Брендон Берчард - Совет на миллион. Измени мир и заработай состояние

1. Темы, которые меня всегда интересовали и о которых мне было интересно узнавать, – это…

2. Мне всегда очень нравилось…

3. Мне всегда хотелось научиться или узнать больше о…

4. Со мной происходили вещи, которые могут вдохновить других людей, улучшить их жизнь или научить эффективнее вести бизнес. Это…

5. Из всего вышеназванного следует, что темы, которые я хочу выбрать для досконального изучения, построения карьеры и помощи людям, – это…

6. Тема, с которой я хочу начать и которую намереваюсь развить в настоящий большой бизнес – это…

Многие эксперты нашего бизнеса, прочитав описанный мною первый шаг, сказали бы, что я неправ. «Сначала нужно определить свою целевую аудиторию, – возразили бы они. – Найти людей, которые готовы платить за ваши советы, узнать, чего они хотят , отвлекшись от своих желаний. И оказывать те услуги, которые им нужны». Я согласен с этим – в определенной степени. С моей точки зрения, для новичка эта проблема сродни дилемме о яйце и курице. Правильного ответа здесь не существует, поэтому начинать можно как с первого шага (выбор темы), так и со второго (выбор аудитории) – это непринципиально.

Важнее, чтобы вы четко поняли, кому хотите быть полезны в свой новой роли. Кому намерены помогать: подросткам, родителям, мужчинам, женщинам, пенсионерам, предпринимателям, представителям общественных организаций – кто ваша целевая аудитория? Коль скоро мы подняли демографический вопрос, подумайте еще и над тем, с людьми какого возраста вам интереснее работать, каким жизненным опытом и человеческими качествами они должны обладать и чем зарабатывают себе на жизнь. Попытайтесь составить узнаваемый собирательный портрет своего идеального слушателя.

А теперь хочу ответить на вопрос, который вы, возможно, решили задать: «Брендон, а может, не нужно определять целевую аудиторию?» Обычно я отвечаю так: «Вы обязательно должны это сделать. Ваша идея наверняка способна помочь очень многим, я верю, что она принесет пользу людям, – и это прекрасно. Но у вас нет времени и возможности достучаться до всего мира, даже если он действительно нуждается в вашей помощи. Вам все равно придется определить своего слушателя. И не только потому, что лишь узкий круг людей по-настоящему заинтересован в вашей информации и готов платить за нее, но и потому, что вы должны организовать грамотное продвижение своей идеи. Предлагать и рекламировать товар во всем мире сразу просто невозможно, поэтому выберите группу людей, которые станут вашими первыми слушателями и критиками.

Между выбором целевой аудитории и специализации есть нечто общее: и в том и в другом случае вы ищете то, что вам близко. Кто может разделять ваши интересы? Кто хочет учиться тому же, что и вы? Кто столкнулся с теми же жизненными проблемами? Ниже вы найдете еще несколько вопросов-подсказок.

1. Люди, которые больше других нуждаются в вашей помощи, – это…

2. Люди, которые готовы платить за мои советы, – это…

3. Люди, нуждающиеся в тех знаниях, которыми обладаю я, – это…

4. Людей, которым не хватает информации по моей теме, чаще всего можно найти…

Каждый наставник – в первую очередь ученик и обслуживающий персонал, поэтому вам следует хорошо изучить своих будущих слушателей, определить их потребности и предложить им советы и информацию, которые помогут решить их проблемы и упростят им жизнь.

Существуют десятки способов, помогающих выяснить потребности аудитории и ее покупательское поведение. Сейчас же хочу поделиться с вами тем, что называю формулой проникновения в «черный ящик» клиента. Она состоит из четырех простых вопросов, с которых я обычно начинаю общение с целевой группой и изучение ее проблем и которые значительно облегчают мою задачу. Задайте эти вопросы своим слушателям, и узнаете, чего они ждут от общения с вами.

1. Решение какой задачи стоит перед вами в этом году?

2. Как вы думаете, чего вам не хватает, чтобы сделать свой бизнес успешнее, а жизнь – счастливее?

3. Что в данный момент беспокоит вас больше всего – в деловой и личной жизни?

4. Что вы делали, чтобы исправить положение? Что из этого вышло?

Полученные ответы помогают мне определить стремления, потребности, проблемы и надежды моих клиентов. Чем доскональнее вы их поймете, тем проще создать узконаправленный, действенный информационный продукт, который будет пользоваться спросом и давать положительные результаты. Чем лучше вы знаете нужды вашей аудитории, тем больше пользы ей принесете.

Вот еще несколько вопросов, которые помогут вам лучше изучить своих слушателей и предложить им именно то, что нужно.

1. Мои клиенты мечтают о том, чтобы достичь…

2. Мои слушатели боятся, что недостаточно знают о…

3. Мои клиенты часто ищут в интернете информацию о…

4. В социальных сетях они подписаны на новости о людях и организациях, среди которых…

5. Моя целевая аудитория очень не любит…

6. Мои слушатели всегда хорошо платят за…

7. Если бы я предложил им информацию, способную изменить к лучшему их жизнь, они, вероятно, выбрали бы…

8. Пытаясь достичь желаемого, мои клиенты часто не учитывают…

9. Исходя из вышесказанного, я думаю, что моим слушателям значительно упростила бы жизнь информация о том, как…

Каждому из своих клиентов я задаю прямой, но очень полезный вопрос: «Была ли в вашей жизни ситуация, рассказав о которой, вы продемонстрировали бы слушателям, что испытали примерно то же, что сейчас испытывают они?» Такая история вызывает больше доверия к наставнику, чем его громкие титулы и кричащие результаты деятельности.

Как ни странно, на жизненные трудности окружающих мы откликаемся охотнее, чем на успехи. Поэтому так важно найти перекликающиеся моменты в ваших историях – это сблизит вас с аудиторией. Иными словами, ваши слушатели хотят знать, что вы пережили то же, что и они.

Этот пункт часто приводит в замешательство начинающих наставников, воспитанных в других культурных традициях. В США принято хвастать личными достижениями, чтобы завоевать расположение других людей. Мы коллекционируем звания, дипломы, успехи, клубные карты – все то, что может нас возвысить в глазах окружающих. Именно поэтому многие неопытные наставники предваряют коммерческое предложение эффектной самопрезентацией, хвастаясь, как они умны и талантливы. Однако позвольте спросить: вы когда-нибудь ходили на свидание с человеком, который только и делал, что расхваливал себя? Вы почувствовали к нему симпатию? У вас возникло желание продолжать с ним общаться? Вряд ли.