Джефф Уокер - Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса

Хочу подчеркнуть, что убедительный рассказ в данном случае не имеет ничего общего с растянутым на пару недель расхваливанием товара. Ведь в этом случае вам вряд ли удастся привлечь и удержать внимание хотя бы одного человека. Нет, вы должны давать потенциальным клиентам что-то действительно ценное.

Итак, вы получили краткое представление о сути Скрытого рекламного послания и процесса запуска. Теперь подробно рассмотрим, как все это реализуется на практике. Но, думаю, вы уже поняли, что это дает потрясающие результаты. Давайте рассмотрим практический пример…

Барри Фридман – профессиональный жонглер, достигший в этом деле вершин мастерства. Он начал жонглировать в 15 лет и скоро влюбился в это занятие. Он решил стать артистом эстрады, хотя школьный методист утверждал, что через несколько лет он станет бездомным, без гроша в кармане. Это предсказание не сбылось. Барри достиг больших успехов и к 23 годам даже успел выступить в телепрограмме «Сегодня вечером» у Джонни Карсона и в Белом доме.

Барри не только умел жонглировать, но и отменно разбирался в коммерческой стороне своей деятельности. Он давал хорошо оплачиваемые концерты, часто для деловых людей. Жизнь была прекрасна, он отлично зарабатывал.

Но пришел день, когда Барри разбился, катаясь на горном велосипеде. В больнице, приходя в себя после операции по восстановлению плеча и ключицы, он задумался над тем, как ему жить дальше. Его карьера держалась на способности ездить по всей стране с концертами и выступать на сцене. Впереди у него было шесть месяцев реабилитации и вопрос, сможет ли он после этого жонглировать. Его доход базировался на здоровье и на возможности продолжать выступления.

Собственно, в этом отношении Барри ничем не отличался от любого другого человека. Его финансовая безопасность была тесно связана со способностью работать. Конечно, выступления на сцене выглядят куда привлекательней ежедневных поездок в офис, где приходится сидеть перед компьютером, но, по сути, они тоже представляют собой обмен личного времени на доллары. Несмотря на то, что Барри работал на себя, и каждое выступление оплачивалось отдельно, он продавал свое время за деньги. Если он не выступал, он не получал денег.

И тогда Барри начал разрабатывать альтернативный план, позволяющий зарабатывать на жизнь без традиционного обмена «долларов на часы». Он был готов влиться в мир, где доход не зависит от количества отработанных часов или дней. Барри знал, что многие его коллеги испытывают трудности с продажей своего таланта. Они не умеют себя рекламировать и с трудом получают ангажементы. Барри же достиг в этом деле высот – он не только был жонглером международного класса, но и прекрасно умел находить работу, особенно на высокооплачиваемых корпоративных мероприятиях. Он знал, как продать услуги, и всегда получал гонорар по высшей ставке.

В итоге Барри решил обучать этому навыку. Он видел в интернете множество учебных программ, и ему казалось, что это идеальный способ заработка – учить артистов эстрады получать выгодные ангажементы. Еще Барри открыл для себя Формулу запуска продукта и прошел курс обучения. Он создал сайт с платным членством Get More Corporate Gigs , где за абонентскую плату в размере 37 долларов можно было получать непрерывное обучение.

Формула запуска продукта прекрасно работает с такими сайтами, но мне хотелось бы рассказать о следующем запуске Барри. Он решил создать профессиональный обучающий курс, в рамках которого уже за более высокую оплату велась бы индивидуальная работа с клиентами.

У него уже была качественная программа обучения (такая же, как моя Формула запуска продукта), и Барри был уверен в ее эффективности. Он назвал ее Showbiz Blueprint. Предполагалось, что это будет 10-недельная программа, рассчитанная на маленькие группы, члены которых получали возможность участия в еженедельных групповых коучинговых сессиях. Еще в нее входили «горячие стулья» для всех участников, закрытый сайт сообщества, еженедельные часы занятий и ряд других бонусов. Индивидуальный подход обеспечивался небольшим размером группы – максимум 15 человек. При полной оплате цена курса составляла 2000 долларов. Если же человек предпочитал платить в рассрочку, получалось немного больше.

Очевидно, что программа Showbiz Blueprint предполагала намного более высокий уровень обучения, коучинга и интерактивности, чем сайт с платным членством, и была направлена на элитную часть рынка Барри. Специальные предложения такого типа идеально подходят для ELF-запуска, так как покупка подобного курса демонстрирует ответственный подход к делу и серьезный профессиональный интерес. Скрытые рекламные послания дают время донести информацию о ценности предлагаемого продукта.

К моменту этого запуска в списке Барри было менее 1000 человек. Первый Предстартовых информационных мате

риалов он использовал для налаживания контакта с читателями и демонстрации того, что он как никто другой понимает их проблемы. По сути, он не просто понимает их – он сам столкнулся с подобной ситуацией.

Барри Фридман

Он знал, что артисты, входящие в его целевую аудиторию, легко получали приглашения на бесплатные выступления на мероприятия в библиотеках, на фестивалях, на вечеринках по поводу дней рождения и тому подобное, но совершенно не умели предлагать себя клиентам, у которых были деньги! И при этом они даже не подозревали, что маркетинг, позволяющий им получать приглашения на низкооплачиваемые шоу, по сути, отпугивал работодателей, готовых хорошо платить.

По-настоящему уязвимым местом, которое Барри рассмотрел во время предзапуска (то есть в Скрытых рекламных посланиях), был страх среднестатистического артиста, что его заставят искать «настоящую работу». Мысль о том, что придется стать официантом или водителем грузовика, является кошмаром любого талантливого фокусника, чревовещателя, комика или жонглера. И что, вероятно, самое ужасное – им придется признать правоту родителей, учителей или друзей, утверждавших, что заработать на жизнь выступлениями невозможно!

Поэтому первый фрагмент Предстартовых информационных материалов демонстрировал потенциальным клиентам Барри, что он по-настоящему их понимает, так как испытал те же самые надежды, мечты и страхи. А в следующем видео он рассказал, что их таланты дают возможность создать серьезный бизнес (с серьезными доходами). Вот основная тема его видео:

«Я такой же, как вы. Я с детства обожал жонглировать, но мне все время говорили, что этим денег не заработаешь. Школьный методист мистер Павлига утверждал, что карьера жонглера к 22 годам оставит меня без гроша, а возможно, мне даже будет негде жить. Уже тогда я поклялся доказать ему, что он неправ.