Джеймс Каан - Мой первый бизнес. Как оценить идею проекта и свои силы

Цель моей книги такова: предоставить вам возможность через 7 дней начать собственный бизнес. Мы подошли к следующему рубежу – седьмому дню. Чем вы располагаете на этот момент? У вас есть жизнеспособная, надежная, реалистичная и, главное, экономически выгодная бизнес-идея. С таким багажом вы уже можете встретиться с потенциальными инвесторами и провести для них презентацию.

Инвесторы всегда готовы идти на риск, если он оправдан. Они просчитают вероятность потери своих денег и вероятность их возврата, а затем введут двойной или тройной коэффициент – для пущей надежности.

Риск – это часть жизни предпринимателя. Но речь не о пари или азартной игре. В бизнесе бесшабашность неуместна, риски нужно минимизировать.

Поэтому, когда вы начнете общаться с инвесторами, посмотрите на свою ситуацию их глазами и проникните в суть их мышления. Они хотят понять риск, который вы просите их взять на себя, и оценить его в количественных показателях. И тогда они смогут принять взвешенное решение.

Если у вас есть деньги, полученные в качестве компенсации при увольнении с предыдущей работы или в наследство от родственника, вы можете решить, что способны сами профинансировать свой бизнес. Вполне приемлемый вариант. Но вспомните, с чего я начал эту книгу. Я обратил ваше внимание на одну серьезную опасность: вы можете очень быстро истратить все свои средства, но к тому времени, когда они испарятся, не получить никакой отдачи. Действительно ли вы хотите рискнуть вашими пенсионными накоплениями или другими сбережениями, чтобы воплотить в жизнь дорогую вашему сердцу бизнес-идею – настолько дорогую, что вы не сможете принять взвешенного решения о ее финансировании?

У привлечения средств «со стороны» есть еще одно особое преимущество: процесс подготовки инвестиционных документов побуждает вас заниматься всеми аспектами, важными для этого шага. Вы пропускаете всю информацию через различные фильтры и дополнительно все изучаете, а также учитываете опыт ведения аналогичного бизнеса третьими лицами, с которыми вы сталкиваетесь и которые, как бы им ни нравилась ваша идея, никогда не проникнутся к ней той же страстью, что и вы.

Итак, вы получили первый заказ (а то и не один) или к вам пришел первый крупный клиент, и поэтому вам теперь инвестиции не нужны. Если вы получили заказ, даже банк теперь отнесется к вам более внимательно и будет готов предоставить вам деньги. Не исключайте этот вариант.

Если вы собираетесь обратиться за средствами в банк, не забывайте, что его политика определяется тем, как вы собираетесь вернуть кредит, финансировать погашение, какое обеспечение вы можете предоставить и насколько рискованный вы клиент.

Посмотрите на свое предложение в другой перспективе, чужими глазами. Разберите все аспекты, прежде чем выдвинуть свои аргументы. Они просто не выдадут вам кредит, если у них не будет никаких гарантий. Что вы можете предложить им в качестве страховки? Будет ли это чье-то личное поручительство, какая-то ваша собственность или актив, которые вы можете заложить? Если вы готовы на такой шаг, то должны сразу же об этом сообщить, поскольку в этом случае вы будете более интересны банку. Давайте снова вернемся к уже рассмотренному примеру. Если вы придете в банк и сообщите, что магазины игрушек Toys’R’Us или Argos уже разместили у вас гарантированный заказ, то вот что я вам скажу: банк совершенно иначе отнесется к вам.

Очевидно, если вы можете получить деньги в банке, вам следует их обязательно взять, тогда не придется отказываться ни от какой своей собственности или делиться долей своего бизнеса с кем бы то ни было. Если вам удалось получить надежный заказ – отправляйтесь сначала в банк: вы заплатите только за кредит и сохраните сто процентов своего бизнеса. Никаких минусов здесь нет, но только до тех пор, пока вы исправно платите по счетам. В противном случае, если банк – ваш единственный источник денег, он может, порой совершенно неожиданно для вас, попросить немедленно их вернуть.

Если вы обращаетесь к кому-то другому за деньгами, которые нужны вам для начала реализации вашей бизнес-идеи, вам придется расстаться с частью своего капитала. Конечно, иногда стоит на это пойти, потому что в обмен вы получите не только деньги, которые позволят вам запустить свой бизнес, но и соратника. А это, как только вы действительно начнете свое дело, заставит вас более серьезно и ответственно подходить ко всем принимаемым решениям. Когда вы придете к профессиональному инвестору, вы, помимо денег, получите доступ к его опыту, сети контактов, производственной базе и испытанным приемам.

Повторюсь: если у вас уже будет гарантированный заказ, ваше общение с потенциальным инвестором станет более плодотворным. Если же вы придете к нему «с пустыми руками», вам придется, скорее всего, расстаться с гораздо большей долей своего бизнеса. При таком варианте вы в конце концов можете отдать около 50 % дела. Если же у вас есть гарантированный заказ, вам придется расстаться, может быть, лишь с 20 %, что совершенно понятно: вам теперь деньги инвестора нужны не так остро. Сам факт его наличия может стать очень весомым аргументом в общении с инвесторами: они с гораздо бо́льшим доверием отнесутся к вам, ведь вы представляете для них меньший риск. Вы доказали, что ваше новое и интересное предложение – не пустое обещание.

На протяжении всей моей карьеры предпринимателя и венчурного капиталиста я очень часто сталкиваюсь с вопросом привлечения финансирования. Здесь уместно использовать одну из моих мантр, к которой я прибегаю при рассмотрении практически любого аспекта бизнеса. Она звучит очень просто: готовься, готовься, готовься. Подготовка – очень важная составляющая в любом деле: при собеседовании, встрече с клиентом, с которым вы уже давно взаимодействуете, или презентации бизнес-идеи.

Плохо подготовленная презентация вряд ли поможет вам получить деньги. Тем не менее на удивление много людей должным образом не готовятся к этому важному шагу. Это приводит не только к тому, что во время встречи они выглядят неубедительно. Что еще важнее – весь их план ставится под сомнение: видно, что они не знают даже основ.

Даже если человек не разработал бизнес-план, я все равно могу понять сущность его идеи за 30 минут, от силы за час. Не во всех деталях, конечно, но мне и не нужны пока все подробности. Расскажите мне главное, суть. «Отлично, я понял вашу мысль, – отвечаю я, а затем, чтобы немного развлечься, достаю лист бумаги и говорю моему собеседнику: – Вы утверждаете, что собираетесь нанять Дебору. Напишите, что́ она будет делать с первого по четвертый месяц?» Он ответит – и у меня уже появятся конкретные цифры. «Хорошо. Если принять во внимание реалии этого бизнеса и вашу конкретную бизнес-модель, как вы думаете, во сколько вам обойдется аренда?» И хотя этот человек не принес готовый бизнес-план, как ни странно, когда я задаю такие вопросы, вероятность того, что он знает ответ, составляет 90 процентов. Как правило, мои собеседники работают в этом секторе или уже потратили несколько месяцев на то, чтобы выяснить затраты, связанные с отдельными составляющими.