Майк Монтейро - Дизайн – это работа

Юрист по большей части невидим. Он должен просматривать все ваши контракты, но он редко встречается с клиентом. Это не означает, что вашего юриста нужно держать в секрете. На самом деле вы не должны испытывать никакой неловкости, говоря клиенту, что ваш юрист что-либо просматривает. Клиент, вероятно, делает то же самое. Иногда, как в приведенном выше примере, достаточно просто дать клиенту знать, что и у вас есть юрист (чтобы клиент почувствовал себя с вами комфортно).

Нет ничего плохого в том, чтобы позволить вашему юристу и юристу клиента урегулировать небольшие споры по поводу контракта напрямую. Обычно это экономит много времени. Черт возьми, они, может быть, и учились вместе. Но никогда, никогда, я имею в виду, никогда не говорите с юристом клиента напрямую в отсутствии вашего юриста. Только юристы могут общаться с другими юристами. Иногда переговоры по особо крупному проекту требуют дружественного селекторного совещания всех сторон в присутствии их юристов. И тогда за один час можно добиться того же, на что могло уйти несколько дней обмена документами с поправками.

Мы как-то проводили селекторное совещание с клиентами и неожиданно для себя выяснили, что их юристы также были на проводе. Тогда мы спокойно заявили: «К сожалению, нам придется перенести это совещание на время, когда и наш юрист сможет присутствовать».

В итоге может произойти одно из двух:

1. Клиент расстроится, узнав, что у вас есть юрист. Это огромный тревожный знак. У вас деловые отношения, а хорошие деловые люди нанимают юриста, чтобы не наделать глупостей.

2. Или же всех все устраивает, и вы переносите совещание на то время, когда ваш юрист сможет к вам присоединиться.

Задача вашего юриста – сделать так, чтобы вы оказались в наилучшей позиции, помочь своим клиентам, не ставя себя в невыгодное положение. Ваш юрист нужен вам для обороны, поэтому не стоит пускать его в атаку без крайней необходимости. Если у вас есть юрист, который превращает все в битву, то пришло время побеседовать с ним или заняться поиском нового.

Если вы работаете с большой компанией, вы можете потратить некоторое время, споря о содержании договора, и клиент даже может попытаться заменить ваш контракт своим. Как бы то ни было, вам нужно обсуждать все это с вашим личным юристом. Но если вы работаете с небольшими компаниями, организациями или вообще с частными лицами, те могут отказаться от идеи контракта. И хотя ваша работа – дизайн, вам, возможно, придется взять на себя труд убедить их в том, что ваши деловые отношения нужно оформить должным образом.

Если клиент напрочь отказывается подписывать контракт, это тревожный знак. Но не сдавайтесь сразу: может быть, его просто что-то теоретически не устраивает и ему нужно об этом поговорить. Вам же нужно научиться объяснять, почему контракт важен для вас обоих, и быть готовым отказаться от работы, если вы не сможете убедить заказчика. Большие компании также могут отказаться подписывать ваш контракт и попросить вас вместо этого подписать их. (Они могут называть свой контракт «Основным соглашением об оказании услуг», точно так же Swanson называет гамбургер рубленым бифштексом «солсбери».) В этом случае вы должны попросить своего юриста просмотреть документ, прежде чем подписывать его.

Любые отношения подразумевают негласный договор. Например, если ваш приятель звонит вам и говорит, что его только что бросила девушка, подразумевается, что вы тут же встретитесь с ним в баре. Если ваш ребенок болен, подразумевается, что вы сварите ему куриный бульон. Вы придерживаете дверь для того, кто идет следом за вами. Машины из двух дорожных полос сливаются в одну по очереди. Эти негласные договоры позволяют обществу мило и приятно функционировать.

Но что произойдет, если эти негласные договоры будут нарушены?

Возникнет напряжение, и в конце концов возникнут споры, потому что одна из сторон считает, что другая сторона должна вести себя определенным образом. (Вот почему я попросил своего юриста составить контракт между мной и моим ребенком.)

Имея ясное представление о том, что именно стороны ждут друг от друга, и конкретную договоренность о том, что произойдет, если что-то пойдет не так, вы снимаете напряжение. Люди вступают в деловые отношения с наилучшими намерениями и массой предположений. Договор делает эти предположения явными, четко документируя условия, на которых строятся эти отношения.

Если по ходу работы над тем или иным заказом появляются тревожные знаки или проблемы, убедитесь, что они нашли свое отражение в договоре. Если только они не являются настолько большими и неразрешимыми, что вам придется ретироваться.

Скажем, по какой-то причине вы решили работать с компанией, которая только что уволила тысячу работников. В вашем контракте следует указать, что произойдет в случае, если команда, с которой вы работаете, будет уволена. И со стороны клиента: скажем, их беспокоит работа с внештатным агентством. Пусть в контракте будет оговорено, сколько раз сотрудники агентства будут появляться в офисе.

Тем не менее сторонам не обязательно нужна одинаковая защита. Сомнительно, чтобы студия из десяти человек или один дизайнер-фрилансер смогли навредить стартапу с сотней работников, а тем более крупной международной корпорации. Убедитесь, что ваш контракт защищает вас должным образом.

Чем больше и прочнее компания, тем более условия будут ориентированы в их пользу. Всегда начинайте с сильных позиций, помня о своих условиях и ясно представляя себе, что вы готовы и что не готовы принять. Всегда найдутся другие клиенты.

Если вы должным образом повели дело, у вас уже есть союзники в этой организации. Вы убедили кого-то, облеченного некоторой властью, что ваша работа необходима для их успеха. Это и есть влияние и поддержка. Вам могут сказать: «Это просто наша политика работы с внешними поставщиками услуг», но, как и с Женевской конвенцией, вы обнаружите, что в любой политике часто оказывается больше пространства для маневра, чем вы могли ожидать.

Некоторые из существенных условий, такие как предполагаемая цена и основные результаты, конкретизируются, когда вы ведете переговоры по поводу отчета о работе перед клиентом. Тем не менее в ходе этого процесса может обнаружиться множество серых зон.

Например, что на самом деле значит «оплата после завершения»? Что такое «завершение»? В конце концов, начинает пахнуть жареным, когда не у всех участников есть четкое общее представление о том, что подразумевается под словом «сделано». Означает ли это, что сайт должен быть запущен онлайн? Или вам нужно предоставить файлы с окончательным дизайном в Photoshop? Или клиент должен быть субъективно удовлетворен вашей работой? Должен ли клиент отправить вам письменное согласие?