Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Если при калькуляции вы установили для себя зарплату в 45 тысяч фунтов, а ваш бизнес при этом приносит убытки, вы сразу поймете, что используемая вами модель неустойчива. Бизнес работоспособен только в том случае, если он покрывает все фактические затраты. Исключение вашей зарплаты как статьи расходов обеспечит вре́менную прибыльность, но, когда вы на следующий год решите ее учесть («Кстати, я хочу получить 45 тысяч фунтов за год»), ваш бизнес тут же рухнет.

Такое часто случается. Три четверти предпринимателей, приходящих на «Логово драконов», при учете затрат забывают о собственной заработной плате. Они всегда гордо утверждают, что не получают никакой прибыли от своего бизнеса, как будто это подвиг. В какой-то степени это и правда великолепно, поскольку демонстрирует их активную вовлеченность и готовность заниматься своим делом. Однако с точки зрения бизнеса оказание любой услуги требует определенных средств. Поэтому не нужно прибегать к ухищрениям. Как долго вы на самом деле сможете работать бесплатно?

Относитесь к себе точно так же, как к любому другому работнику. Когда вы начнете подсчитывать расходы, скажите: «Брайан, Джон, Хелен – вот их зарплата, вот их страховка. Это затраты на их работу». Затем займитесь собой. Может быть, вы захотите положить себе немного меньше, чем зарабатываете в настоящее время, а может быть, и немного больше. В любом случае вы должны признать, что ваша работа – затраты вашего бизнеса, если только вы не хотите всю оставшуюся жизнь работать бесплатно. Разумеется, такого вы не планируете.

Дополнительная проблема возникает из-за того, что при игнорировании затрат вашего времени искажается и отпускная цена. Когда вы не учитываете затраты на себя, продажная цена продукта или услуги снижается – иными словами, они будут предлагаться дешевле фактической стоимости. Цена установлена, но только на бумаге.

Привлеченный низкой ценой, я, допустим, стану одним из ваших клиентов. Но затем вы попытаетесь предложить мне товар на 30 % дороже, мотивируя это тем, что хотите получать зарплату. Однако я не буду готов платить больше, поскольку изначально вы мне предложили искусственно заниженную цену. Первоначальный успех вашего бизнеса обманчив.

Как-то раз к нам в «Логово драконов» пришел парень, который создал свой бизнес – предоставление в аренду дорогостоящих ювелирных изделий. Идея была интересной и одновременно простой: у многих людей есть великолепные ювелирные изделия, которые бо́льшую часть времени лежат в шкатулке или в сейфе и «выходят в свет» лишь пару раз в год. Концепция бизнеса выглядела следующим образом: чтобы ювелирные изделия не лежали мертвым грузом, владелец может послать их фотографии предпринимателю и разрешить разместить на сайте. Тогда желающий(-ая) отправиться на торжественное мероприятие, где мужчины должны быть в смокингах, а женщины – в вечерних платьях, сможет не покупать новое или дешевое ювелирное изделие, а надеть дорогое настоящее украшение, взятое напрокат на вечер. Он планировал брать плату за ожерелья в размере, скажем, одной тысячи фунтов и эту сумму делить пополам с владельцами драгоценностей. Он решил также привлечь к работе страховую компанию. В принципе его идея была очень даже неплохой.

Что произошло у нас в студии? Все «драконы» пришли к выводу, что в нынешней экономической ситуации идея проката дорогих украшений могла бы сработать. Алан, выступивший с презентацией, проработал 10 лет в ведущей компании по производству ювелирных изделий; ему хорошо за тридцать, он умный человек, отлично разбирается в этой области и выдвинул отличное предложение. Потом мы перешли к вопросам выступающему (на них выделяется около 20 минут), и у меня возникло чувство, что мы можем сделать Алану предложение: всем нам казалось, что у него все получится.

Дебора, наша коллега, первой начала уточнять детали. «Алан, вы нам понравились, и нас заинтересовала ваша концепция. Расскажите, на какую прибыль вы рассчитываете». Вот что мы услышали: «Поскольку затраты здесь очень незначительные, в первый год, думаю, прибыль составит 50 тысяч фунтов, за второй год я заработаю 75 тысяч фунтов, за третий – 110 тысяч фунтов». Цифры показались разумными. Другие участники задавали свои вопросы, а я в это время смотрел на Алана и думал, что он выглядит солидно, ухожен и кажется профессионалом. Потом я вспомнил, что он 10 лет трудился в компании, занимающейся бриллиантами и дорогими ювелирными изделиями, где заработал, должно быть, большие деньги. Поэтому, когда пришла моя очередь, я спросил: «Могу я узнать, какова ваша нынешняя заработная плата?» Он замялся, потом посмотрел на меня и сообщил: «Она составляет 135 тысяч фунтов в год».

«Постойте, постойте, – вырвалось у меня, – что-то здесь не сходится. Извините меня, Алан, но я считаю, что есть два базовых принципа, которые необходимо соблюдать при открытии своего дела. Первый касается сущности бизнеса. Если вы вкладываете один фунт, вы должны заработать один фунт. Странно заниматься бизнесом, в который вы вкладываете один фунт, чтобы получить 50 пенсов. Я чего-то здесь не понимаю… Вы только что рассказали нам, что за третий год собираетесь заработать 110 тысяч фунтов, а в настоящее время ваша зарплата составляет 135 тысяч фунтов. Насколько я понял, вы фактически откажетесь от гарантированного дохода в 135 тысяч фунтов. Вы их получаете в любом случае, независимо от того, каковы ваши результаты. Почему вы отказываетесь от 135 тысяч фунтов, чтобы получить 50, 75 или даже 110 тысяч фунтов?

Второй принцип таков. Я готов допустить, что любой, кто выступает здесь с презентацией, всегда ориентируется на верхнюю часть возможного диапазона будущих доходов. Разумеется, никто не укажет минимальный возможный доход. Поэтому в первый год вы заработаете по крайней мере на 85 тысяч фунтов меньше, чем получали раньше, да и в третий год ваши доходы все еще будут ниже нынешнего уровня».

В ответ Алан заявил следующее: «Вообще-то при составлении планов я пытаюсь быть очень консервативным и не хочу ничего завышать». – «Проблема, Алан, – продолжал настаивать я, – не в том, какими на деле будут минимальные и максимальные показатели. Ведь не я управляю этим бизнесом. Вы проработали 10 лет в компании, все рассчитали, провели собственное исследование, подготовили планы, учли все допущения и полагаете, что прибыль за первый год составит 50 тысяч фунтов. Поэтому я верю, что все будет так, как вы сказали. Проблема в другом: если денег окажется недостаточно для вас, каким образом получу деньги я?»

Сделка не состоялась. А ведь был задан один-единственный вопрос. Если бы я не поинтересовался размером его зарплаты, то, уверен, мы сделали бы ему предложение: до того все выглядело великолепно.