Харви Маккей - Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо

Обычно я не прошу подтвердить получение (хотя вы, чтобы подстраховаться, можете это сделать, чтобы быть уверенным, что письмо дошло). Это просто вежливое короткое письмо и полезное письменное доказательство на случай, если впоследствии возникнут какие-либо недоразумения.

То, что я сейчас расскажу, — это не мое изобретение. Я прочитал об этом в статье в газете "Нью-Йорк тайме". Парень, который это сказал, знает, о чем говорит. Это Лесли X. Уэкснер, председатель правления фирмы "Лимитед", владеющей одной из наиболее преуспевающих сетей розничных магазинов. Он иллюстрирует это утверждение историей о Мешуламе Риклисе, который организовал корпорацию "Рэпид Америкен". Была достигнута договоренность о том, что они проведут важное заседание по ведению переговоров в конторе Уэкснера. Уэкснер — покупатель, Риклис — продавец. Риклис появляется с опозданием на два часа в сопровождении своей супруги Пиа Задора 1и объясняет свое опоздание тем, что его супруге надо было походить по магазинам, чтобы приобрести кое-какие антикварные вещи. Всякий, кто прилагает такие старания, чтобы показать вам, насколько ему безразлично, продаст он что- либо или нет, на самом деле заинтересован несравненно больше, чем готов признать. Чем больше он пытается скрыть свое нетерпеливое желание закончить дело, тем менее эффективным оказывается результат. Уэкснер заключил сделку на гораздо более выгодных условиях, чем рассчитывал.

Со мной был аналогичный случай. Будучи руководителем торговой делегации, поехавшей в Китай, я должен был, в частности, обеспечить распространение среди наших китайских коллег одной весьма содержательной официальной брошюры, которую мы подготовили. Все экземпляры были в изящном переплете из голубого пергамента; в них приводились подробные сведения о каждом из членов нашей делегации, биографические данные, квалификация, род занятий, занимаемая должность. Я гордился этими брошюрами, знал, что в них содержится информация, которая будет полезна китайцам, и хотел передать им экземпляры, но наши хозяева сказали: "Не беспокойтесь. Мы ими займемся в подходящее время". Но подходящее время все не наступало, так как китайцы всячески старались показать, что их эти брошюры не особенно интересуют. Я никак не мог понять, почему они не хотят даже взглянуть на наши замечательные брошюры. Поэтому я однажды "забыл" их после нашего заседания. Когда я через десять минут вернулся за ними, китайцы их с жадностью читали, сопровождая это чтение хмыканьем и жестами, а когда я застал их за этим занятием, они широко заулыбались.

Советские представители являются мастерами в отношении использования фактора времени, чтобы измотать противника и положить его на лопатки на столе переговоров. В исследовании, проведенном по заданию корпорации "Рэнд", Тейн Густафсон следующим образом описал обстановку на переговорах между Западом и Востоком, которые в конце концов привели к подписанию соглашения о строительстве газопровода:

„Руководитель одной из западноевропейских газовых компаний вспоминает, как в 1974 г., "в последний вечер после безрезультатной и изнурительной поездки в Москву мы в мрачном настроении ужинали в ресторане "Арбат". Вдруг в одиннадцать часов вечера Осипов (советский представитель) вошел в зал, заказал отдельный кабинет, и прямо там, уже на рассвете, мы окончательно договорились об условиях контракта".

Опасайтесь делового человека, который опаздывает на переговоры. Если вы не будете начеку, вы можете превратно истолковать его намерения, в результате чего он получит перед вами преимущество. Проявляя мнимое равнодушие или как бы случайно нарушая сроки, искушенный делец тем самым хочет убедить вас в своем якобы безразличном отношении к намечаемой сделке.

Владельцы недвижимости славятся присущей им манерой как можно Дольше оттягивать выплату по своим обязательствам, но я лично знаю человека, который может всех их заткнуть за пояс. Этот джентльмен, — назовем его Боб, — был сыном торговца молоком. Он составил себе состояние, занимаясь автоперевозками грузов, а затем приобрел арендные контракты на ряд спортивных команд высшей лиги на обоих побережьях США. Чтобы дать вам представление о его деловой сметке, сообщу, что после того, как он приобрел свой первый спортклуб на Среднем Западе, он сразу купил — без особой огласки и дешево — никому не известную ЧМ-радиостанцию на Западном побережье. Осуществив затем крупный и неожиданный маневр, он перевел свой спортивный контракт на то же побережье, а право трансляции матчей закрепил исключительно за своей новой станцией. Такое территориальное перемещение команды не только реанимировало интерес к ней и повысило доходы от матчей, но и увеличило число слушателей радиостанции. Один маневр — двойная выгода.

Боб был также владельцем группы отелей. Одна крупная нью-йоркская страховая компания, весьма искушенная в финансовых операциях, владела закладной на его головной отель. В одну из пятниц упомянутая страховая компания, доведенная до белого каления из-за годами опаздывавших или вообще не поступавших взносов, послала к Бобу своего сотрудника. Этот отважный представитель прошествовал в кабинет Боба, швырнул на стол кипу юридических документов и заявил, что не Позже чем в понедельник страховая компания вступит во владение отелем и будет им управлять.

"Это просто замечательно, — сказал Боб, — но где ваши клиенты будут ставить свои машины?"

"Как где, на стоянке позадь отеля!" — сказал сотрудник страховой компании.

"Нет, — ответил Боб, — вы не будете размещать там машины клиентов. Эта стоянка принадлежит мне. С той минуты, как вы вступите во владение отелем, вокруг нее будет сооружена ограда высотой в восемь футов из железных цепей, а на случай, если вы не обратите внимания, хочу вам сообщить, что ближе чем в радиусе трех кварталов отсюда нет никакой другой подходящей стоянки".

Нью-йоркская страховая компания пришла к выводу, что она может пойти на го, чтобы Боб и дальше вносил платежи по своей "схеме".

Как, вероятно, вы уже поняли, я всегда увлекался спортом. Люблю я заниматься и административной деятельностью. Вот почему, когда несколько лет назад мне представилась возможность стать владельцем про- фессиональной спортивной команды, входившей в только что созданную спортивную лигу, на меня чуть ли не пришлось надеть смирительную рубашку, чтобы удержать от подписания этого контракта.