Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Офис лорда Чемберлена – департамент королевского двора Великобритании, отвечающий за соблюдение протокола. До 1968 г. выполнял обязанности театрального цензора. – Прим. ред.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М.: Наука, 1992. – Прим. ред.

Кови С. 7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. – М.: Альпина Паблишер, 2014. – Прим. ред.

Гринлиф Р. Слуга в роли лидера. – М.: Рубиновый луч, 2003.

Alfred C. Fuller (as told to Hartzell Spence), A Foot in the Door: The Life Appraisal of the Original Fuller Brush Man (New York: McGraw-Hill, 1960), 2.

John Bainbridge, “May I Just Step Inside?” The New Yorker , November 13, 1948.

“The Ups and Downs of the Fuller Brush Co.,” Fortune , 1938, доступно на http://features.blogs.fortune.cnn.com/2012/02/26/the-fuller-brush-co-fortune-1938/; Gerald Carson, “The Fuller Brush Man,” American Heritage , August – September 1986; Bainbridge, “May I Just Step Inside?”

Carson, “The Fuller Brush Man.”

Fuller, A Foot in the Door , 197–98.

См., напр., James Ledbetter, “Death of a Salesman. Of Lots of Them, Actually,” Slate , September 21, 2010. Доступно на http://www.slate.com/articles/business/moneybox/2010/09/death_of_a_salesman_of_lots_of_them_actually.html

Бюро трудовой статистики США, “Occupational Employment and Wages Summary” («Отчет о занятости по профессиям и зарплатах») за 2011 г., опубликованный 27 марта 2012 г. См. табл. 1, которая доступна на http://www.bls.gov/news.release/ocwage.t01.htm. Данные опроса об уровне занятости (Occupational Employment Statistics survey (OES) показывают, что 13,65 млн человек заняты «продажами и в смежных профессиях» и еще 328 000 являются «менеджерами по продажам». Однако опрос OES не включает «работающих не по найму или владельцев и партнеров неакционерных фирм». Если мы сделаем осторожное допущение, что каждый десятый из этих примерно 14 млн работников занимается продажами, то общее количество продавцов составляет свыше 15 млн, или около 11 % всей рабочей силы. См.: “Occupational Employment and Wages Technical Note” («Техническое примечание к “Отчету о занятости по профессиям и зарплатам”»), которое доступно на http://www.bls.gov/news.release/ocwage.tn.htm. См. также: U. S. Census Bureau, The Statistical Abstract of the United States : 2012, 131st ed., Table 606, где показано, что более 16 % работающих не по найму заняты в «продажах и офисных профессиях». Компания Economic Modeling Specialists Intl., занимающаяся консалтингом в области экономики труда, также доказывает, что одна из причин кажущегося уменьшения количества продавцов заключается в том, что они в огромном числе перешли от традиционной занятости к статусу независимых поставщиков: «Работа в сфере продаж (как и другая работа) не исчезает из экономики настолько, насколько она исчезает в своей традиционной форме “охваченной” занятости и в то же время растет по численности и объему за пределами массива обычных данных о занятости». Анализ EMSI доступен на http://www.economicmodeling.com/2010/09/30/the-premature-death-of-the-salesman/

U. S. Census Bureau, The Statistical Abstract of the United States : 2012, 131st ed. См. с. 300, табл. 461 и 462 и с. 18, табл. 13. Техническое замечание: количество занятых в государственном секторе и производстве, т. е. рабочих мест, сгруппированных по секторам, ежемесячно отражается в Employment Situation («Статистике рынка труда»). Количество рабочих мест в продажах, как отмечалось выше, подсчитывается дважды в год для «Отчета о занятости по профессиям и зарплатах», где рабочие места группируются по профессиям.

C. Brett Lockard and Michael Wolf, “Occupational Employment Projections to 2020,” Monthly Labor Review 135, no. 1 (January 2012): 84–108. См. с. 88 и табл. 1.

