Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Появление идеи и принятие решения о ее воплощении в бизнесе – это, проще говоря, последовательность событий. Прежде всего вам нужно понять, что вы собой представляете и что лично внесете в этот новый бизнес. Будете ли вы маркетологом? Изобретателем? Финансовым экспертом? Производителем? Не важно, что вы предлагаете: товар или услугу. Чтобы у вас появились хотя бы малейшие шансы на успех, вы должны взаимодействовать с нужными специалистами, которые позволят вам обеспечить все требуемые составляющие.

Вот простая аналогия. У нас есть сердце, почки, легкие, мозг, глаза, уши и другие органы. Каждый из них играет особую роль, вносит свой вклад в нормальное функционирование тела и обеспечивает здоровье. В бизнесе почти так же. Вам здесь необходимы «сердце», рождающее дух предпринимательства; «мозги», чтобы контролировать планирование и финансовые аспекты; «ноги» для дистрибуции и другие органы, выполняющие остальные нужные функции.

Если вы никого не привлекли к вашему бизнесу: людей, которые могли бы помочь вам финансово, надежно управляли вашими счетами, составляли планы потоков наличных средств, – то вы будете подобны слепому, который ведет слабовидящих. В этом случае вы неизбежно совершите ошибку.

При анализе вашей бизнес-идеи спросите себя, кто будет заниматься финансовыми вопросами: если вы автор первоначальной идеи, это вовсе не значит, что вы эксперт в финансовой сфере. У вас другая роль. Вы изобретатель.

Скорее всего – хотя и не обязательно, – вы не обладаете навыками, позволяющими одновременно исполнять обе роли. Но если ваша идея действительно работоспособна, кто-то сможет заняться финансовыми вопросами, зарегистрировать компанию, рассчитать размеры НДС и подоходного налога, составить прогноз по потокам наличных средств, определить, сколько денег вам потребуется, а также оценить затраты. Кто этим займется? Если такого человека у вас сейчас нет, то не стоит утверждать, что ваша бизнес-идея работоспособна.

Финансовая сторона всегда очень важна для успеха. Большинство компаний потерпело крах из-за того, что у предпринимателей закончились деньги. А почему так вышло? Потому, что в ходе финансового планирования они не все предусмотрели. Поэтому давайте еще раз подумаем: кто будет заниматься финансовым направлением? Если вы ответите: «Я не знаю», это будет равносильно утверждению: «Я могу спроектировать автомобиль, но у меня нет двигателя; или у меня есть двигатель, но нет топлива». В обоих случаях ваше «детище» работать не будет.Вам необходимо понять: если в вашем бизнесе отсутствуют важные составляющие, в частности финансовая и управленческая, то не стоит тратить силы и средства, все равно ничего путного не выйдет.

Но даже здесь есть выход: надо найти человека, умеющего управлять финансами. На раннем этапе вы можете обратиться к сторонним организациям (как сейчас говорят – прибегнуть к аутсорсингу): отыскать компанию, которая предоставит вам специалиста, умеющего делать то, что вам нужно. Воспользуйтесь услугами их бухгалтера. Каков худший результат при таком подходе? Они выставят вам счет за несколько часов его работы. Но это не конец света. На этом этапе я не зацикливаюсь на мелочах, а анализирую общую картину. Вначале мне не следует брать такого специалиста в штат со всеми вытекающими последствиями. Лучше я поищу в Сети: наберу в поисковике слова «бухгалтерские услуги» и найду компанию, которая расположена поблизости и предлагает то, что мне нужно, но не более того. Пока вам вовсе не обязательно обращаться к таким гигантам в этой сфере, как, например, PriceWaterhouseCoopers [19].

Позже, когда дела пойдут в гору, у вас обязательно появится грамотный специалист, с которым вы будете нормально работать. Возможно, вы поначалу не сможете ему платить и предложите стать вашим партнером. Найдите человека, который очень хорошо разбирается в бухгалтерии, разделяет ваш подход к ведению бизнеса и готов вам сказать: «Отлично, вы убедили меня, что эта идея хороша. Я с вами. Дайте мне 20 процентов – и я стану вашим партнером и буду заниматься финансами». По крайней мере вы получаете 80 % работоспособного бизнеса вместо 100 % нежизнеспособного. Цифры здесь относительны. Единственная причина вашего обращения к этому человеку очевидна: вы сами не обладаете необходимыми навыками или опытом. На базовом уровне это означает, что, если вы захотите сами решать эти задачи, ваш бизнес, скорее всего, ничего хорошего не ждет.

После того как у вас появился человек, отвечающий за финансы, спросите себя, кто будет продавать ваш продукт (товар или услугу). Вы знаете, что получение первого заказа и первого клиента – очень важный этап. Однако вполне вероятно, что продажи – не самая сильная ваша сторона.

Тут не все просто. Как это ни странно, почти все предприниматели уверены, что Бог наделил их даром торговца. На волне эйфории у них часто возникает ощущение, что никто другой на планете не сможет понять все величие их идеи и умело донести ее до других.

Однако на самом деле подавляющее большинство людей, активно продвигающих свою бизнес-идею, не смогли бы продать даже ириски ребятишкам. Сам факт выдвижения идеи не означает, что вы сможете ее продать. Продажи, закупки, презентации, переговоры, заключение сделки – все это требует серьезных навыков; порой их даже называют искусством. Эта тема заслуживает отдельной книги. Дело в том, что обход клиентов и выслушивание отказов изо дня в день – не та работа, которую может выполнять любой. Большинство из нас в такой ситуации довольно быстро сдадутся и из-за этого, скорее всего, потеряют деньги. Поэтому при анализе своего положения вам следует задать себе по крайней мере следующие вопросы: что подразумевает процесс продаж? кому я собираюсь продавать? кто умеет продавать более эффективно?

В этот момент вы должны честно признаться себе, что к каким-то видам деятельности у вас нет природных склонностей. Когда вам необходимо убедить покупателя или клиента (если только вы не прирожденный продавец), возьмите с собой профессионала, действительно умеющего продавать, человека с необходимым настроем, который обладает важнейшими навыками взаимодействия с людьми, умеет правильно общаться с ними и представить вашу идею так, чтобы покупатель ее понял и быстро оценил ее плюсы.

Конечно, вы можете сказать: «Я не знаю таких людей. Никто из моих друзей или членов семьи не занимается продажами». Может быть, так и есть. Тогда я вас спрошу: «Порекомендуйте мне знакомого, умеющего хорошо провести презентацию и способного, по вашему мнению, заключить сделку – причем не обязательно менеджера или директора по продажам». Готов поспорить, что вы вспомните такого специалиста, если хорошенько подумаете.