось бы делать самому, а так за него все делает агентство. Если час у клиента стоит меньше, чем час работы агентства, наверное, ему рано еще идти в агентство, самое время пойти в агрегатор и разобраться, как устроено SEO.