Statistics Canada, Monthly Labour Force Survey , “Average Hourly Wages of Employees by Selected Characteristic and Profession,” April 2012, доступно на http://www.statcan.gc.ca/tables-tableaux/sum-som/l01/cst01/labr69a-eng.htm; Australian Bureau of Statistics, 2006 Census Tables, Table 20680, доступно на http://www.censusdata.abs.gov.au/; Office for (UK) National Statistics, “Labour Force Survey Employment Status by Occupation, April – June 2011,” доступно на http://www.ons.gov.uk/ons/publications/re-reference-tables.html?edition=tcm:77–215723

Общее число работающих в ЕС составляет приблизительно 216 млн человек. Общее количество человек, занятых в продажах, составляет приблизительно 29 млн. Monika Wozowczyk and Nicola Massarelli, “European Union Labour Force Survey – Annual Results 2010,” Eurostat Statistics in Focus , June 23, 2011; Vincent Bourgeais, Eurostat Media and Institutional Support, correspondence with author, May 17–22, 2012.

Japanese Ministry of Internal Affairs and Communications Statistics Bureau, The Statistical Handbook of Japan 2011 , Table 12.3, “Employment by Occupation,” на английском языке доступно на http://www.stat.go.jp/english/data/handbook/c12cont.htm#cha12_1

В Китае 36,7 % работоспособного населения занято в сельском хозяйстве, в Индии – 18,1 %, по данным изданной в 2012 г. The CIA World Factbook («Всемирной книги фактов ЦРУ»), которая доступна на http://1.usa.gov/2J7bUeand http://1.usa.gov/9doDpD

Adi Narayan, “Welcome to India, the Land of the Drug Reps,” Bloomberg BusinessWeek , September 8, 2011.

См. “How Does Gallup Polling Work?” на http://www.gallup.com/poll/101872/how-does-gallup-polling-work.aspx

U. S. Census Bureau, 2009, “Nonemployer Statistics,” доступно на http://www.census.gov/econ/nonemployer

Kaomi Goetz, “For Freelancers, Landing a Workspace Gets Harder,” NPR, April 10, 2012, доступно на http://www.npr.org/2012/04/10/150286116/for-freelancers-landing-a-workspace-gets-harder

Ryan Kim, “By 2020, Independent Workers Will Be a Majority,” GigaOm , December 8, 2011, доступно на http://gigaom.com/2011/12/08/mbo-partners-network-2011/; Kauffman Foundation, “Young Invincibles Policy Brief: New Poll Finds More Than Half of Millennials Want to Start Businesses,” November 10, 2011, доступно на http://www.kauffman.org/uploadediles/millennials_study.pdf

OECD (2011), Entrepreneurship at a Glance 2011, OECD Publishing . Доступно на http://dx.doi.org/10.1787/9789264097711-en; Donna J. Kelley, Slavica Singer, and Mike Herrington, Global Entrepreneurship Monitor 2011 Global Report (2012), 12. Доступно на http://gemconsortium.org/docs/2409/gem-2011-global-report

Adam Davidson, “Don’t Mock the Artisanal-Pickle Makers,” New York Times Magazine , February 15, 2012.

“The Return of Artisanal Employment,” Economist , October 31, 2011. Некоторые из вас, возможно, помнят, что я приводил подобный аргумент 10 лет назад в: Daniel H. Pink, Free Agent Nation: The Future of Working for Yourself (New York: Business Plus, 2002).

Последние данные по Etsy доступны на http://www.etsy.com/press

Robert Atkinson, “It’s the Digital Economy, Stupid,” Fast Company , January 8, 2009.

Carl Franzen, “Kickstarter Expects to Provide More Funding to the Arts Than NEA,” Talking Points Memo , February 24, 2012, доступно на http://idealab.talkingpointsmemo.com/2012/02/kickstarter-expects-to-provide-more-funding-to-the-arts-than-nea.php; Carl Franzen, “NEA Weighs In on Kickstarter Funding Debate,” Talking Points Memo , February 27, 2012, доступно на http://idealab.talkingpointsmemo.com/2012/02/the-nea-responds-to-kickstarter-funding-debate.php . Здесь говорится, что у Kickstarter высокая частота отказов. Примерно половине проектов, ищущих финансирования, не удается достичь своей цели. См. Samantha Murphy, “About 41 % of Kickstarter Projects Fail,” Mashabl eTech , June 12, 2012, на http://mashable.com/2012/06/12/kickstarter-failures/

Комментарии на Wired Business Conference, Нью-Йорк, 1 мая 2012 г.

Michael Mandel, “Where the Jobs Are: The App Economy,” TechNet white paper, February 7, 2012, доступно на http://www.technet.org/wp-content/uploads/2012/02/TechNet-App-Economy-Jobs-Study.pdf

Michael DeGusta, “Are Smart Phones Spreading Faster Than Any Technology in Human History?” Technology Review , May 9, 2012.