Эли Шрагенхайм - Теория ограничений в действии. Системный подход к повышению эффективности компании

Описанная информационная система для облегчения процесса планирования также ранжировала предложения по каждому из направлений на основании их доходности, так что можно было сравнивать и выбирать, какие еще опции включить или исключить. Программа могла обрабатывать и такие случаи, когда в рамках одного тура предлагалось посетить несколько курортов.

«Это совсем свежая программа, – размышлял Цезарь. – Так почему же я не доверяю информации, которую она выдает?»

Директор изучал список предложений по курорту в Испании, в Пальма-де-Майорке. Данные о перелетах через Атлантику в программе уже имелись. Турфирма арендовала борт, экипаж и взлетно-посадочный терминал у одной из авиакомпаний. Затраты на рейс туда и обратно составляли $51 000, при этом салон мог вместить до 125 пассажиров. В среднем в июле и августе, т. е. в самый разгар сезона, было занято примерно 85 % мест. А в самом начале и самом конце сезона бывало так, что машина уходила в рейс почти пустой. Правда, заложенная в программе возможность комбинаций с регулярными рейсами несколько сглаживала негативные последствия низкого спроса. При этом в программе автоматически снижались средние показатели по использованию мест в сезонных рейсах. В итоге система предлагала учитывать возросшие затраты на авиаперевозки. На основании результатов за прошлый год Цезарь решил увеличить цифры на 10 %.

На экране высветилась разбивка данных по четырем видам предложений:

Тур 4 представлял собой групповое предложение для 50 человек. У компании уже было подтверждение заказа на два блока – для двух групп по 25 человек. Низкая цена продажи объяснялась большими скидками на групповые туры. Цезарь был уверен в том, что это выгодный ход, до тех пор пока не взглянул на результаты вычислений программы. Собственно, он уже попросил одного из своих лучших продавцов забронировать места под еще одну такую же группу на тех же условиях. Однако, судя по данным системы, это было полностью убыточное предложение, в то время как интуиция упорно твердила Цезарю, что он сделал все правильно.

Прогноз, предлагаемый системой, необходимо было уточнить. Вообще-то эти цифры были заложены в программу самим Цезарем – на основе данных по уровню спроса за прошлый год, ожиданиям по ряду экономических показателей, а также неофициальной информации о том, что модно, а что устарело. Все это вкупе с интуицией и 35-летним опытом работы в сфере туризма привело Цезаря к определенным цифрам будущих продаж по каждому типу предложений. Кстати, глава Vacations Unlimited полагал, что бесполезно ориентироваться на данные двухлетней давности, так как предпочтения людей меняются очень быстро.

Подготовка к новому сезону проходила в несколько этапов. В первую очередь нужно было определиться с выбором направлений и типом предложений. Затем прикинуть расписание полетов. Этим занимался Мюррей Фишер, отвечающий за работу с авиаперевозчиками. Естественно, расчеты по рейсам были очень приблизительными, так как жесткая конкурентная борьба за имеющиеся лайнеры не позволяла высказывать какие-либо пожелания и строить точные планы на конкретные даты. Тем не менее с графиком полетов необходимо определиться уже к 1 октября.

Параллельно шла охота за номерами в наиболее популярных отелях. Сделки заключались по результатам третьего этапа подготовки: формулировки состава предложений, цен и дат с учетом ограниченного наличия мест на рейсах авиакомпаний и номеров в гостиницах по каждой разновидности туров.

По завершении третьего этапа подготавливался каталог с описанием всех предложений и рассылался по турагентствам, с которыми сотрудничала Vacations Unlimited.

В дальнейшем планы немного корректировались. Так, существовала возможность отменить бронь номеров в отелях не позднее чем за две недели до даты заезда. Здесь приходилось быть весьма осторожным, так как в целом количество отмен не должно было превышать 30 % от общего числа номеров, по которым существовала договоренность с данным отелем. Необходимо было также учитывать, что, если компания отменяла более чем 10 % номеров, на следующий год уже трудно было вести переговоры с гостиницей о скидках при оптовых заказах, особенно если данная гостиница принадлежит к известной сети отелей.

В общем-то та же ситуация наблюдалась и с местами на рейсах авиакомпаний. Можно было отменить бронь за неделю до вылета, но злоупотреблять этой возможностью не стоило. Да и в техническом плане отмена рейса была задачей непростой: ведь приходилось обзванивать всех, кто купил данный тур, сообщать каждому, что вылет отменен. Но, несмотря на все усилия, всегда находились туристы, которые приходили в аэропорт и пытались попасть на борт самолета, и сотрудникам Vacations Unlimited нужно было улаживать и эти проблемы тоже.

Принимая во внимание все вышесказанное, компании приходилось быть весьма осмотрительной и осторожной при составлении планов на грядущий сезон. Этим и объясняется состояние озабоченности, в котором пребывал Цезарь Корп при анализе сообщений компьютера. Шел первый и, как подсказывала директору интуиция, самый важный этап подготовки. Компьютерная программа, призванная помочь в составлении планов, выглядела внушительно, но никак не помогала Цезарю решить представшую перед ним проблему выбора.

В чем заключается проблема? Какая дилемма возникла перед Цезарем? Нам известно лишь, что по результатам вычислений компьютерной программы, которая считается в этом деле верным помощником, предложение № 4 выглядит убыточным, хотя сам Цезарь интуитивно чувствует, что вариант выгодный. Вот она – дилемма, попробуем представить ее в виде диаграммы разрешения конфликтов.

Почему считается, что можно доверять данным, предложенным программой? Почему Цезарь должен ориентироваться на расчеты системы? Вероятно, так как она создавалась с учетом неких общепринятых принципов – правил и моделей выработки управленческих решений, используемых в бизнес-кругах. Применение этих принципов – обязательная составляющая процесса, если хочешь принять здравое обоснованное решение. Ведь при составлении планов на будущий сезон необходимо уметь объяснить, чем ты руководствуешься.

Почему же тогда Цезарю кажется, что выглядящий неприбыльным вариант на самом деле выгоден? Так подсказывает интуиция. Но может ли руководитель такого уровня позволить себе прислушиваться к интуиции? Разница между хорошим и средним руководителем заключается именно в умении разглядеть коммерческую выгоду там, где другие ее не видят. Нужно быть человеком творческим и изобретательным, чтобы находить выгодные варианты, способные принести компании в следующем сезоне прибыль больше обычного.